开发家庭保单 助我持续绩优 数据展示 如何持续xx — —家庭保单开发 客户分析 家庭保单签单方法—— 两次面谈，保险阶梯 图 第一次面谈 第一次见面以观念导入为主 导入步骤： 1.我想先跟您介绍一下我给您孩子做计划书的思路，看看与 您的需求是否匹配？ 2.您之前有系统性的了解过保险 吗？ 3. 花几分钟时间给您讲讲保险的作用， 这样您就知道该怎么科学合理的购买保险了 第一次跟客户画阶梯图做规划，我会故意做得比较乱，为下次见面埋下伏笔。约客户下 次把资料整理好再过来拜访。 第二次面谈 目的：促成保单 工具：1.自己的保单 2.建议计划书（彩印） 3.整理好的第一次阶梯图内容 促成步骤：1.计划书讲解（提前 准备好一家人的计划书） 2.讲整理好的阶梯图讲保险 （强化家庭保单的观念） 3.做利益演算 案例展示 客户家庭情况：颜先生 一家三口，两个小孩7岁 与客户的关 系：我爱人的同事 职业背景：教师，爱人是小学副校长 保险意识：有一定的保险意识 家庭保单情况：夫妻均有社保，但全家都没有商业保险 1、寒暄赞美：夸赞他们非常 有保险意识，愿意给小孩购买保险，同时了解到他们自身没有购买商业保险。 2、画图讲保险：运用阶梯图，与客户沟通保险的概念与重要性，强调大人才是家庭的顶梁柱，家庭 顶梁柱发生意外或疾病，收入中断，那孩子的保单就是裸体保单，父母才是孩子最大的保险。 第一次面谈 3、询问价格：了解到客户给孩子购买保险接受的价位是在5、6 千左右。 （我）同样的保费与保额在我们xx可以购买两份保险，给大人小孩都保上，你看意愿在我们这里购买吗？一个家庭所有保障都有是最好的，你看你跟小孩都有了保障，再 多花一点钱给你的爱人也保上，这样就解决所有的后顾之忧。 4、制定计划：给客户制定全面的保障计划，在纸上给他一一罗列出来，介绍产品。 5、二次面谈：约好下次见面时 间，说好下次给客户送详细的计划书以及产品介绍。 第一次面谈 第二次面谈 1、讲解计划书：大人才是整个家庭的支柱，所以我给大人做了更加全面的保障，一 人一份爱随行有100万的意外保障，xx搭配xx，xx解决了生病住院治疗的费用，xx重疾解决得了大病之后康复期的费用，两个小孩xx加xx保障完全够。 2、利益演算：在同业两个小 孩保20万需要5000元，两个小孩就是1万的保费，在xx同样的保20万只需要4000元，剩下的6000可以给你买一份保险。在同业公司一个男士47岁购买12700元，xxxx只需要8000元， 而且现在购买还不用体检，再过两年需要体检了再想买保险就不是这么容易了。 两次面谈成果 男主人：xx+xx 保费10238 女主人：xx+xx 保费7967 小孩：两单xx 保费 4200 合计保费 ：22405 我的感悟、目标 感悟：提高签单效率，就是要提高自己的专业技能，要树立目标，努力达成目标。 目标：持续达成xxxx。。。。。。以下内 容略