面谈步骤
面谈目的
面谈环节
面谈案例话术及要点（主管系列）

A1
Analysis
现状分析
1、寒暄破冰2、总结现状3、自我评价
面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点，进而达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。面谈设问：1、谈近况：小X，你最近气色不错啊？又是新一季度开始，为了让你在工作和生活上能够更上一层楼，我们一起来总结一下上阶段情况吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）
2、谈收获： 小X,你先讲讲你个人的成长和收获吧，看看过去这段时间，收获了哪些（适当引导精神状态\表达能力\利益物质等方面收获）3、谈团队：小X,你的团队现状如何？我们一起来分析你的基本法收入数据（数据说明及演示），在整个基本法收入中，你的管理收入占比只占到 xx%，在全辖同职级主管中排名 xx位；在团队直辖发展中，从数据中我们可以看到，你的基本法收入占比达到xx%，还有提升的空间，我们都知道，提升管理收入的两大途径：一是做大做实直辖；二是持续快速晋升。你很有潜力，所以接下来持续晋升就是你的目标。（具体各项利益可通过对现状架构图、未来架构图、数据指标分析等进行展示，找到需求切入点。）4、谈总结：小X，刚刚听了你自己对现阶段的分析评价，觉得你真是一个积极向上\开朗热情\有责任心\对生活细致，勇于提升自我的人。（引导被面谈者深度挖掘，自我评价）


A2
Ask
需求问询
1、发展愿望2、设问引导3、消除顾虑
面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推
动谈话进程，进而消除被面谈者发展顾虑，深入挖掘发展需求。可结合被面谈者的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。
面谈设问：1、谈需求：小X,今年刚刚开始，有什么想要实现的愿望吗？家里有没有什么大的开销？ 有什么想要的东西？（适当引导换车\换房\提高生活品质\学习提升\做孩子的榜样等需求）2、谈顾虑：通过不断设问来消除具体顾虑1）被面谈者：出现意愿问题（例如信心不足、家庭阻碍等外部原因）我做不了增员\增不来人，白费功夫。  面谈者：你尝试过增员吗？面谈邀约电话打过几个？甄选面谈做了几个？你实际增员几人？
结论：你的活动量不足，建议尝试做，以预演团队利益、举例对比的形式激发增员意愿，调动主观能动性为主。。。。。。。以下内容略