主管辅导跟进步骤及要点一览表  项目 步骤 注意事项 辅导注意事项     辅导前 辅导中 辅导 后  第一天上班 需求诊断确立目标达成方法 辅导面谈 角色扮演 个案研讨 陪同拜访结果评估 早会前，带新人了解职场环境；二次早会上，介绍新人 ，团队成员友好地自我介绍；二早结束后，带新人认识经理、组训、文员等相关人员；面谈使其了解相关制度与规则（如考勤、拜访量、工作日志等），提出具体要求，并取得 承诺；明确承诺帮带责任，使其产生安全感；职业习惯提示：如看到别人带客户在公司签单，不要围观，不要当面恭喜伙伴，不要在旁边议论。 　 　 　  电话约访 问好并介绍自己及推荐人询问客户是否方便道明来意“二择一”法则约定会面时间异议处理重申会面时间并结束对话 微笑并随时记录自然的 语调、坚定自信的语气二则一法则的运用只邀约见面控制好打电话的时间 消除新人对电话约访的恐惧心理协助制定电话约访计划检查电话约访所需资料准备 聆听新 人电话约访内容发现新人正确的方面给予充分的肯定、赞许发现新人遭到拒绝后及时安慰、鼓励，指出问题所在并指导正确方法协助新人重拾信心 提示新人整理电话约访 记录协助新人总结电话约访的经验提示新人做好准备准时赴约  陌生拜访 定时、定点快速筛选持续执行（至少试三个月以上） 较强的认同、赞美、拒绝处理能 力 接触前10秒钟的动作，决定可不可以继续谈下去。 热情与自信 不断的拜访客户 完善的工作记录 适当机智的幽默、化解敌意 倾听～被人遗忘的销售秘诀两人同心 、其利断金 消除新人对陌生拜访的恐惧心理协助制定陌生拜访计划检查陌生拜访所需资料准备提示拜访中可能出现的状况 主管主动关心新人拜访进度，发现问题及时 解决。随时给予鼓励，帮助新人调整心态。鼓励新人坚持完成拜访计划 提示新人及时整理拜访记录，总结陌生拜访的经验。提示新人及时与客户联系，约定拜访时间。做 好下次拜访计划  陪访辅导 　 事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、分析可能的出现的状况以及需要注意的事项，同时做好演练。 事中：具 体示范、要求业务员详细记录、注意角色。事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。 了解客户详细情况，作适当筛选与新人共同分析客户潜在 保障需求及可能提出的问题。。。。。。以下内容略