2020-07-20 1 连 锁 超 市促销策划与评估 CCFA培训与教育委员会个人委员 JackyXu 2020-07-20 2 2020-07-20 3 课 程 约 定 探讨知识的力量， 拓展管理的能量 请您： Active Listening + An Open (probing) Question 积极倾听 + 开放式（探究式）问题 2020-07-20 4 你敢和我赌吗？？？ 2020-07-20 5 零售是什么？ 从商品的角度讲，零售是商品通过交换，实现价值的重要形式； 从经营者的角度讲，零售是通过店铺，为卖而买实现利润的重要手段； 从顾客的角度讲，零售是在店铺中买到商品，满足需求的过程； 从生产与消费的角度讲，零售是沟通生产与消费的桥梁。 2020-07-20 6 作为零售商，我们要干什么？ 首先是满足消费者的需求与愿望 其次是为商品提供销售渠道 再次是提供顾客认为有价值的产品和服务 2020-07-20 7 作为零售商，我们要干什么？ 首先是满足消费者的需求与愿望 其次是为商品提供销售渠道 再次是提供顾客认为有价值的产品和服务 2020-07-20 8 顾客为什么要在我们的超市买东西？ 满足一般需求 满足不一般的愿望 体验购物过程，希望获得享受 2020-07-20 9 顾客为什么选择在超市里买东西？ 快捷、便利、放心，满足“一站式”购物需求 2020-07-20 10 顾客是如何购买的？ 顾客在购物时心理活动的过程可分为： 认识过程（感性到理性的过程） 情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选定阶段） 意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段，买后感受阶段） 2020-07-20 11 顾客是如何购买的？ 顾客在超市购买时，一定是受以下购买动机驱使： 求实动机 （经济实惠，如洗衣粉家庭包） 求新动机 （时尚新奇，如广告流行商品） 求美动机 （装饰与打扮，如发卡、文胸） 求名心理 （炫耀、摆阔，如名烟、名酒） 求利心理 （如量贩装，绑赠等） 2020-07-20 12 我们的目标顾客是谁？ 大卖场及大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生和几乎所有的顾客 标准超市：家庭主妇、中老年人 便利店：年青人、白领、较高收入者、夜生活者、学生、旅客