直销渠道客户开拓 法人业务部 （讲师介绍） （照片） 目录 直销渠道客户开拓的意义 直销渠道客户开拓的流程 直销渠 道客户交流技巧 客户是市场竞争的主体 制胜=目标市场?销售技术?态度 综合知识 专业技能 市场经验 熟悉产品 工作态度 学习习惯 目标市场 影响销售竞 争的三大因素： 目标市场决定竞争力！ 客户开拓的含义 赚有钱人的钱，你就越来越有钱！ 赚辛苦人的钱，你就越来越辛苦！ 有个钓鱼者，每当钓到八寸以上 的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。” 小故事： 成功业务人员大部分的精力应该用在 准保户的开拓上 客户开拓的意义 对公司发展的意义： 提升市场份额、扩大品牌影响力、为公司持续、稳定发展奠定坚实的客户基础 对团队发展的意义： 增强团队凝聚力、为团队健康发展提供能源、为打 造高效合作团队提供源动力 对销售人员个人发展的意义： 销售流程的源头、收入的源头、个人人脉资源的建立与补充、你在保险行业中成败的决定因素、生活、工作的经济需要 。 目录 直销渠道客户开拓的意义 直销渠道客户开拓的流程 直销渠道客户交流技巧 团体目标市场客户的特点 1、国有企业 特点： 一般为全国性企业处 于行业垄断地位，经济效益佳、福利待遇好基本有社保人员稳定员工年龄偏大退休人员占比高大部分参加总工会的职工互助保障保险部分企业有医疗费用内部补偿机制关注 国家政策代表行业：航运、银行、保险、汽车、加工、制造、化工… 团体目标市场客户需求分析 国有企业 基本都会为员工购买保险；通常会建立商业保险福利政策； 大部分中等规模、经济效益良好的企业购买的险种较为齐全； 对赔付率关注程度小；对于服务要求较高；客户保费支付能力较强；意外险、寿险、补充医疗、津贴型健康险等 ，人均保费较高；险种及保额因员工的职位或级别有所不同；医疗保障要求含门诊保险；部分企业要求涵盖子女的医疗（含门诊）保障。 团体目标市场客户的特点 2. 股份制企业新成立之股份制转制国有控股基本社保管理理念比较先进大部分企业经济效益佳人员平均年龄较轻注重人才战略保险意识较强代表行业：电信、金融、法律、 会计、机械、服务… 团体目标市场客户的需求分析 股份制企业 有较成熟的保险理念，更关注转嫁 员工风险（类似雇主责任）；关注价格、成本、赔付率；企业负担较 轻，年龄结构合理；? 计较成本和价格，人均保费不高；职级间保障差距不大；中档意外＋意外医疗保障。  团体目标市场客户的特点 3、三资企业三资企业特点： 管理理念比较先进大部分企业经济效益佳知识或技术密集型行业平均年龄较轻人员流动性较大企业注重人才战略保险意识高、意愿强代表企业：民营高新技术企业、民营咨 询、服务业、民营加工、电子产品制造业。。。。。。以下内容略