2019开门红FPM概述 ——凡事预则立不预则废 FPM实施流程 一、 FPM职责 F：Full budget—全预算 P：premium—保费 M：model—模型 FPM—全预算保费模型 一、 FPM职责 FPM全面预算的特点体现在“三全” 全方位、全过程、全员参与 全方位：全部开门红活动均纳入预算体系； 全过程：各项开门红活动的事前、事中、事后均要纳入预算管理过程； 全员参与：内勤管理干部和331岗位，外勤职场经理、主管及属员共同参与预算三演和实施。 一、 FPM职责 全面预算管理是指利用预算对企业内部各部门、各单位的各种财务及非财务资源进行分配、考核、控制，以便有效地组织和协调企业的生产经营活动，完成既定的经营目标。 一、 FPM职责 以存量、增量、变量为主线， 以预算保费=人数*举绩率*人均件数*件均保费 为核心，建立针对业务员和客户分层的预算模型， 找出增长因子（业务员/客户）。 正所谓“凡事预则立，不预则废”，通过建立保费预算模型，找出长板和短板，实现长板更长，短板补良，最终过程与目标两者双双达成。 二、 FPM实施流程 1、建立FPM模型 （1）近五年保费保费数据分析：调取近五年开门红规模保费。 （2）由近五年保费导出历年的在册人数、举绩率、人均件数、件均保费，通过五年数据对比分析出历年的增长率。假定今年的增长率，建立今年的业务目标，倒推算出今年的参战人数、举绩率、人均件数、件均保费和客户分层储备量，建立今年的FPM模型。 二、 FPM实施流程 2、通过FPM模型，利用存量、增量、变量，分层面预算： （1）利用存量，对营销员层面和客户层面进行预算： ※营销员层面： 根据入司时长不同划分不同层面（建议划分可分为新人1年内半年以上、中人1-3年、老人3年以上），针对不同层次的营销员可从保费贡献度、举绩人数、人均件数、人均保费、保费分层（5万/10万/20万/50万/100万）进行预算分析，可分析出支公司的保费分布和增幅点。 二、 FPM实施流程 2、通过FPM模型，利用存量、增量、变量，分层面预算： （1）利用存量，对营销员层面和客户层面进行预算： ※客户层面： 根据老客户划分不同层面，从保费贡献度、客户数增幅、人均保费、客户特征、重复购买率进行预算分析，可分析出支公司的老客户购买力的分布。 二、 FPM实施流程 （2）通过增量，对营销员层面和客户层面进行预算： ※营销员层面： 根据新业务员入司时长划分（建议按新秀半年以内，从保费贡献度、举绩人数、人均件数、人均保费、保费分层（ 3万/5万/10万/20万/50万）进行预算分析，可分析出支公司的保费未来增长点和所需新增人数。 二、 FPM实施流程 （2）通过增量，对营销员层面和客户层面进行预算： ※客户层面： 根据新客户划分不同层面，从保费贡献度、人数增幅、人均保费、客户特征进行预算分析，可分析出支公司的新客户增量保费和所需新客户数，为业务方案设置、客户经营提供有力依据。 （3）通过变量，对各变量提升来降低全预算模型的偏差。变量包含市场环境、监管政策、产品结构、技能培训、产品培训、平台模式等要素。。。。。。。以下内容略