幸福人生终身重大疾病保险 1、沟通探讨幸福人生销售逻辑 2、FABE利益推销模式设立及尝试 3、销售讲解方式示例 课程内容 2021- 08-14 1、沟通探讨幸福人生销售逻辑 2、FABE利益推销模式设立及尝试 3、销售讲解方式示例 课程内容 2021-08-14 一、销售逻辑需要探讨的问题 1.常规营销 基础与个人寿险营销认知 产品（Product） 价格 (Price） 渠道 (Place） 宣传（Promotion） 常规营销4P基础 个人寿险营销认知 产品市场同质 基层销售局 限为产品组合 价格因素异常敏感 渠道源于业务人员自身开发 促销对客户有实际意义 ........ 2021-08-14 出发点 重点 方法 目的 工厂 产品 推销和促销 通过销 售 来获得利润 推销观念 出发点 重点 方法 目的 市场 顾客需求 整合营销 通过顾客 满意获得利润 营销观念 一、销售逻辑需要探讨的问题 2.营销观念 与推销观念 2021-08-14 一、销售逻辑需要探讨的问题 3.目前队伍销售情况现状-①队伍情况 新人占比较高，大部分业务人员对寿功达不到展业要求 大部分主任、 兼职讲师保险理念与销售技术仍比较粗放 理财型产品依赖比较严重，作业方式较为简单 客户仍局限于缘故，缘故市场仍然有待开发 健康产品类产说会效果参差不齐 2021- 08-14 一、销售逻辑需要探讨的问题 3.目前队伍销售情况现状-②作业方式情况 销售方式做不到统一，百花齐放，形成不了技术体系 关注产品卖点及特色，建议书讲解 直接为推销开端 健康产品销售过程中运用知识点较少 产品信心部分不能有效传达给客户，仅在培训环节有成效 2021-08-14 一、销售逻辑需要探讨的问题 4.幸福人 生销售逻辑问题探讨 幸福人生能否作为一个群体技术提升的一个开始？ 模式化的销售方式是否应该推行和学习？ 销售逻辑导向于简单还是丰富？ 什么方式能让工具有效辅助 销售？ 2021-08-14 1、沟通探讨幸福人生销售逻辑 2、FABE利益推销模式设立及尝试 3、销售讲解方式示例 课程内容 2021-08-14 FABE的理论基础 1、 我为什么要买这个产品？它是什么？ 因为（F-产品的特点） 2、这个产品有什么用？ 从而有（A-功能、优势）…… 3、这个产品对我有什么好处？ 对您而言（B-好处、利益）… … 4、这是真的吗？ 你看，这是证据、权威的（E-证据）……. 客户经常会提出的疑问 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总 结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品 的销售。 2021-08-14。。。。。。以下内容略