遇见我 遇见幸福 ——一名寿险新人的陌拜之旅 精英简介 入司时间、职级 2018年3月6日入司 目前职级业务主任 主险：170335 元，33件 月均1.7万，3件 连续10个月成为钻石人力 2019年开门红业绩 99766元，8件 2018年8-12月业绩 聚焦价值 数据展示 陌生拜访：25个成交客户中18个是陌生客户 我的观念 寿险道路千万条，拜访客户第一条。 人人都需要保险，只是他们可能不知道。 买保险是个技术活，我愿意用自己的专业服务于客户，教会他们买对保险，买足保险。 客户遇见我就是遇见未来的幸福，我遇见客户就是遇见成长的机会。 我的做法 通过对个体商店和学生家长的陌生拜访，运用五步骤引发陌生客户对保险的兴趣并开拓主险及短险保单。 起步阶段面对的困难 缘故都被亲戚做完了 我的客户在哪里？ 陌生拜访：25个成交客户中18个是陌拜 为成功找方法 陌生拜访的场景 日常 开学季 乡镇门面房 学校门口设摊位 用完了名片5000张 多讲肯定有机会 陌拜让我成长 试错 反思 提升 200张名片给出去没有效果 我最初的方法： “你好，我是**人寿的，这是我的名片。” 客户的反应： 1、有客户直接拒绝 2、有的客户随便把名片一放，对我没有印象。 结论： 递了名片，但是没有与客户交流是主要原因。 我的提升方法----学习 学习精英们与客户沟通的方法 各类培训班 自费3300元 参加MDRT课程 早会分享、专题 反复听大咖的课程录音 陌拜五步骤 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 陌拜第一步：表明来意 提问沟通 提问：“家里曾经买过什么保险？” 客户表示买过，则继续提问：“你当时买的时候是和谁买的？买了什么产品？想解决什么问题？” 提问：“家里曾经买过什么保险？” 客户表示没有买保险，则继续提问：“为什么没有买保险？有没有人和你介绍过保险？是不是对保险不信任？” “你好，我是**人寿的，我们是来做保险方面的服务，你们家里有对保险方面不懂的或需要了解的可以咨询我。我给个名片给你吧。” 陌拜第二步：保单整理 发现缺口 “您的保单，我整理好了。您在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。不过呢，从我们专业的角度出发来看，您的保障有很大的缺口，不系统也不全面。我来给你讲一下吧。” “你既然买过保险，那你了解保单都有什么利益吗你年缴保费多少？我可以帮你做个保单整理，所有的保单利益/生存金领取/缴费时间等，包括如果发生住院理赔用到哪几张保单都一清二楚。” 整理时保持与客户的交流：跟谁买的？为什么买的？满意不满意？ 陌拜第三步：画奔驰图 深入沟通 画奔驰图的原因： 1、陌拜的客户群不高端，主要满足意外、健康、养老方面的需求即可 2、奔驰图简单易画，方便沟通 意外 医疗 养老 奔驰图的讲解： 1、“我会用三分钟的时间告诉你要怎么买保险。 2、（画出奔驰图）这个奔驰标志代表着尊贵和品质。我们买保险也要有品质。 3、（在图的左上方写下”意外“）一块要考虑意外，毕竟我们谁也不知道将来会发生什么，对吗？ 4、 （在图的右上方写下”医疗“）第二块要考虑医疗，特别是重大疾病，因为现代人生活压力大、环境污染严重，重大疾病的发病率也越来越高。 5、 （在图的下方写下”养老“）第三块要考虑养老，每个人都希望自己年老时不但不会成为子女的负担，而且还要享受品质养老。您能认同吧？ 6、所以，买保险先解决这三个方面的问题，就能后顾无忧了。