客户画像及需求分析 目录 CONTENTS 1 认识客户 2 客户需求分析 认识客户 TOP200培训 01 是不是经常会听到： 我有一个大客户，很有钱 但是就不买保险 认识客户 一层认识：一般信息 客户的年龄、工作、大概收入； 二层认识：基本信息 客户的家庭状况、事业发展阶段、投资偏好、经济实力； 三层认识：内涵信息 客户的担忧与需求； 认识客户，不仅仅是了解客户信息 而是会根据每一个客户的实际情况，了解、激发以及满足客户需求 多角度认识客户 01 02 03 年龄 家庭经济状况 家庭构成及成员 04 05 06 风险与 投资偏好 职业与 事业发展阶段 担忧/焦虑点 认识客户 年龄与职业发展状态 25-29 岁起跑阶段：稳定的现金流、全面的健康保障 30-39 岁加速阶段：子女教育金的准备、创业无忧的后盾 41-50 岁冲刺阶段：储蓄积累、家庭资产的保全 50 岁以上：养老规划 认识客户 传富 守富 创富 不同财富阶段的保险规划 态度：关注和购买保险产品 时期：事业关键期，关注规避疾病和意外风险，考虑储备教育金 创富阶段（40岁以下） 态度：讲究全面的保险布局 时期：家庭压力增大，统筹考虑保险；关注未来养老计划；加强疾病人身风险保障额度。 守富阶段（40-50岁） 态度：保险配置基本成型，补充购买 时期：着重于传承和终极关怀；考虑通过保险以最优化配置给到下一代 传承阶段（50岁以上） 认识客户 家庭收入水平 家庭经济状况 富裕家庭：年收入>80万 中等收入家庭：80万>年收入>15万 家庭收入来源 工资薪金所得 分红、投资所得 资产所得 … 家庭负债情况 房贷 车贷 其他贷款等 认识客户 低收入家庭：15万>年收入>8万 贫困家庭：年收入<8万 家庭成员及构成 认识客户 风险与投资偏好 知道客户的钱在哪里 认识客户 了解客户的现金流情况 了解客户的投资偏好 保守型 稳健型 平衡型 积极型 激进型 大家都在 为什么担忧？ 课堂互动： 孩子的事 老人的事 自己的事 焦虑点——教育与养老 在热播电视剧《小欢喜》中，陶虹扮演了一位非常焦虑的妈妈，生活重心全部投注在女儿身上。而对子女教育的焦虑，确实广大父母面临的实际情况。 根据2018年智课教育联合新浪教育发布的《中国家长教育焦虑指数调查报告》显示：约7成的家长为孩子的教育感到焦虑。 约7成的家长为孩子的教育感到焦虑 认识客户 父母养老与个人养老 根据中国青年报社的调查显示，89.3%的受访青年关注养老问题。78.8%的受访青年担心自己的养老问题，86.1%的受访青年担心父母的养老问题。