有健康才有更高的身价 ——小有成就的企业主销售逻辑 讲师介绍 ** **分公司高级部经理 所获荣誉： 2011、2012、2014年连续入 围总公司高峰会 2013年起连续八界入围总公司双峰会 2014年四次入围月度六杰 2014年第三届双峰会讲师2014年 2015年2016年抢刊封面 2015年入围IDA国际铜龙奖，2015年入围 百年首批MDRT会员 2015年入围总公司最美营销员 2015年荣获保险行业协会百强业务员 2016年10月荣获国际保险IQA品质奖.IAP国际产能大奖 数据展示 人群特征 销 售目标 销售流程及话术 目录 目标人群：30岁以上私营企业主 人群特征： 人群特征 有经济基础 家庭经济风险大 企业竞争激烈，压力较大、亚健康群体 对 养生、健康话题非常关注 日常现金流不大，基本都是固定资产 对未来顾虑较多，容易产生共鸣 人群特征 销售目标 销售流程及话术 目录 如果失去了健康？ 她… 她们… 我是一家之主 — 康悦一生我必须拥有 为什么要拥有康悦一生？ 客户： 对家庭的责任—一旦患病，家庭将发生变化； 最安全的理财渠道——为家庭撑起保护 伞； 最全面的保障——重疾、养老兼顾 家庭责任大，容易打通观念 关注健康，容易切入话题 件均较高，很容易成交家庭保单 为什么要卖康悦一生？ 业务员： 人 群特征 销售目标 销售流程及话术 目录 投保举例 私营企业主，刘先生，今年40岁，进入不惑之年的刘先生决定给自己投保百年康悦一生重大疾病综合保障计划，以转 移疾病风险。 单位：元 销售流程及话术 话术： 业务员：X总，看您现在事业有成、家庭幸福美满，很是让人羡慕啊！ X 总：呵呵，还可以吧。 业务员：想必在当初 创业时候也是非常不容易吧。 X 总：是呀！当初只身一人来到大城市打拼……..(客户讲述成功坎坷史) 讲事业 寒暄赞美建立同理心，为交流打开心门 引发话题、制造 危机、挖掘需求 讲健康 业务员：我们过去确实不容易，但现在对我们来说更多的要关注健康，您平时再养生方面都做哪些安排啊？ X 总：平常我就打打球、跑步、健身房 锻炼一下，也吃一些保健品。 业务员：挺好的。您一定也发现，现在吃得越来越好，但是很多是垃圾食品，再加上早中餐随便、晚餐大吃，生活不规律，加之我们的生活环境很令 人担忧，雾霾、机动车尾气、饮用水污染等等，都在日常生活中不知不觉地蚕食着我们的身体健康…… 引发话题、制造危机、挖掘需求 讲健康 X 总：谁说不是呢，我 同意。 业务员：X总，其实我也非常关注健康，您知道我为什么进入保险行业吗？ X 总：愿闻其详。 业务员：（建议讲自己或身边人的真实故事）我妈妈和我姨妈都是在40岁时 患了糖尿病，那个时代的她们没有任何保障，我母亲因为有孝顺的儿女身体状况还能维持正常，我姨妈患病5年左右因为没有钱治疗，吃的都是廉价的药品最后导致双目失明，住院 期间儿女的不孝言行，最后导致她跳楼自杀。。。。。。。以下内容略