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营销管理的香港模式_A房企全过程精细化管理3页DOC

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文本描述
营销管理的香港模式--A房企全过程精细化管理 来源:《明源IT&地产》 作者:郝强 日期:2011-11-29 早在2009年,A房企就积极推行内部营销工作事项的规范管理,梳理一套以销售目标达成为目的的《项目营销重点工作的规范》,实现项目营销过程的精细化管控,从程序上规避可能出现的经营风险。 当下住宅房地产市场情况又是寒意阵阵,在此情况下,“小步快跑”成为很多地产公司应对市场的重要策略,但随着推盘频率的增加,内部工作协同及推进的工作量也大幅增加。以前的一次推售现在分为三次推售,也就意味着预售许可证办理、价格方案的编制审定、开盘方案的编制审定等相关的开盘前期工作量也翻了三倍。 由此可以看到,虽然表面上来看,营销部门职责就是为了完成公司的销售业绩预算,但是背后却又会受制于证照、工程、市场等多方面因素的影响。如果有一个环节出现问题,那么最终的销售结果也一定会出问题。 早在2009年,A房企就开始意识到这个问题,积极推行内部营销工作事项的规范管理,要求营销部门对营销相关工作事项进行整理,梳理一套以销售目标达成为目的的《项目营销重点工作的规范》,从程序上规避可能出现的经营风险,实现项目营销过程的精细化管控。 该规范明确了重点关注的工作项、工作项责任部门、工作项的计划时间、工作项的完成提醒时限以及工作项开展的工作指引和完成标志成果(见图1)。对于每个批次的营销工作就按照此规范进行安排和跟踪,公司对于营销工作的完成评价也以此为基准。例如,开盘前储客,工作的规范要求就是明确在开盘前2个月要求储备到多大量的有效客户,公司跟踪的就是在规定时点是否储备到这么多数量的客户,规避开盘时现场客户不足的风险。  开盘与交楼两大时间节点倒逼法 A房企《项目营销重点工作的规范》中的工作项计划时间都是通过两个标志节点时间倒推得到。一个是批量发售时间,即开盘时间;另一个是交楼时间,即批量入伙时间。虽然营销最为看重的是开盘销售,但是开盘签约并不能代表销售行为的结束,因为,只有公司将产品正真有效的交付到业主手上,才能够代表销售合同的执行完毕。在A房企看来,只关注客户签约而不关注客户办证入伙的项目销售经理是不合 A房企通过锁定项目的2个标志节点的时间——开盘时间和交楼时间后,以这两个时间节点为轴心,倒逼出其它工作项的时间节点,并快速形成项目的营销全过程工作计划。例如,“样板房开放时间的确认”,就是依据开盘节点,得出计划的开始时间为发售前60天,计划结束时间为发售前30天;“竣工验收备案时间”依据交楼的时间节点,得出计划开始时间为交楼前30天,计划结束时间为交楼前10天;“面积结算”的计划开始时间为交楼后80天,计划完成