退保劝阻 最佳实践典范案例开发 **： ? 教育背景：**师范大学 学前教育 ? 职业背景：十二年讲台生涯 ?入司时间： 2003年3月加盟太保 ? 现任职级：长治中心支公司服务营销部经理 ? 获得荣誉： 连续两年入选山西省分公司绩优飞虎队 2014年开门红荣获总公司百人百万挑战精 英 2014年全司服务营销开门红个人30强 1 最佳实践典范案例开发 业绩展示 团队续期 年度 二次三次 三次以上当月 保费 宽末宽末宽末进度 （万元） （91%） （97%） （98%） （70%） 个人新保 保件 老客户 加保率 2013 2014 2015 75% 86% 94% 86% 91% 96% < br>93% 95% 98% 3 65% 73% 81% 25 304 20 22 56 21 77% 91% 95% 最佳实践典范案例开发 反转的力 量 2006年，因成功劝阻结识程女士 ? 2007年，为自己和家人购买四件健康保单，两件分红保单，年缴费五千余元 ? 2010年，加保健康、分红保单，年缴费三万余 元 ? 2013年，再次加保分红保单三万元 ? 2015年，主动要求购买利赢年年两万元 直接转介绍6名同质客户，累计加保13件，十万余元 4 最佳实践典范案例 开发 常见问题 ?分单区域外：不予重视，任由选择 ?分单区域内：技能不足，束手无策 结果：轻易认同客户退保理由，劝阻成功率极低 危害：客源萎缩， 收入减少，丧失信心 5 最佳实践典范案例开发 退保——续收大患 退保劝阻势在必行！ 6 最佳实践典范案例开发 我的认识 ?客户退保就是我 们的失职 ?保险人人都需要，是必备品 ?保单没有买错的，只有理解不够的 自身对保险的高度认可极为重要 7 最佳实践典范案例开发 我的原则 理解包容 热情接待 不被干扰 正确引导 退保劝阻 围绕寿功 强化需求 适时反转 完善保障 8 最佳实践典范案例开发 客户退保原因 ? 销售误 导 ? 人情单 ? 自保件 ? 缺乏认同 9 最佳实践典范案例开发 销售误导 ? 案例背景：**，35岁，长健A缴费期满，前 来“领取”保险金，得 知理解有误，要求退保 ? 案例分析：存在销售误导，客户情绪激动 10 最佳实践典范案例开发 ? 劝阻过程： ? 客：你们业务员当时就这么讲的，不能说话 不算数！ ? 服：您放心，今天我一定帮你处理好这件事情 ? 客：那你赶紧给我解决呀！ ? 服：咱们到这边来 目的：热情接待，带离现场，缓和情绪 11 。。。。。。以下内容略