如何自然切入保险话题 --退休人员 客户分析 话术举例 演练通关 客户析分 话术举例 营销员：阿姨，您这退休之后也没闲着呀，大孙子每天都是你带吧！ 客户：是呀，以前是工作，现在是孙子 营销员：您这么疼您的孙子，帮助孩子带他们的孩子，他们事业刚起步，陪您的时间越来越少了吧，房贷车贷应该给予他们不少的压力了，等孩子在大一点，孩子的学费，补习费等，又是一大笔支出呀。 客户：可不是吗，现在幼儿园一学期的学费都几千上万。 营销员：是呀，这还只是幼儿园，以后的初中， 高中，大学，还有补习，课外兴趣班，都需要花钱的，那您家里给孩子攒钱了吗 客户：房贷车贷有时候还需要我帮他们还，哪里还能攒钱呢！ 营销员：现在不攒钱，以后需要用钱的时候不是更没钱嘛，保险就是强制储蓄，其实我们不是攒不到钱，而是现在花钱太方便了，手机支付，刷卡 等，只有强制储蓄，每个月存一点才能真正把钱留住。并且在存钱的同时，还能保障孩子期间的健康成长 。 客户：是呀，那你帮我算算应该存多少钱。 退休人员有退休金但年龄偏大，有钱但能给自己买的险种有限，在向这类人群推荐保险时侧重于他们孩子的健康保险和孙子（女）的教育规划；另外老年人更多考虑的是如何将一生积攒的财富该传承给下一代，选择理财产品，合理避税，将其财富安全的留给晚辈。 话术举例 典范力量 现场演练 上台演练 点评总结 全员通关 演练通关 演练要求： 1.全体学员共同参与演练； 2.两个学员为一组，分别扮演销售人员、客户，并交换角色； 3.时间：15分钟。 现场演练 演练要求： 1.讲师抽取两人上台演练； 2.学员自评、学员他评； 3.讲师总结； 4.时间：10分钟 上台演练 全员通关 通关要求： 1.所有人员到关主（主管、组训、经理）处进行一对一通关； 2. 自然切入保险话题话术。