智享财富 乐享未来 利用故事讲保险 良辰吉时在太平 卓越至尊筑壹亿 年龄：28岁 入司时间：2009年12月 职业背景：大学生白板 学 历：本科 ** ** 区域总监 主要荣誉： 2016年入围MDRT会员 2016年-2017年百万精英 2017年开门红**分公司“十强个人” 2017年开门红营业部当天保费4638万，系统排名 第三 个人业绩：2016年（110万/41件）；2017年一季度（346万/19件） 团队业绩：2016年（823万/76人）；2017年一季度（4888万/113人） 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 个人业绩展示 （单位：万元） （2017年数据截止9月22日） ? 异地求学，机电专业，21岁在 校大学生 无资源、无人脉、无技能 每天学校往返公司路程3小时 最初靠奖学金支撑日常开销 草根理工男 草根的铁皮屋 10平米的阁楼，石灰地板， 房租200元/ 月，没有卫生间 草根的成长史—学习 ? 学习销售逻辑，是为见客户时更有底气 ? 一字不落背诵，是为见客户时坚定开口 学习导致行为能力发生改变 没有记录就 没有发生 ? 最初只会记流水账 ? 后来开始记录学习 心得、感悟、体会 和总结 学习导致行为能力发生改变 客户的一句话，引发我的思考 “要不是看你来我 家好几次，人也不错， 我是不会买这份保险的。” 工作的价值在哪里？ 理财险的挫折 ? 营业部忙活了1个月，全员仅签单20余万/2件 ? 客户难签单，热衷比较收 益 相信“存在定有价值” 2017开门红战绩 保险的价值在于—— 给予客户帮助 展业技能提升 思考1：寻找高端客户的需求？ 当人的某种满足被剥夺的状态 ，就叫做需求！ 我们认真的想象一下 “假如我从现在开始每个月都有3万元的生存金” or “假如我从现在开始每个月都有30万元的生存金” 马斯洛 需求层次理论 马斯洛需求层次理论 ? 任何人群都有被剥夺的满足 ? 我们几乎所有的消费 ? 都是为了满足某种被剥夺的状态 销售成功的关键 找 到那种被剥夺的状态 并建立防线防止被剥夺 思考2：如何看待财富？（1/2） ? 人们对财富的追求是什么？ ? 对财富的拥有和管控——拥有多少？管控多久？ ? 能否 解决我们对未来的担忧？ ? 财富的 持续拥有和管控才能解决 ? 能否保证财富的持续拥有和管控？ ? 不能保证，因为随着年龄的递增，人的智力 和精力在下降，财富的管理能力也随之下降 ? 对未来的满足感被剥夺 思考2：如何看待财富？（2/2） 多数人的解决方案 ? 解决方案： 拥有 更多的财富——追求更快回报、追求更高收益、追求更安全资产 ? 面临风险： 难以实现和掌握，需要大量精力及智力，结果不确定 保险的解决方案 ? 不仅是财富的拥 有和管控 而是能够持续获得与生命等长的财富 ? 让我们未来获得满足的状态 保障期长，持续缴费 生存金的给付条件是生存 保险的特点。。。。。。以下内容略