辅导技巧 课程目标 通过本课程的学习，使营员了解辅导的含义及基本要领。重点掌握新人辅导的内容与方法。 课程大纲 一、辅导的定义 辅导 = 训练+指导+评估 二、辅导的基本认知1/2 注意观察 促使成熟 训练并行 学以致用 二、辅导的基本认知2/2 明确目标 提升技能 激发潜能 纠正偏差 完善规划 三、辅导的流程 协助属员养成正确工作习惯 找出属员存在的问题 共同确定解决问题的方法加以实施 激励 1、协助属员养成 正确工作习惯 帮助属员养成安排工作的习惯 帮助属员寻找开拓准客户的方法 帮助业务员养成工作记录的习惯 2、找出属员存在的问题 陪访（或训练观察） 工作研讨 （一对一面谈） 检视活动日志 3、共同确定解决问题的方法 脑力激荡 训练 阅读 培训 沟通 4、激励 沟通 关怀 赞美 设定目标 帮助其自我肯定 训练与自我学习 竞赛 四、新人辅导的步骤 为新人设定目标 遵循一种明确的销售模式 培养良好的销售习惯 用心发现新人弱项 1、新人设定目标 创富目标 业务目标 2、遵循一 种明确的销售模式 准客户开拓 售后服务 递交保单 说明解决方案 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 3、培养良好的工作 习惯 有计划安排工作 按照工作计划实施拜访 不间断开拓准客户 真实记录每日工作，便于坚实和改进。 4、用心发现新人弱项 说话神态不如以往有自信，笑容减少， 常叹气； 拜访量减少或制作计划书不如以往积极； 问题减少； 出勤率下降； 五、如何帮助新人冲破难关 陪访 一对一面谈 检视工作日志 新人普遍心态 组训岗前培 训 用辅导来代替管理！ 2.4.1（36）。。。。。。以下内容略