增员销售法背诵手册

增员销售法——流程图


第一、找对象
一、选择增员开拓主渠道的理由。
增员是维持和发展最重要的工作之 一，要想在增员上获得持续的优异表现，就需要建立自己的增员开拓主渠道。
思考：为什么要选择增员开拓主渠道？
你不可能熟悉、擅长所有的增员渠道,你也不可能在所 有增员渠道上有便利条件和丰富经验，同时，你的精力也无法支撑你去耕耘所有的增员渠道。
二、增员开拓主渠道选择的标准
好的增员开拓主渠道的特征是能够源源不断 的获得名单，而不是时有时无的获得名单。借助不断产生增员名单的增员开拓主渠道和你已经建立的一套增员面谈流程，你将能源源不断的打动准增员对象，从而在团队发展上取 得好的成绩。因此，你需要评估选择哪个增员渠道作为你可以主要耕耘的增员开拓主渠道。
增员开拓渠道有很多，我们把增员开拓渠道主要归纳为三类，即缘故、转介绍和陌 生。每一类又可以包括若干种具体的增员开拓方法。缘故6种 转介绍3种 陌生9种
供参考的具体增员开拓方法共18种，详见本单元学员手册附件:增员开拓集锦
最好的选择 是根据自己的特点和条件，选择适合自己的增员开拓主渠道。选择增员开拓主渠道有三个标准，包括内在标准、外在标准、持续性标准。
（一）内在标准
.适合自己性格特 点—比如你可能并不一定太喜欢开拓陌生渠道等
.符合自己的行为习惯—喜欢在职场面试增员等
.自己熟悉目标行业—特定行（职）业增员
.自己熟悉相关工具—网络、 QQ、微信等
（二）外在标准
.有大量缘故—亲友众多、五同广泛
.有给力的影响力中心—热心客户、就业中心人等
.有持续的名单来源渠道
.有自由出入社区的 便利条件
.有与就业中心等的合作关系
（三）持续性标准
.渠道的量足够—名单是否足够多
.渠道长期可用
.投入产出合理—增员人均成本
第二、挖需求
一、话题导入
马主任：XXX先生，非常高兴有机会和您聊聊保险，今天我大概需要20分钟左右的时间和您谈谈什么是**保险，它能解决什么问题，您要怎么做和能得到什么 收获。时间上您没有问题吧？
准增员：没有。
马主任：在这个过程中需要您的配合。(请将您手机调至静音)
准增员：好的。
了解情况并记录：男士，35岁，家庭 月支出3000，妻子35岁，儿子10岁。
二、生活费用支出
马主任：XXX先生，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？
准增员：大约是3000元/月。
马主任：那我来帮 您计算一下，国家法定退休年龄是60岁，那您还有25年的工作时间，25年内，您的家庭支出是每月3000元，乘以每年12个月，乘以25年，共90万元（3000*12*25=90万），这笔钱还 没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗? 。。。。。。以下内容略