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2020如何通过车险促成寿险客户17页PPT

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车险
资料大小:3792KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于福建)

类型:金牌资料
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文本描述
如何通过车险 促成寿险客户 开发车险客户缘由 1、现在有车一族越来越多,车险业务大量增加。 2、车险客户对保险的认同度比普通人要高,促成寿险相对容易。 2 如何通过车险促成寿险客户 自我准备 本身对车的性能、价格比较了解 (平时会留意各种车的资料、款式性能、价格) 对车险理赔知识及流程很了解 (通过前期的理赔自己积累了很多理赔的知识、经验) 自己会开车,车技熟练 (有多年驾驶经验,朋友很信任) 3 如何通过车险促成寿险客户 资讯准备 了解朋友买车情况 (平时经常跟身边的朋友联系,维系感情。主要方式:打电话,吃饭、喝茶、逛街) 建立客户工作档案 (记录朋友是否买车、换车、熟记客户生日) 有效利用转介绍 (掌握转介绍相关信息,如工作、家庭背景等) 4 如何通过车险促成寿险客户 工具准备 公司简介彩页、产品彩页 (有助于客户更直观的感受公司的强大及与众不同) 保单、白纸、签字笔 (有助于促成) 5 如何通过车险促成寿险客户 着装准备 分场合、人群着装 目的:建立同理心,拉近关系 工地:运动装、运动鞋 酒会:稍微正式的裙装 办公区域:工作装 聚会:休闲装 6 如何通过车险促成寿险客户 不同客户群体选取不同切入点 生意人群体 (切入点:职业的特殊性) 普通百姓 (切入点:人与车孰重孰轻) 7 生意人群体切入要点: 通过购车赞美对方生意顺风顺水; 向对方讨教生意成功秘诀; 通过交谈进一步掌握对方经济实力; 转谈行业风险—切入保险话题。 不同客户群体选取不同切入点 如何通过车险促成寿险客户 普通百姓切入要点: 通过购车赞美对方成为有车一族,出行方便; 再切入车子保险话题; 通过人与车孰重孰轻的对比,切入寿险的意义与功用; 站在客户立场推荐合适的险种。 不同客户群体选取不同切入点 如何通过车险促成寿险客户 9 促成范例1:生意人群体 业务员:老张,恭喜你,又提了辆新车!最近生意做得风生水起的,好羡慕你哟。你看现在这个经济形势不是很好的情况下你做得这么好,肯定有独到之处,向你借鉴下经验。 车险客户:侃侃而谈...... 业务员:老张,你看你为刚买的豪车买了这么多保险,而且也买了很多工程险,说明你经济实力雄厚,而且很有保险前瞻性(赞美)。我觉得比起这些,你的人更值钱,做工程这个职业,风险无处不在(举例),生存价值和生命价值不一样,生命价值需要有东西来体现出来—人寿保险(切入寿险话题)。 如何通过车险促成寿险客户 10 车险客户:保险都好!不过刚刚才买了车子,又买了车险,现在手头紧。 促成范例1—生意人群体 业务员:你就不要谦虚了,现在生意做得这么好!你看老李,生意上还没有你做得这么得心应手,他都在我这里买了寿险的,而且买了很多份了。(利用比对,引起不服输的心理)这不是钱不钱的问题,关键是你愿不愿意的问题。 车险客户:老李都买了?他买的啥子保险?你给我讲一下! 业务员:就是我们现在公司非常火爆的XXX(切入产品讲解)。 车险客户:那我也买份嘛,其实我还是很重视保险的。 业务员:要的。(填写投保单、收齐资料) 如何通过车险促成寿险客户 11 促成范例2—普通百姓 业务员:老张,恭喜你,买了新车,好安逸哦,现在出行方便多了,以后我们随时都可以约出来耍了,你看你为刚买的车子买了这么多保险,说明你保险意识还是蛮强的(赞美)。你觉得是车重要还是人重要呢?(切入保险话题) 车险客户:当然是人! 业务员:就是,那既然车子都要买保险,为何人不买保险?你看你们那儿的老李,前段时间也是新买了车,然后还在我这儿买了寿险,他还没你有钱。(利用比对,引起不服输的心理) 车险客户:他也买了寿险?买的啥子保险? 如何通过车险促成寿险客户 12。。。。。。以下内容略