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MBA硕士毕业论文_汽车公司经销商考核激励管理研究PDF

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更新时间:2021/9/26(发布于福建)

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文本描述
I 摘要 随着我国经济迈进新常态,汽车行业产能过剩等问题进一步加剧了市场的竞争程 度。在汽车产品逐渐趋同的如今,汽车企业要在激烈的市场竞 争中拔得头筹,供应链 优化便成为了所有汽车企业的首要任务。而经销商是供应链的关键一环,在生产商、 分销商、零售商间起到了举足轻重的作用。经销商依靠其对市场的了 解,营销渠道的 优势,和零售商、分销商或和消费者直接接触,将公司的商品推入市场。经销商考核 激励管理模式的确定在公司商品销售里起到了举足轻重的影响。健全的经销 商考核激 励管理模式,能够有效增强经销商对厂商的忠诚度,实现资源的最大化使用,进而确 保经销商及厂商双赢局面的实现,增强我国公司的竞争优势。 通过文献研究法和访 谈法,以营销渠道及经销商管理理论为基础,在分析S汽车 公司宏观政策环境、行业与竞争环境的情况下,针对S汽车公司经销商考核激励管理 模式现状展开分析,发现S汽车公司 经销商考核激励管理模式中存在缺乏完善的经销 商选择、评估、淘汰制度;未展开经销商分类管理;欠缺合理的销商激励方式;欠缺 健全的经销商核心岗位人员能力提升机制等 问题。 通过对S汽车的研究分析,得出以下优化经销商考核激励管理模式的方法:第一, 优化经销商的选择、考核、淘汰机制:通过分数法优化经销商选择机制,通过平衡记 分 卡完善经销商绩效考核指标体系,并依靠平衡记分卡经销商绩效考核体系的最终得 分完善公司经销商淘汰机制;第二,完善经销商的分类管理策略:按照经销商绩效管 理指标体 系最终评分对经销商进行分类管理,并具体进行市场细分。第三,健全经销 商的激励策略:根据经销商绩效管理指标体系最终评分分梯次对经销商进行政策激励, 借此充分调动 经销商提升经营业绩的积极性;第四,完善的经销商核心岗位人员能力 提升机制:以员工招聘、员工培训、员工激励为切入点为经销商提出优化人才储备的 举措,为实现经销商 及厂商双赢局面提供内生动力。S汽车公司必须尽快实现经销商考 核激励管理策略的优化,寻找并建立起一套更为适合企业发展的策略体系。 本文的分析将为其他汽车企业实施经 销商考核激励管理模式时提供借鉴和参考的 价值,并完善我国经销商考核激励管理理论体系,促进我国汽车行业的长期平稳发展。 关键词:经销商选择;经销商考核激励管理; 营销渠道;返利政策 ABSTRACT I ABSTRACT WithChina'seconomymovingintothenewnormal,problemssuchasovercapacityin theautomobileindustryfurtheraggravatethedegreeofmarketcompetition.Withthegradual convergenceofautomotiveproducts,automotiveenterpriseswanttotaketheleadinthe fiercemarketcompetition,supplychainoptimizationhasbecometheprimarytaskofall automotiveenterprises.Thedealerisakeypartofthesupplychain,whichplaysan importantroleamongthemanufacturers,distributorsandretailers.Dealersrelyontheir understandingofthemarket,advantagesofmarketingchannels,anddirectcontactwith retailers,distributorsorconsumerstopushthecompany'sproductsintothemarket.The determinationofthemanagementmodeofdealers'evaluationandincentiveplaysan importantroleinthecompany'scommoditysales.Asoundmanagementmodeofdealer evaluationandincentivecaneffectivelyenhancetheloyaltyofdealerstomanufacturers, maximizetheuseofresources,andensuretherealizationofwin-winsituationbetween dealersandmanufacturers,andenhancethecompetitiveadvantageofChinesecompanies. Basedonthetheoryofmarketingchannelanddistributormanagement,weadopt literatureresearchmethodandinterviewmethod,andalsobasedontheanalysisofthemacro policyenvironment,industryandcompetitionenvironmentofsAutomobileCompany, findsthatthereisalackofdealerevaluationandincentivemanagementmodeins AutomobileCompanyPerfectdealerselection,evaluationandeliminationsystem;failureto carryoutdealerclassificationmanagement;lackofreasonableincentivemethodsfordealers; lackofasoundmechanismforimprovingtheabilityofdealers'corepostpersonnel,etc. ThroughtheresearchandanalysisofsAutomobileCompany,andthenputforwardthe followingwaystooptimizedealers'assessmentandincentivemanagementmode:first, optimizedealers'selection,assessmentandeliminationmechanism:optimizedistribution throughscoremethodBusinessselectionmechanism,throughtheBalancedScorecardto improvethedealerperformanceevaluationindexsystem,andrelyonthefinalscoreofthe BalancedScorecarddealerperformanceevaluationsystemtoimprovethecompany'sdealer eliminationmechanism;second,improvethedealerclassificationmanagementstrategy: accordingtothefinalscoreofthedealerperformancemanagementindexsystemtoclassify thedealers,andspecificmarketsegmentation.Third,improvetheincentivestrategyof dealers:accordingtothefinalscoreofthedealerperformancemanagementindexsystem, encouragedealersbypolicy,soastofullymobilizedealers'enthusiasmtoimprovebusiness 西北农林科技大学硕士学位论文 II performance;fourth,improvethecorepositionpersonnelcapacityimprovement mechanismofdealers:putforwardtheoptimizationoftalentsfordealersfromthe Perspectiveofemployeerecruitment,employeetrainingandemployeeincentiveThe measuresofreserveprovideendogenouspowertorealizethewin-winsituationofdealers andmanufacturers.Sautomobilecompanymustrealizetheoptimizationofthemanagement strategyofdealer'sexaminationandincentiveassoonaspossible,andfindandestablisha moresuitablestrategysystemforthedevelopmentofenterprises. Theanalysisofthispaperwillprovidereferencevalueforotherautomobileenterprises toimplementthedealerevaluationandincentivemanagementmode,andimprovethe theoreticalsystemofdealerevaluationandincentivemanagementinChina,soastopromote thelong-termandstabledevelopmentofChina'sautomobileindustry. KEYWORDS:Dealerselection;Dealerassessmentandincentivemanagement;Marketingchannel; Rebatepolicy 目录 I 目录 摘要...............I ABSTRACT...I 目录...........I 第一章导论..............................1 1.1研究背景........................1 1.2研究目的和意义............1 1.2.1研究目的.............1 1.2.2研究意 义.............1 1.3文献综述........................2 1.3.1国内相关研究.....2 1.3.2国外相关研究.....3 1.3.3文献综述.............3 1.4研究的内 容....................4 1.5研究方法........................5 1.5.1文献研究法.........5 1.5.2访谈法.................5 1.6研究路线图....................5 第二 章相关概念及理论概述..6 2.1相关概念........................6 2.1.1经销商的定义.....6 2.1.2经销商的种类.....6 2.1.3经销商的作用.....6 2.2营销渠道的管理理 论....7 2.2.1渠道管理的价值.7 2.2.2营销渠道管理.....7 2.2.3系统结构.............7 2.2.4营销渠道的基本功能........................7 2.3汽车营销渠道的理论....7 西北农林科技大学硕士学位论文 II 2.3.1汽车营销渠道的内涵........................7 2.3.2汽车营销渠道的结构........................8 2.4激励相关的理 论............8 第三章S汽车公司经销商考核激励管理现状....10 3.1S汽车公司及经销商相关概况...................10 3.2S汽车公司经销商市场环境分析...............11 3.2.1宏观政策环境分析..........................11 3.2.2行业与竞争环境分析......................13 3.3S汽车公司经销商渠道的管理方式...........15 3.4S汽车公司 经销商的考核激励管理机制...16 3.4.1经销商的选择、考核、淘汰机制..16 3.4.2经销商的扁平化管理......................16 3.4.3经销商的激励政 策..........................16 3.4.4经销商的培训支持..........................16 第四章S汽车公司经销商考核激励管理存在问题及原因分析.......18 4.1经销商选择机 制较单一.............................18 4.2经销商考核机制不健全.............................18 4.2.1绩效评估不完善存在平均主义......19 4.2.2绩效评估指标缺乏 客观依据..........20 4.2.3绩效评估指标没有统一可行的绩效反馈途径.............21 4.3经销商淘汰机制不完善.............................22 4.4没有进行经销商分类 管理.........................23 4.5缺乏针对性的经销商激励措施.................23 4.6缺乏健全的经销商核心岗位员工能力优化制度....................24 第五章构建 基于平衡记分卡的经销商考核机制..............................26 5.1经销商平衡计分卡绩效评估指标的确定.26 5.1.1平衡计分卡绩效评估指标的选取标 准.........................26 5.1.2财务维度指标的确定......................27 5.1.3顾客维度指标的确定......................28 5.1.4内部流程维度指标的确 定..............29 5.1.5学习与成长维度指标的确定..........30 5.2绩效指标权重的确定..31 5.2.1层次分析法的设计思路..................31 目录 III 5.2.2经销商绩效 评估指标权重确定......33 5.2.3经销商绩效评估指标量表..............35 第六章构建S汽车公司经销商激励机制...........39 6.1完善经销商的选择、考核