互联网金融迅速崛起，互联网平台充分利用大数据，云计算一系列科技手段， 分流了传统金融机构的一部分客户，同业金融机构竞争激烈，产品同质化，利率 市场化，想从中争得一席之地，大客户营销是突破点。大客户具有合作时间长、 客户粘性大、忠诚度高、信任度好等特点，是支持银行业务主体的重要客户，不 仅仅可以保障银行资金流动的整体稳定性，也有利于银行推进新业务，持续的创 造利润。抢占大客户，成为了各家金融机构的首要任务，所以K银行也需要把大 客户的营销策略放在首要地位。提高管理水平，加强营销力度，保留老客户，吸 引新客户。综合提高银行的效益。 本文以K银行为研究对象，在分析国内外相关研究成果基础之上，结合本人 实际工作经验，对K银行大客户营销这一问题进行研究，本文分为七章，第一章 是绪论。本章从选题入手，探讨了选题研究的背景及意义，阐述了研究的内容及 论文的框架结构。第二章是对国内外相关理论进行一个梳理。第三章是通过对K 银行大客户营销现状及问题进行分析。第四章通过问卷调查来分析个人贷款市 场，第五章是运用SWOT分析方法，分析了K银行在大客户营销上的内部优势和 不足、外部机会和威胁，找出目前K银行在大客户营销策略上存在的问题。第 六章以STP战略为指导，结合K银行的自身情况和资源优势，以及目前大客户营 销的发展趋势，找到准确的目标市场，明确市场定位，第七章是设计营销策略解 决存在的问题。 本文对K银行大客户营销提供了一些想法和建议，具有一定的可操作性和可 行性，一定程度上可以帮助K银行深入挖掘大客户资源，开拓市场，发展业务， 从而改善信贷资产结构，获得可持续发展。本文的研究成果也对可以为同业其他 农村金融机构个人贷款业务营销提供有益借鉴 。 关键词：银行贷款；大客户；营销策略；昆明K银行； 昆明理工大学专业学位硕士学位论文昆明K银行个人贷款业务大客户营销策略研究 II Abstract IntherisingofInternetfinancerapidly,Internetplatformsmakefulluseofbig data,andaseriesofcloudcomputingtechnologiesthathavedivertedsomeofthe customersoftraditionalfinancialinstitutions.Financialinstitutionsarefiercely competitive,withhomogeneousproductsandmarket-orientedinterestratesinthe industry，KeyAccountMarketingisthebreakthroughpointtogetshareofthe market.Bigcustomershavethecharacteristicsoflongcooperationtime,strong customerstickiness,highloyalty,andgoodtrustetc.Theyareimportantcustomers thatsupportbankingbusinessentities,Notonlyensuretheoverallstabilityofbank capitalflows,butalsohelpbankstopromotenewbusinessesandcreateprofits continuously.Seizingmajorcustomershasbecomethetoppriorityofvarious financialinstitutions,soKBankalsoneedstoprioritizethemarketingstrategyof majorcustomerstoimprovemanagement,strengthenmarketingefforts,retainold customers,andattractnewcustomersforimprovetheefficiencyofbanks comprehensively. ThisresearchtakesKBankastheresearchobject.Thisresearchstudiesthe issueofKBank'sKeyAccountMarketingwhichisbasedontheanalysisofrelated researchresultsathomeandabroad,alsocombinedwithmyactualworkexperience. Thisresearchisdividedintosevenchapters.Thefirstchapterisintroductionthat startswithtopicselection,discussesthebackgroundandsignificanceoftopic selectionresearch,whichelaboratestheresearchcontentandtheframeworkofthe thesis.ThesecondchapteristosortoutrelevanttheoriesofKeyAccountMarketing athomeandabroad.Thethirdchapteranalyzesthecurrentsituationandproblemsof KBank'smajorcustomermarketingarefacing.Thefourthchapteranalyzesthe personalloanmarketbythroughaquestionnairesurvey.ThefifthchapterusesSWOT toanalyzetheinternaladvantagesanddisadvantages,externalopportunitiesand threatsofKBankintheKeyAccountMarketing,tofindouttheproblemsthatK 昆明理工大学专业学位硕士学位论文昆明K银行个人贷款业务大客户营销策略研究 III BankinKeyAccountMarketingcurrently,.ChaptersixthusestheSTPstrategyasa guide,combinesKBank'sownsituationandresourceadvantages,withthecurrent developmenttrendofmajorcustomermarketingtocomeupwithanaccuratetarget marketandclearmarketpositioning.Chapterseventhistodesignsomemarketing strategiestosolveexistingproblems. ThisresearchprovidessomeideasandsuggestionsforKBank'sKeyAccount Marketing,whichhascertainoperabilityandfeasibility,inaway,canhelpKBankto digmajorcustomerresources,expandthemarkets,anddevelopbusiness,thereby improvingthestructureofcreditassetsandobtainingsustainabledevelopment.The researchresultsofthispapercanalsoprovideusefulreferenceforthepersonalloan businessmarketingofotherruralfinancialinstitutionsinthesameindustry. Keywords:Personalbankloans;largecustomers;marketingstrategies;KunmingK Bank; 昆明理工大学专业学位硕士学位论文昆明K银行个人贷款业务大客户营销策略研究 i 目录 摘要................I Abstract..........II 第一章绪论..1 1.1研究背景........................1 1.2研究意义........................1 1.3研究内容........................2 1.4研究方法........................2 1.4.1文献研究法.......2 1.4.2深度访谈法.......3 1.4.3问卷调查法.......3 1.5技术路线........................3 1.6创新点............................4 第二章相关理论与研究综述.....5 2.1市场营销与银行业营销5 2.2服务营销理论...............5 2.3关系营销理论...............6 2.4大客户与大客户营销概述..........................6 2.4.1大客户定义........6 2.4.2大客户营销概述..............................7 2.5银行大客户营销文献综述..........................7 2.67P营销理论..................8 第三章K银行大客户营销现状及问题分析...........10 3.1K银行简介..................10 3.2K银行业务概况..........10 3.3个人贷款中心部门简介和业务流程......10 3.3.1个人贷款中心简介........................10 3.3.2个人贷款中心人员配置................11 3.3.3中心客户经理岗位的岗位职责及业务流程...............11 3.3.4个人贷款中心客户经理岗位的绩效管理....................12 3.3.5K银行近年关键业务统计分析...12 3.4K银行营销策略........15 3.4.1K银行大客户界定.......................15 3.4.2K银行大客户营销渠道...............17 3.4.3K银行营销策略...........................17 3.5K银行营销存在的主要问题.....................19 3.5.1K银行营销渠道比较单一...........19 3.5.2K银行柜员、大堂经理、客户经理联动营销差......19 第四章K银行个人贷款市场调查...........................21 4.1问卷设计.....................21 4.1.1客户年龄段.....21 昆明理工大学专业学位硕士学位论文昆明K银行个人贷款业务大客户营销策略研究 ii 4.1.2客户用途.........21 4.1.3客户贷款金额区间，贷款年限区间...........................21 4.1.4客户的职业和收入情况................22 4.1.5客户选择银行产品因素，了解银行渠道...................22 4.2问卷收集......................22 4.3问卷分析.....................22 4.3.1客户了解银行产品科技营销渠道不足.......................22 4.3.2客户选择K银行原因....................23 4.3.3银行个人贷款业务改进要求........23 第五章K银行个贷中心业务SWOT分析..................24 5.1竞争分析.....................24 5.2K银行的优势............27 5.2.1业务品种齐全.27 5.2.2办理效率保障..29 5.2.3信贷资金充足..30 5.2.4专业的团队.....31 5.3K银行的劣势............32 5.3.1科技营销渠道太单一....................32 5.3.2信贷资金流动性压力大................32 5.3.3贷后管理不合理............................32 5.4K银行面临的机会....33 5.4.1国家支持，转型的机遇................33 5.4.2区位优势.........34 5.4.3消费者观念的转变........................35 5.5K银行面临的威胁......35 第六章K银行的STP战略研究36 6.1市场细分.....................36 6.1.1客户价值来细分............................36 6.1.2客户交易习惯来细分....................36 6.1.3客户业务偏好进行细分................36 6.1.4客户的职业进行细分....................37 6.2目标市场的选择.........38 6.2.1房贷市场.........38 6.2.2公职人员、国企事业单位人员的个人消费贷款市场..............................38 6.2.3个人经营性贷款市场....................39 6.3市场定位.....................39 第七章K银行大客户营销策略改进.....................40 7.1产品策略.....................40 7.1.2公职人员、国企事业单位人员的个人消费贷款市场推出“掌上通”..41 7.1.3个人经营性贷款市场推出”普惠贷“.......................41 7.2价格策略.....................41 7.3促销营销策略.............41 7.3.1广告营销.........41 昆明理工大学专业学位硕士学位论文昆明K银行个人贷款业务大客户营销策略研究 iii 7.3.2利用互联网平台营销....................42 7.3.3构建农信社“客户体系”，推进信贷业务线上化...43 7.4渠道策略.....................43 7.5人员服务策略.............45 7.5.1调整人员安排.45 7.5.2明确岗位职责，增强员工能力....45 7.5.3维护大客户关系，提升大客户满意度与忠诚度.......46 7.6有形展示策略...........