文本描述
从家庭保障出发的
简单保额销售面谈
客户A“我已经购买了保险(商业险) ,保障已经足够了”
客户B“我已经有社保了,没必要再买其
它保险了”
客户C“我家庭现在的收入足以支撑我应对未知风险”
… 为什么客户拒绝购买保险的理由有千百种!
因为客户普遍存在以下两种认知不足:
客户并不明确已有保
障是否足够应对未来风险(有了,但不一定够)
客户并不知道自己家庭的保障缺口到底有多大(到底买多少合适) 保险已不是买不买的问题,而是买多少的问题!
要想成交
,需重点解决客户的以上两个问题! 小王的展业困惑:为什么客户总拒绝我? 我们的销售需要更加简单、高效,配套实用、专业的销售工具,探测客户的真实保险需求,
让客户真正认同保险的保障功能,帮助我们成交! 保额销售法,一种简单、高效的销售方法,
能帮助客户明确保障缺口,打通观念、高效促成! 过去,我们苦口婆心讲了
很多,依然很难成交。
即使成交,客户也没有明白保障的重要性。 未来 传统销售法能帮助我们解决问题么? 什么是保额销售? 保额销售指业务员以保额为导向,
以计算客户实际的家庭保险责任缺口,并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保,保额销售是一种方法与技能,更是一种理念与习惯。 关键点:
1、保额销售不同于高保
额销售,每个客户都可以面谈与成交。
2、保额销售的重点是以需求为导向,解决客户最重要的家庭责任问题。 保额销售需要使用工具! 注意:保额销售法需要使用工具
,但不仅仅要会使用一份工具,更重要的是在为客户进行家庭保单检视服务的过程中,不断地灌输保额销售的概念。 保额销售法进行展业的过程中,需要用到《家庭保障需求
分析表》工具,借助分析表进行资料收集和保障分析,是保额销售法的核心环节。 导入
保险理念 收集
客户资料 计算保额缺口 保额销售的三大好处 利好客户
:提升客户保障额度,让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障;
获得认同:客户不幸发生理赔时,越高的理赔款越能提升客户的满意度,让客户更加认同我们并且易触发转介
绍;
提升收入:通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保,提升件数及佣金收入。 一、保额销售面谈导入
二、保额计算资料收集
三、保额计算及讲解
四、准备两份建
议书二次面谈
五、异议处理及促成 步骤一、保额销售面谈导入 “其实,保险发展到今天,已经不再是买与不买的问题了,而是买多少的问题,针对于每个人具体需要多大
的额度,也没有一个准确的数字,就算您现在立刻问我,也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具, 也就是《保障需求分析表》,就像裁缝量
体裁衣一样,需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实,您放心,作为理财顾问,所有的一切资料我们都会保密的,那我们现在开始吧?” 关键点:将要不要买保险的问
题自然地转换为买多少保额的问题。 面谈导入逻辑(保险要买且买对额度?抛出专业分析工具?打消顾虑) 步骤二、保额计算资料收集(1/2) 9 简单五问(退休支
出、退休年龄、大病基本治疗金、按揭债务、已有保额) 1、您在退休前的生活支出为( )元(退休前支出=每年支出*退休年限)
关键点:
1、引导客户从基本生活支出、子
女教育、赡养父母和大病医疗等方面来回答,之后相加得出退休前生活支出。可引导客户计算每年的各项开支再乘上现在到退休的年限。
2、按当年实际情况填写,切勿“添油加
醋”,易引起客户反感。 2、您预计退休的年龄( )岁,赡养父母和抚养孩子的年限()年?
关键点:如果客户说的是低于60岁,可引导客户国家可能要延迟退休年龄,需要
的费用会更多。(注:建议赡养父母至少算到85岁,抚养孩子至少算到23岁。)
3. 您觉得大病治疗至少需要多少费用?
关键点:建议至少准备50万
4、您目前的按揭及债务情况
为( )元
关键点:主要引导的问题是,您目前房屋还有贷款未还完吗?是否还有车贷或其他需还款的项目?信用卡是否有需要还款?
5、您目前已拥有的寿险保额为( )元
关
键点:这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障,可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。 步骤二、保额计算资料收集(2/2)。。。。。。以下内容
略