标准训辅之递送保单转介绍
一、辅导目标
1.帮助新人掌握保单构成；
2.帮助新人掌握递送保单的步骤与方法。
二、辅导知识点
（ 一）保单的构成：1.保险单、2.现金价值表、3.保险条款、4.服务指南、5、发票和保单回执、6.投保书
（二）递送保单的步骤
步骤一：恭喜客户
步骤二：重申客户已 同意的需求
步骤三∶介绍保单构成及内容
步骤四：详细解释保单条款
步骤五：再次确认、索要回执并提醒电话回访
步骤六：请求转介绍
三、辅导时机：新人 入司第一月
四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练
五、辅导流程
第一步 准备（P）
1.辅导时间：新兵战斗营训后
2.辅导地 点：公司职场
3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、《新兵战斗营实战手册》
4.事前要求：让新人准备近期即将要递送的保单。
第二步 说明（E）
1.强调递送保 单是服务的好机会，必须认真对待，增强客户的信任感；
2.强调递送保单是索取转介绍的重要时机；
第三步 示范（S）
1.与属员进行角色扮演，主管示范演练递交保 单及索取转介绍的专业流程，
要求属员认真演练。
第四步 观察（O）
在主管示范后，要求属员做一遍给主管看，找出属员存在问题。
第五步 督导（S）
1.主 管请属员对自己的表现进行自评；
2.就属员的表现好的方面给予赞扬，鼓励属员，肯定成绩；
3.并结合之前提到的说明事项进行点评，针对属员存在问题提出改善意见，
帮其提升专业能力。
六、情景模拟及面谈重点
第一步：准备（P）
主管：（找准亮点 肯定表扬）小华，恭喜你啊！离这月目标就只差二件啦，风风风火火的要去 哪里啊？
新人：主管，我要去寄保单，我表姐怕我大老远的去一趟太折腾，让我把保单给她快递过去。
主管：（强调重点 切入主题）小华，递送保单不仅是销售流程的最 后一步重要环节，也是获得转介绍的最佳时机，同时还是下一个销售循环的开始。
新人：原来是这样啊
主管：通过亲自递送保单，除了在客户面前树立我们的专业形象外 ，还能获得源源不断的转介绍名单，这么好的机会一定要抓住啊。
新人：哦~，那我不快递了！我送过去。顺便让她给我几个转介绍名单。
主管：我花10分钟时间给你说说 递送保单的流程和注意事项，然后你再出发，咱们不打无准备之仗！
新人：谢谢，主管。
第二步：说明（E）
主管：（引发思考 梳理流程）小华，你能说说一份完整 的保险单有哪些部分组成吗？
新人：嗯，拿到保单后我还真是翻看了一下，有保险单正本、现金价值表、保险条款、服务指南、发票、回执单，还有投保书复印件。
主管 ：对，非常不错。
第三步：示范（S）
主管：（明确流程 分析重点）完整的递送保单流程有六步。首先是恭喜客户拥有这份保险保障，比如你表姐这份计划，你就可以说 ，“恭喜啊表姐，有了这份保单的保障，家庭的这类风险大部分都有效转嫁给了华夏，您对家里人真好”等等赞美她的话，通过赞美强化她的自豪感和责任意识，为二次开发和转 介绍奠定。。。。。。以下内容略