近年来，伴随市场经济改革迈入深水区，国内建筑企业在获得长足发展的同时，也 面临着愈加激烈的行业竞争和挑战。随着国家各项对外战略的逐步 落地实施，为我国 建筑企业“走出去”，与世界各国进开展“互利共赢”的国际合作搭建了新平台，提 供了新机遇。同时，国务院及有关部委也多次要求，国内建筑市场应致力 于建立统一 开放的建筑市场，深化建筑业简政放权改革，清理废除妨碍构建统一开放建筑市场体 系的规定和做法，完善工程建设组织模式，加强工程质量安全管理，优化建筑市 场环 境，提高从业人员素质，推进建筑产业现代化。这也对国内建筑企业的发展提出了更 高的要求和期待。在此新形势下，创新市场营销策略是建筑企业适应市场新常态、提 高 市场竞争力并获得长远发展的关键。 本文以A建筑公司为研究对象，采用理论与实践相结合的方法，研究了建筑企业在 市场营销方面所面临的机遇和挑战，并提出了新的市场营销 策略和相关落地保障措施。 首先，在详细分析市场环境新形势的基础上，运用PEST分析法和波特五力模型分析法， 对A建筑公司所面临的宏观和微观营销环境进行了具体分析。其 次，结合A公司基本 情况以及企业内部调查问卷分析得出的企业员工对市场营销工作的认知与观念，运用 SWOT分析法，系统分析了A建筑公司在市场营销方面所具备的优势、劣势 、机会和威 胁，并总结了目前存在的问题。然后，针对市场环境新变化和企业自身问题，运用4P 市场营销理论，为A建筑公司提出了差异性产品策略、竞争性价格策略、适应性渠 道 策略、多样性促销策略相结合的市场营销组合策略。最后，为保障A建筑公司新营销 策略的落地实施，从加强企业市场营销文化建设、提升人力资源管理水平和优化企业 管理 流程三个方面提出了针对性的解决措施。本文成果不仅对A建筑公司的市场营销 给予有价值的理论支持，也有助于国内民营建筑施工企业在新形势、新政策下解决自 身的营销问题 ，提升市场营销竞争力。 关键词：建筑公司；建筑市场；市场营销策略 2 ResearchonmarketingStrategyofAConstructioncompany Abstract Inrecentyears,withthereformofmarketeconomyenteringintothedeep-waterarea, domesticconstructionenterpriseshavenotonlyachievedgreatdevelopment,butalsofaced withincreasinglyfierceindustrialcompetitionandchallenges.Withthegradual implementationofvariousnationalforeignstrategies,ithascreatedanewplatformand providednewopportunitieshavebeenbuiltforChineseconstructionenterprisesto"go global"andcarryout"mutuallybeneficialandwin- win"internationalcooperationwith countriesaroundtheworld.Atthesametime,theStateCouncilandrelevantministriesand commissionshaverepeatedlyrequestedthatthedomesticconstructionmarketshouldbe committedtoestablishingaunifiedandopenconstructionmarket,deepeningthereformof tosimplifyadministrationanddecentralization,cleaningupandabolishingtheregulations andpracticesthathindertheconstructionofaunifiedandopenconstructionmarketsystem, improvingtheengineeringconstructionorganizationmodel,strengtheningprojectquality andsafetymanagement,optimizingtheconstructionmarketenvironment,enhancingthe qualityofpractitioners,andpromotingthemodernizationoftheconstructionindustry.Italso putsforwardhigherrequirementsandexpectationsforthedevelopmentofdomestic constructionenterprises.Inthisnewsituation,marketingstrategyinnovationisthekeyfor constructioncompaniestoadapttothenewnormalmarket,improvemarketcompetitiveness, andachievelong-termdevelopment. TakingAConstructionCompanyastheresearchobject,thispaperadoptsthemethod combiningtheorywithpracticetostudytheopportunitiesandchallengesfacedby constructioncompaniesinmarketing,andproposesnewmarketingstrategiesandrelated landingguaranteemeasures.Firstofall,basedonthedetailedanalysisofthenewsituation inthemarketenvironment,usingthePESTanalysismethodandPorter'sfive-forcemodel analysismethod,themacroandmicromarketingenvironmentsfacedbyAConstruction Companyarespecificallyanalyzed.Secondly,combinedwiththebasicsituationofA Companyandtheinternalquestionnaireanalysisofitsemployees'perceptionandconceptof marketingwork,theSWOTanalysismethodisusedtosystematicallyanalyzethe advantages,disadvantages,opportunitiesandthreatsofAconstructioncompanyinmarketing, andsummarizestheexistingproblems.Then,accordingtothenewchangesinthemarket environmentandthecompany’sownproblems,usingthe4Pmarketingtheory,itproposesa marketingmixstrategyforAConstructionCompanythatcombinesadifferentiatedproduct 3 strategy,acompetitivepricestrategy,anadaptivechannelstrategyandadiversified promotionstrategy.Finally,inordertoensuretheimplementationofAConstruction Company'snewmarketingstrategy,targetedsolutionsareproposedfromthreeaspects: strengtheningtheconstructionofenterprisemarketingculture,improvingthelevelofhuman resourcemanagementandoptimizingcorporatemanagementprocess.Theresultsofthis papernotonlyprovidevaluabletheoreticalsupportforthemarketingofAConstruction Company,butalsohelpdomesticprivateconstructionenterprisestosolvetheirown marketingproblemsunderthenewsituationandnewpoliciesandimprovetheirmarketing competitiveness. Keywords:Constructioncompany;Constructionmarket;Marketingstrategy 1 目录 第1章绪论.1 1.1研究的背景和意义..............1 1.1.1研究背 景..........................1 1.1.2研究的目的与意义..........2 1.2国内外文献综述..................3 1.2.1国外文献综述..................3 1.2.2国内文献综 述..................4 1.3研究的主要内容及方法......5 1.3.1主要内容..........................5 1.3.2研究方法..........................5 1.3.3论文的技术路线 图..........6 1.4创新点....6 第2章相关概念及理论基础....7 2.1概念界定..............................7 2.1.1市场营销概念..................7 2.1.2市场营销发展阶 段..........7 2.1.3市场营销过程..................7 2.2相关理论..............................8 2.2.1SWOT分析.........................8 2.2.2波特的企业竞争力理 论..9 2.2.34P营销策略...................10 第3章A建筑公司营销环境分析..........................13 3.1宏观营销环境..................13 3.1.1政治环 境........................13 3.1.2经济环境........................14 3.1.3社会文化环境................17 3.1.4技术环境........................18 3.2微观营销 环境..................19 3.2.1同业竞争者....................19 3.2.2潜在新进入者................21 3.2.3供应商............................22 3.2.4业主.23 2 3.2.5替代品............................24 第4章A建筑公司营销现状及市场定位..............25 4.1A建筑公司基本概况.......25 4.2A建筑公司SWOT分析.....26 4.2.1组 织优势........................26 4.2.2组织劣势........................27 4.2.3机会分析........................28 4.2.4威胁分析........................29 4.3A 建筑公司调查问卷结果解析......................31 4.3.1企业人员结构分析........31 4.3.2员工对企业市场营销的认知分析...............32 4.3.3员工对企业营销奖励及 技能掌握的认知分析..........................34 4.3.4员工对企业外部市场开拓及发展的认知分析..........................35 4.4市场定 位............................37 4.4.1提高国内市场占有率.....37 4.4.2落实“走出去”战略，扩大国际市场生存空间.......................37 4.4.3扩大企业项目承包 领域38 4.4.4有特色的产品定位........39 第5章A建筑公司4P营销策略............................40 5.1产品策略............................40 5.1.1把握机遇，保持优 势....40 5.1.2注重差别化，推进装配式建筑的发展与使用..........................40 5.2价格策略............................41 5.2.1招标定 价........................41 5.2.2降低价格........................42 5.2.3竞争定价........................42 5.3渠道策略............................42 5.3.1 强化直接渠道................44 5.3.2管理间接渠道................44 5.4促销策略............................44 5.4.1广告宣传........................45 5.4.2公 共关系........................46 5.4.3人员促销........................46 第6章A建筑公司市场策略实施的保障措施.....47 3 6.1加强企业营销文化建设....47 6.1.1强 化企业营销观念，提升竞争意识...........47 6.1.2建立营销团队，提升企业市场营销的地位..............................47 6.2提升人力资源管理水平....48 6.2.1人才招 聘........................48 6.2.2提升员工胜任力............48 6.2.3完善绩效考核................49 6.3优化企业管理流程............49 6.3.1提高企业合同管理方 面的能力...................49 6.3.2加强技术创新，提高BIM技术在施工中的应用......................50 6.3.3创新理念、建立健全各项管理制度...........5