随着经济的发展和民众生活水平的改善，美容需求快速增长。与此同时，美 容行业所面临的市场竞争也日益激烈。作为一家中小型美容机构，济南市 ＳＪ美 容工作室自２０１２年成立以来，受限于过时的营销策略，发展较为缓慢，难以适 应济南市美容行业激烈的市场竞争。本文针对ＳＪ美容工作室营销实际，旨在以 ７Ｐｓ 理论为依据，借助ＳＷＯＴ、ＳＴＰ等市场环境分析方法，对ＳＪ美容工作室市 场竞争环境进行分析，剖析ＳＪ美容工作室营销中存在的问题，并提出营销改进 建议和实施保障 措施。 本文在介绍研究背景、目的和意义后，对国内外有关营销的理论和研究进行 了总结，然后基于市场环境分析方法，分析了ＳＪ美容工作室的市场环境，对ＳＪ 美容工作室 营销优势、劣势、机遇和挑战进行了总结。然后使用ＳＴＰ法和７Ｐｓ 理论分析了ＳＪ美容工作室营销现状。最后，提出了营销改进建议。经过研究， 认识到ＳＪ美容工作室营 销存在的问题包括：产品同质化，缺乏价格优势，网点 数量少，促销优惠力度弱，客户体验差，服务过程缺乏沟通，户外有形宣传不足 等。基于上述问题，建议要实现产品差异 化，加强成本控制，推进特许加盟，加 大促销优惠力度，优化客户体验，重视沟通，开展户外宣传等，并指出要加强合 规经营保障、产品采购保障和客户服务保障。 关键词：美 容；营销策略；营销环境；营销定位 Ｉ Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｗｉｔｈｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｅｃｏｎｏｍｙａｎｄｔｈｅｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔｏｆｐｅｏｐｌｅ ＇ｓｌｉｖｉｎｇ ｓｔａｎｄａｒｄｓ，ｔｈｅｄｅｍａｎｄｆｏｒｂｅａｕｔｙｉｓｇｒｏｗｉｎｇｒａｐｉｄｌｙ．Ａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｔｈｅｂｅａｕｔｙ ｉ ｎｄｕｓｔｒｙｉｓｆａｃｉｎｇｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｆｉｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ．Ａｓａｓｍａｌｌａｎｄ ｍｅｄｉｕｍ－ｓｉｚｅｄｂｅａｕ ｔｙａｇｅｎｃｙ，ｓｉｎｃｅｉｔｓｅｓｔａｂｌｉｓｈｍｅｎｔｉｎ２０１２，ＳＪＢｅａｕｔｙＳｔｕｄｉｏｉｎ Ｊｉｎａｎｈａｓｂｅｅｎｌｉｍｉｔｅｄｂｙｏｕｔｄ ａｔｅｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｉｅｓａｎｄｄｅｖｅｌｏｐｅｄｓｌｏｗｌｙ，ｗｈｉｃｈ ｍａｋｅｓｉｔｄｉｆｆｉｃｕｌｔｔｏａｄａｐｔｔｏｔｈｅｆｉｅ ｒｃｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅｂｅａｕｔｙｉｎｄｕｓｔｒｙｉｎ Ｊｉｎａｎ．ＡｉｍｉｎｇａｔｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｒａｃｔｉｃｅｏｆＳ ＪＢｅａｕｔｙＳｔｕｄｉｏ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒａｉｍｓｔｏ ａｎａｌｙｚｅｔｈｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｆＳＪＢｅａｕｔｙＳ ｔｕｄｉｏｂａｓｅｄｏｎ７Ｐｓｔｈｅｏｒｙ， ｗｉｔｈｔｈｅｈｅｌｐｏｆＳＷＯＴ，ＳＴＰａｎｄｏｔｈｅｒｍａｒｋｅｔｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎａｌｙｓｉｓｍｅ ｔｈｏｄｓ，ａｎａｌｙｚｅ ｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｅｘｉｓｔｉｎｇｉｎＳＪＢｅａｕｔｙＳｔｕｄｉｏｍａｒｋｅｔｉｎｇ，ａｎｄｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｓｕｇｇｅｓｔ ｉｏｎｓｆｏｒ ｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔａｎｄｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｓａｆｅｇｕａｒｄｍｅａｓｕｒｅｓ． Ａｆｔｅｒｉｎｔｒｏｄｕｃ ｉｎｇｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ，ｐｕｒｐｏｓｅａｎｄｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒ ｓｕｍｍａｒｉｚｅｓｔｈｅｔｈｅｏｒｙａｎ ｄｒｅｓｅａｒｃｈｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇａｔｈｏｍｅａｎｄａｂｒｏａｄ．Ｔｈｅｎ，ｂａｓｅｄｏｎ ｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｍｅｔｈｏｄｏｆｍａｒｋｅｔｅｎｖｉｒ ｏｎｍｅｎｔ，ｉｔａｎａｌｙｓｅｓｔｈｅｍａｒｋｅｔｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｆＳＪ ｂｅａｕｔｙｓｔｕｄｉｏ，ａｎｄｓｕｍｍａｒｉｚｅｓｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎ ｇａｄｖａｎｔａｇｅｓ，ｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓ， ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓａｎｄｃｈａｌｌｅｎｇｅｓｏｆＳＪｂｅａｕｔｙｓｔｕｄｉｏ．Ｔｈｅｎｔｈｅｍａ ｒｋｅｔｉｎｇｓｔａｔｕｓｏｆＳＪ ｂｅａｕｔｙｓｔｕｄｉｏｉｓａｎａｌｙｚｅｄｂｙＳＴＰｍｅｔｈｏｄａｎｄ７Ｐｓｔｈｅｏｒｙ．Ｆｉｎａｌｌｙ，ｓｏｍｅｓｕｇ ｇｅｓｔｉｏｎｓ ｆｏｒｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔａｒｅｐｕｔｆｏｒｗａｒｄ．Ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈ，ｉｔｉｓｒｅｃｏｇｎｉｚｅｄｔｈａｔｔｈｅ ｍ ａｒｋｅｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆＳＪｂｅａｕｔｙｓｔｕｄｉｏｉｎｃｌｕｄｅ：ｈｏｍｏｇｅｎｅｉｔｙｏｆｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｌａｃｋｏｆ ｐｒｉｃｅａｄｖａｎ ｔａｇｅ，ｆｅｗｅｒｎｅｔｗｏｒｋｓｉｔｅｓ，ｗｅａｋｐｒｏｍｏｔｉｏｎｉｎｃｅｎｔｉｖｅｓ，ｐｏｏｒｃｕｓｔｏｍｅｒ ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ，ｌａｃｋｏｆｃｏ ｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｉｎｓｅｒｖｉｃｅｐｒｏｃｅｓｓ，ｉｎｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔｏｕｔｄｏｏｒｖｉｓｉｂｌｅ ｐｕｂｌｉｃｉｔｙ，ｅｔｃ．Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅ ａｂｏｖｅｐｒｏｂｌｅｍｓ，ｉｔｉｓｓｕｇｇｅｓｔｅｄｔｈａｔｐｒｏｄｕｃｔｄｉｆｆｅｒｅｎｔｉａｔｉｏｎ ｓｈｏｕｌｄｂｅｒｅａｌｉｚｅｄ，ｃｏｓｔｃｏｎｔ ｒｏｌｓｈｏｕｌｄｂｅｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｅｄ，ｆｒａｎｃｈｉｓｅｓｈｏｕｌｄｂｅｐｒｏｍｏｔｅｄ， ｐｒｏｍｏｔｉｏｎａｌｃｏｎｃｅｓｓｉｏｎｓｓｈｏｕｌｄ ｂｅｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｅｄ，ｃｕｓｔｏｍｅｒｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｓｈｏｕｌｄｂｅ ｏｐｔｉｍｉｚｅｄ，ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓｈｏｕｌｄｂｅｅｍｐｈａｓ ｉｚｅｄ，ｏｕｔｄｏｏｒｐｕｂｌｉｃｉｔｙｓｈｏｕｌｄｂｅｃａｒｒｉｅｄ ｏｕｔ，ａｎｄｔｈｅｇｕａｒａｎｔｅｅｏｆｃｏｍｐｌｉａｎｃｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔ， ｐｒｏｄｕｃｔｐｒｏｃｕｒｅｍｅｎｔａｎｄｃｕｓｔｏｍｅｒ ｓｅｒｖｉｃｅｓｈｏｕｌｄｂｅｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｅｄ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：Ｂｅａｕｔｙ；Ｍａｒｋ ｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ；Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ；Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎ ＩＩＩ 目录 ｍｍｉ Ａｂｓｔｒａｃｔ 第一章绪论 １ １．１研究背景与意义１ １．１．１研究背景１ １．１．２研究意义１ １．２研究内容与方法２ １．２．１研究内容２ １．２．２研究方法３ 第二章相关研究基础５ ２ ．１相关研究评述５ ２．１．１国外研究述评５ ２．１．２国内相关研究述评６ ２．２相关理论基础７ ２．２．１７Ｐｓ营销策略７ ２．２．２ＳＴＰ分析８ ２．２．３Ｓ ＷＯＴ分析法８ ２．３我国美容行业发展及营销现状９ ２．３．１我国美容行业发展概况１０ ２．３．２美容行业营销现状分析１０ 第三章济南ＳＪ美容工作室环境分析１３ ３．１济南市环境分析１３ ３．１．１济南市宏观经济发展情况分析１３ ３．１．２济南市居民收入与消费水平分析１４ ３．２济南市美容行业环境分析１４ ３．２．１济南 市美容市场需求情况１５ ３．２．２济南市美容市场供给情况１６ ３．２．３济南市美容市场结构分析１７ ３．３主要竞争者分析１７ ３．３．１主要竞争者概况１８ ３．３ ．２产品及价格分析１８ Ｖ ３．３．３营销策略分析１９ ３．４客户人口学及消费行为特征分析２０ ３．４．１客户人口学特征２０ ３．４．２客户消费行为特征分析２１ ３．５济南ＳＪ美容工作室ＳＷＯＴ分析２２ ３．５．１优势分析２２ ３．５．２劣势分析２３ ３．５．３机会分析２４ ３．５．４威胁分析２４ ３．５．５ＳＷＯＴ分析汇 总２５ 第四章济南ＳＪ美容工作室现状分析２７ ４．１济南ＳＪ美容工作室概况２７ ４．２济南ＳＪ美容工作室ＳＴＰ分析２８ ４．２．１市场细分（Ｓ分析）２８ ４．２． ２目标客户（Ｔ分析）２９ ４．２．３市场定位（Ｐ分析）３０ ４．３济南ＳＪ美容工作室营销策略存在的问题及原因３１ ４．３．１产品同质化，缺乏差异特色３１ ４．３ ．２价格不具有竞争力，缺乏价格优势３１ ４．３．３网点数量少，覆盖范围有限３２ ４．３．４促销活动少，促销优惠力度低３３ ４．３．５人员流动频繁，影响客户体验３ ３ ４．３．６服务过程沟通不足，缺乏双向互动３４ ４．３．７户外有形宣传不足，品牌知名度不高３４ 第五章ＳＪ美容工作室营销策略改进与实施保障３７ ５．１济南ＳＪ 美容工作室营销策略改进建议３７ ５．１．１以健康美丽全覆盖为定位，实现产品差异化３７ ５．１．２加强成本控制，提升价格竞争力３７ ５．１．３推进特许加盟，完善网 点布局３８ ５．１．４优化促销政策设计，加大促销优惠力度３９ ５．１．５完善客户关系管理，优化客户体验３９ ５．１．６重视服务过程中的沟通，提高沟通能力４０ ５ ．１．７开展户外宣传和展示，提升品牌知名度４０ ５．２济南ＳＪ美容工作室营销策略优化保障措施４１ ５．２．１市场化经营保障措施４１ ５．２．２产品采购保障４２ ＶＩ ５．２．３客户服务保障４２ ＾ｉｔ４５。。。。。。以下内容略