当前金融形势下，金融脱媒、利率市场自由化和金融科技的发展给金融企业带 来了新的挑战。金融环境复杂多变、行业竞争加剧的现状使商业银行的公司业务面 临市场发展困境，公司客户价值管理压力增大，完善现有公司客户价值管理体系变 得尤为重要。 C 银行一直以来以坚持管理创新为经营理念，不断追求卓越成就,但在公司客户 价值管理方面也不可避免的面临一些问题，不能适应新的金融业务发展需要。面对 国内国外经济金融环境的严峻形势，解决发展与风险、即期与远期矛盾的关键就是 加快公司客户价值管理优化调整，打造 C 银行优质客户价值管理体系。 本文以 C 银行公司客户价值管理为研究对象，首先依托现有的国内外对客户价 值管理、企业生命周期理论的相关研究，结合国内银行业经营现状，详细分析了从 企业生命周期视角对公司客户价值管理研究的必要性和实践意义。重点部分对 C 银 行在公司客户价值管理工作中存在的问题进行了详尽的分析，指出其在客户选择、 客户价值评价、客户分层管理、产品体系联动机制等方面存在不足。针对存在的实 际问题，引入企业生命周期理论研究来优化 C 银行公司客户价值管理体系，制订相 应的总体优化策略，并对公司客户价值体系的各个模块提出了具体优化措施。通过 建立高度契合企业生命周期特征的 C 银行公司客户价值管理体系，采用科学合理的 客户价值评价手段，推动精细化的公司客户分层管理，深入挖掘潜力客户，聚焦高 价值客户，提升公司客户价值，增强核心竞争力，实现 C 银行公司业务可持续经营、 可持续发展。最后，本文提出了实施全流程的资源整合保障措施以支持新的公司客 户价值管理体系有效运行。 本文的创新之处在于在将企业生命周期的特征研究融合进商业银行的公司客 户价值管理的全体系中，使之得到精准的优化，实用性及准确性得到加强。对其他 商业银行的公司客户价值管理也具有一定的借鉴意义。 关键词：商业银行；企业生命周期；客户价值；客户价值管理II Abstract At present,the financial disintermediation,interest rate liberalization and fintech development bring new challenges for the financial institutions.Under the background of complex and changeable financial environment and fierce competition,commercial banks face the operation difficulty and the pressure on customer value management.Therefore,it is important for commercial banks to improve their customer value management . C bank is famous for its reform innovation in management system among domestic commercial banks but it also meet the problems in corporate customer value management .First of all, this paper takes its corporate customer value management as the research object, and then ,makes an detailed analyzation on the necessity and practical significance of the research on corporate customer value management, based on the researches on customer value management and enterprise life cycle theory in domestic and abroad. The key part makes a detailed analysis of the problems in the corporate customer value management of C bank and points out its problems in customer selection strategy, customer value evaluation system, customer hierarchical management system and financial product mechanism .In order to resolve these problems, we optimize the customer value management system from the aspects of customer selection strategy、 customer value evaluation、customer layering management and financial products system under the research of enterprise life cycle theory .Finally, with the implementation of safeguard measures, we believe that the optimization can help the C bank to promote the corporate customer value，improve customer experience satisfaction and enhance the core competitiveness. The innovation of this paper lies in the integration of the enterprise life cycle theory into the corporate customer value management , so that it can accurately optimize the practice of customer value management of commercial banks. Key Words: Commercial Bank ,The life cycle of enterprise ,Customer value, Customer value managementIII 目 录 摘要 .....................................................................................................................................I Abstract..............................................................................................................................II 第 1 章 绪论 ......................................................................................................................1 1.1 论文研究的背景及意义......................................................................................1 1.1.1 研究背景...................................................................................................1 1.1.2 研究意义...................................................................................................2 1.2 国内外研究现状..................................................................................................3 1.2.1 关于客户价值管理理论的研究...............................................................3 1.2.2 关于企业生命周期理论的研究...............................................................4 1.3 本文研究的思路与技术路线..............................................................................5 1.3.1 研究的思路...............................................................................................5 1.3.2 论文研究的技术路线...............................................................................5 1.4 研究的方法、主要内容与创新之处..................................................................6 1.4.1 论文研究的方法.......................................................................................6 1.4.2 论文研究的内容.......................................................................................7 1.4.3 论文研究的创新之处...............................................................................7 第 2 章 客户价值管理及企业生命周期的相关理论......................................................8 2.1 客户价值管理理论..............................................................................................8 2.1.1 客户价值管理的内涵...............................................................................8 2.1.2 客户价值管理研究的目的.......................................................................8 2.2 商业银行的公司客户价值..................................................................................9 2.2.1 商业银行公司客户价值的形成和分类...................................................9 2.2.2 商业银行公司客户的价值的特殊性.......................................................9 2.2.3 我国商业银行发展趋势对公司客户价值管理的影响.........................10 2.3 企业生命周期理论............................................................................................10 2.4 商业银行公司客户处于企业生命周期各阶段的特征分析............................11 2.4.1 初创阶段公司客户的特征.....................................................................11 2.4.2 成长阶段公司客户的特征.....................................................................12 2.4.3 成熟阶段公司客户的特征.....................................................................12 2.4.4 衰退阶段公司客户的特征.....................................................................13 2.4.5 商业银行公司客户处于企业不同生命周期融资需求.........................15 第 3 章 C 银行公司客户价值管理的现状和问题 ........................................................17 3.1 C 银行简介.........................................................................................................17IV 3.2 区域内竞争情况分析及 C 银行发展现状.......................................................17 3.2.1 C 市区域内竞争情况...........................................................................17 3.2.2 C 银行面临的发展机遇.......................................................................18 3.2.3 C 银行面临的发展压力.......................................................................19 3.3 C 银行公司客户价值管理体系简介.................................................................20 3.4 C 银行公司客户价值管理存在的问题分析.....................................................21 3.4.1 公司客户结构分布不均匀.....................................................................21 3.4.2 客户价值评价精准性不强.....................................................................22 3.4.3 价值客户竞争优势不明显.....................................................................22 3.4.4 融资产品体系缺乏联动性.....................................................................23 3.5 C 银行公司客户价值管理存在问题的成因分析.............................................24 3.5.1 公司客户定位及偏好选择相对受限.....................................................24 3.5.2 公司客户价值评价科学合理性不足.....................................................25 3.5.3 公司客户分层经营管理机制不完善.....................................................25 3.5.4 未形成良好的产品体系联动机制.........................................................26 第 4 章 基于企业生命周期的公司客户价值管理体系优化........................................27 4.1 C 银行公司客户价值管理体系优化的总体策略.............................................27 4.1.1 优化的总体思路及目标.........................................................................27 4.1.2 优化的具体内容.....................................................................................27 4.2 C 银行公司客户价值管理体系优化的具体措施.............................................27 4.2.1 实施以企业生命周期阶段判定为分类前提的客户选择策略.............27 4.2.2 形成以企业生命周期特征为分析基础的客户价值评价方法.............28 4.2.3 完善强精准的客户分层经营管理体系.................................................35 4.2.4 建立高效能的产品体系联动机制.........................................................36 第 5 章 优化保障措施 ....................................................................................................38 5.1 重视内外资源整合............................................................................................38 5.2 重视人力资源管理............................................................................................38 5.3 优化业务流程设计............................................................................................39 5.4 推广金融科技应用............................................................................................40 5.5 强化风险管理控制............................................................................................40 第 6 章 结论与展望 ........................................................................................................41