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活动管理方法与实践47页PPT

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资料大小:7458KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2021/8/13(发布于吉林)

类型:金牌资料
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文本描述
活动管理方法与实践 万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 万一网保险资料下载门户网站 2 例1:节点冲刺小组会 主管A: 今天已经是周四了,下周一就是我们这个月第一个节点了,我们现在距离10万的目标还有8万的差距,现在还有4天的时间,我们来上报一下周一节点的保费预估情况: 张三,你现在已经签了5000,下周一还能大致上多少?…… 李四,现在已经达骑了,周一还能有新增保费吗?…… 王五,你现在还挂零呢,周一必须得开单,能达到6000吗?…… ……. 万一网制作收集 整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 例2:节点冲刺小组会 主管B: 今天已经是周四了,下周一就是我们这个月第一个节点了,我们现在距离10万的目标还有8万的差距,现在还有4天的时间,我们来一起规划一下剩余4天工作重点: 张三,我注意到你工作日志上已经有4人应该呈现方案了,按照约定下午1点我陪你进行角色扮演,力争达成2万,加油?…… 李四,现在已经达骑了,非常棒,周六的基因检测活动邀请函应该递送了,跟我们说明一下递送邀请函的要点和销售铺垫的逻辑,让大家跟您学习学习…… 王五,你现在还挂零呢,能分析分析原因吗?为了保证周一必须6000开单,一会我们再来梳理一下客户信息整理表,争取筛选出理想目标客户…… 万一网制作收集 整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 主管A和B开会的最大区别是什么? 你开会时,更像哪个? 小苹早上慌慌忙忙到了公司,差点迟到,真险!早会上,小苹打开提包,突然发现里面只装了一只化妆袋,《准主顾卡》《工作日志》和其它的展业工具都忘在家里了,真糟糕!要不要回去拿呢?小苹想来想去,最后还是决定算了吧。 早会结束了,正好小苹最要好的朋友打电话过来,说好多商场都在举行返季打折活动,一定很有看头,让小苹陪着去逛逛。小苹一下来了兴致,忍不住应了邀请。她想,如果明天主任问到展业情况,就说今天遇到了一个难缠客户,花去了一整天的时间。 半年后,小苹辞职了。 例1: 例2: 小华听到闹钟响,赶紧起床梳洗,按老习惯吃了早餐,又回忆了一下昨晚是否把今天需要的东西都装进展业包里,然后匆匆出了门。早会上,在主管的帮助下,小华把昨晚填好的《准主顾卡》和《工作日志》拿出来,按照昨晚制定好的拜访计划又仔细研究了5分钟。 早会一结束,小华首先拜访去昨天下午已约好的城南方向的一个客户,看看地图,她坐上了22路公共汽车。在车上,小华又想象着去见城南方向另外几个客户可能出现的问题,以及如何应对。小华的第一个客户听完她介绍后,决定在下周一签单。 小华按计划赶到第二个客户那儿,这是上周已约好签单的客户,很快,小华签好单子,在恭喜客户同时,小华也在心里为自己祝贺。 看看时间,已到午餐时间了,小华打电话约第三个客户出来共进午餐,可是这位客户临时有事不能来。小华简单吃了点东西,又开始整理下午拜访的思路。 中午还有一些时间,小华决定去见一位老同学,看看他现在做的如何,如果可能就把他请过来和自己一起来奋斗,为更多的家庭送去保障。于是,小华接通了同学的电话… 一年以后,小华成为一名出色的主管。 同样的线团,不同的感受 没有活动管理,一定出现问题! 职场当中的一些现象 招聘完成,告一段落,甚少要求,提畅自由 有了业绩,乐开怀,没有业绩,郁闷纠结 不管习惯,忽视预防,不教方法,只要结果 重结果、缺乏过程、重技巧,忽视行动 活动管理的定义—— 将业务销售活动的无序性变为有序性,即: 有计划、能追踪、可评估,进而达成销售目标的过程。 活动量管理指:业务员对于在一段时间内所从事的营销活动(包括营销对象与销售过程),制定量化目标,记录实际结果,并评估自己技能熟练程度的一种管理办法。 活动量管理是:帮助业务主管对业务员的营销活动计划作事先的指导,并于一段时期后,检查实际结果与计划的差距,提出改善意见并加以辅导,使业务员的活动量不断提高,技能不断提升的一套管理工具。 对业务员而言 对业务主管而言 进度检视 团队概况 任务分配 要名单,转介绍能力 打电话,约访能力 产品说明能力 PSSP 业绩 会议经营 活动管理 报表&分析 绩效沟通 永续经营之道 PESOS C/S R/P J/W 大早 二早 夕会 主管会 (周/月) 规划、研讨会 (销售/招募) 工作日志 关键因子 周预测与活动 PRP 目标&计划 训练辅导 事前准备 说明训练3P 示范 观察表现 反馈辅导 案例研讨 角色扮演 陪同拜访 激励 训练 宣导 客户/候选人分析 技能提升 时间管理 目标计划 习惯养成 有没有地方去 去了没 说的好不好 业绩、件数、人力 COP 产说会 目标规划年季月 完善下周工作计划 激发自信 正面、愉快的开场 检视上周活动状况 确认业务问题 确认辅导计划 结束面谈 活动量分析 收入与晋升 激励方案进度 沟通(R) 观察(O) 纪录(C) 找出优点 具体赞美 点出缺失 告知感受 唤醒优势 引导改善 表达期望 发问技巧 聆听技巧 区分判断 回应反馈 心态迁善 领导 管理 以身作则 制定计划 吸引人才 发展人脉 期待最佳表现 定期检视 掌握焦点 系统化训练 提升个人形象 追求卓越 激励 Maslow’s需求理论 基本生存 追求财富 爱与被爱 被人肯定 自我实现 教练 PRSP 人力