2019 年 6 月伊始，中国国家发展和改革委员会和交通运输部印发了《加快推进 高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》。其中内容显示:关 于 ETC 进驻全国 高速公路收费站方面，最迟将不超过 2019 年 12 月底达到全覆盖，并且使高速公路不 停车快捷收费率达到 90% 以上。如何更好的利用政策红利，本文将如何 有效进行 ETC 推广的问题，以及如何完成徽商银行关于此方面指标的问题作为主要研究内容。 本文选取的主要研究对象为徽商银行 AQ 分行为，研究过程中采用了 STP 理论， 波特五力模型等营销理论作为基础，就如何推广徽商银行 AQ 分行的 ETC 项目进行了 分析阐释，并制定了相应的设计方案和推广策略。首先，对徽商银行 AQ 分行 ETC 业 务的 现状做出了分析阐述；其次，在对徽商银行 AQ 分行 ETC 业务的市场环境和吸引 力的基础上，做出了 SWOT 分析；最后，针对徽商银行 AQ 分行的 ETC 业务做出了相应 的推广 策略和方案设计。 本文研究结论是：为了使徽商银行 ETC 业务的长效发展，就必须要提高 ETC 的客 户数，营销推广的重点是做好产品，加大宣传力度，通过策略性业务来实现 营销的持 续增长。使之不管从存量客户，还是待开发的客户都能最终成为徽商银行的忠实客户。 提高徽商银行 ETC 用户的客群，从未开立 ETC 账户的客群、已在徽商银行开立 ETC 账户的客群和已在其他支付机构办理 ETC 账户的客群，三个方面全面拓宽 ETC 用户， 增加徽商银行的客户数。笔者认为可以适用的营销手段有以下几方面：更加透彻地对 客户实际需求进行了解，在产品的便捷性和易用性方面做文章以及开通渠道。关注用 户成本，创新价格模式，为客户提供更优惠的服务。考虑用户便利，扩大合作平台， 与其他 平台交叉合作，实现互利共赢。强化双向沟通，共建利益关系，做好客户的维 护和后期的服务跟踪。关于本文对某些领域的具体研究，结合各种先进的研究方式以 及最终得出的 研究成果，在之后对本人的实际工作提供了极大的帮助，更重要的是对 徽商银行 AQ 分行现有的一些不足提出了十分具有前瞻性的改进意见。使得徽商银行 AQ 分行 ETC 业务的 健康可持续发展。 关键词：推广策略；ETC；徽商银行徽商银行 AQ 分行 ETC 业务推广策略研究 I ABSTRACT At the beginning of June, the National Development and Reform Commission and the Ministry of Transport of the People's Republic of China issued the implementation plan for accelerating the implementation of electronic toll collection on highways. The plan states that by the end of December this year, the national highway ETC will be fully covered, and the toll rate of toll booth will reach more than 90% . This paper is mainly about how to make better use of the policy dividend and effectively promote ETC of Huishang Bank. Based on the main research object of Anqing (hereinafter referred to as AQ )branch of Huishang Bank, using STP theory, Porter's five forces model and other marketing theories, this paper analyzes and explains how to extend ETC project of AQ Branch of Huishang Bank, and has formulated the corresponding design plan and the Promotion Strategy. Firstly, the paper analyzes the current situation of ETC business of AQ branch of Huishang Bank. Secondly, based on the market environment and attraction of ETC business of AQ branch of Huishang Bank, it makes SWOT analysis. Finally, according to the ETC business of AQ branch of Huishang Bank, the corresponding promotion strategy and scheme design are made. The research conclusion of this article is: in order to make the Huishang Bank's ETC business long-term development, it is necessary to increase the number of ETC customers. The focus of marketing promotion is to do a good job of products, increase publicity, and achieve continuous marketing growth through strategic business. So that both existing customers and customers to be developed can eventually become Huishang Bank's loyal customers. There are three ways to increase the number of ETC user group in Huishang Bank, namely, looking for customers of Huishang Bank who have not used ETC, customers who have used it, or who have used ETC of other payment institutions. Specific marketing strategies include focusing on user needs, designing convenient products and open channels. for customers . Workers should pay attention to the user cost, innovate the price pattern, and provide more preferential service for the customer. Consider user convenience, expand cooperation platform and cross cooperation with other platforms to achieve mutual benefit and win-win results. Strengthen two-way communication, build a relationship of interests, and do a good job of customer maintenance and post-service tracking. The research contents, research methods and conclusions of this paper not only play a good role in guiding my actual work, but also guide the improvement and promotion of current work in AQ branch of Huishang Bank, promoting the healthy and sustainable徽商银行 AQ 分行 ETC 业务推广策略研究 II development of AQ branch of Huishang Bank ETC in our bank. KEYWORDS: Promotion Strategy; ETC; Huishang Bank徽商银行 AQ 分行 ETC 业务推广策略研究 1 目 录 第一章 绪论 ............................................... 1 第一节 选题背景 .................................................... 1 第二节 研究目的与意义 .............................................. 1 第三节 国内外研究综述 .............................................. 2 一、国外研究现状 .................................................. 2 二、国内研究现状 .................................................. 2 三、文献述评 ...................................................... 3 第四节 研究内容与方法 .............................................. 3 第二章 相关研究理论基础及 ETC 业务介绍...................... 5 第一节 ETC 及其发展历 程............................................. 5 一、ETC 及其业务的特征 ............................................. 5 二、国内外 ETC 业务的发 展........................................... 5 第二节 STP 理论..................................................... 7 第三节 4C 理 论...................................................... 8 第四节 波特五力模型 ................................................ 8 一、供应商的议价能力 .............................................. 8 二、购买者的议价能力 .............................................. 9 三、新进入者的威胁 ................................................ 9 四、替代品的威胁 .................................................. 9 五、同业竞争者的竞争程 度.......................................... 10 第三章 徽商银行 AQ 分行及其 ETC 业务状况.................... 11 第一节 徽商银行 AQ 分行简介 ........................................ 11 第二节 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务及其重要性........................... 11 一、AQ 分行 ETC 业务及其形式 ....................................... 11 二、AQ 分行 ETC 业务的重要性分析 ................................... 12 第三节 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务的现状分析 ........................... 12徽商银行 AQ 分行 ETC 业务推广策略研究 2 一、市场现状 ..................................................... 12 二、竞争现状 ..................................................... 13 第四章 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务调研........................ 16 第一节 研究设计 ................................................... 16 一、调查目的与设计 ............................................... 16 二、调查实施 ..................................................... 16 三、调查分析 ..................................................... 16 四、调查访谈总结 ................................................. 19 第二节 AQ 分行 ETC 业务的 SWOT 分析 .................................. 19 第三节 AQ 分行 ETC 业务存在的 问题 ................................... 20 一、ETC 办理渠道单一 .............................................. 20 二、徽商银行 AQ 分行缺少专职高素质的营销人 员 ....................... 20 三、徽商银行 AQ 分行宣传力度不够，效果不理想 ....................... 21 四、全员营销意识薄弱，客户关系维护不到位 .......................... 21 五、品牌力度建设力不够，ETC 产品影响力较小 ........................ 21 第五章 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务方案设 计.................... 23 第一节 ETC 业务的市场定位.......................................... 23 一、客户定位 ..................................................... 23 二、项目定位 ..................................................... 23 第二节 ETC 业务方案的设计思路 ...................................... 24 第三节 ETC 业务方案的内容.......................................... 25 一、吸引新客户 ................................................... 25 二、挖掘现有客户 ................................................. 25 三、转化竞争对手的客户 ........................................... 25 第四节 ETC 业务方案的建设目标 ...................................... 26 一、加大徽商银行 ETC 业务的客户数 量................................ 26 二、增加徽商银行 ETC 业务的资金投入量.............................. 26 三、增加徽商银行 ETC 业务的推广人 员................................ 26徽商银行 AQ 分行 ETC 业务推广策略研究 3 第六章 徽商银行 AQ 分行 ETC 业务的推广策略.................. 27 第一节 专注用户 需求，规范 ETC 产品 ................................. 27 一、深度挖掘用户的需求 ........................................... 27 二、规范创新 ETC 产品 ............................................. 27 第二节 拓展销售渠道，降低客户成本 ................................. 27 一、拓宽销售渠道 ................................................. 27 二、降低用户成本 ................................................. 28 三、价格创新 ..................................................... 28 第三节 考虑用户便利，扩大合作平台 ................................. 29 一、与支付平台合作 ............................................... 29 二、改进 ETC 业务平台 ............................................. 29 三、与生活便利服务合作 ........................................... 29 第四节 强化双向沟通，共建利益关系 ................................. 29 第七章 研究结论与展望 .................................... 31 第一节 研究结论 ................................................... 31 第二节 研究不足与展望 ............................................. 31。。。。。。以下内容略