产品说明 1 目录 CONTENTS 2 3 FAB法则 在《客户KYC》课程中，我们了解到，在需求分析后即进入FAB产品说明环节，什么是FAB4 FAB，全称FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 Feature：属性，即你的产品所包含的客观现实。比如，这款牛奶产自新西兰，产地即该牛奶的属性。 Advantage：优点/作用，我们说明优势/作用的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使客户信服。 还以之前的牛奶为例：新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。 FAB法则 定义： 5 Benefit：利益/好处，即产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易 行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。 Feature、Advantage和Benefit三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向于积极方面的特点，由于一个对对方有利且积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用及优势，所以能给对方带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。 FAB法则 定义： 6 FAB法则 使用技巧： 对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB： 因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处） 比如： 产品：ASUS电脑 属性(F)：A级液晶屏，液晶屏承诺无亮点 优点(A)：亮度高，颜色亮丽，使用寿命长 利益(B) : 在享受绝佳的画面同时,更加保护眼睛，并且增加了使用时间,节约了后续维护费用。 话术展示：因为ASUS电脑采用A级液晶屏，液晶屏承诺无亮点，所以它的显示屏亮度高，颜色亮丽，使用寿命长，这意味着您在享受绝佳的画面同时,更加保护眼睛，并且增加了使用时间,节约了后续维护费用。 演 练 演练主题与时间： FAB法则使用技巧，10分钟 素材： 产品：华为MATE20 F： A： B： 按“因为....所以....这意味着....”句式演练 演练角色与流程： 两人一组，依次轮流采取FAB法则介绍 演练回馈观察点： 反应恰当，对话流畅 进入情境，感情投入 目录 CONTENTS 8 9 A计划回顾 计划优势：健康财富全管理，医疗刚需是基础，理财账户复利增，功能全面泰康牛！ 面向客户：中高端客户家庭，除了健康保障外还有教育、养老和传承等长期理财规划需求 组合及功能： 幸福享佑：一份投入，两笔现金流，活越久，领越久。 万能账户：两笔现金流，免费进账户，保底二点五，日息月复利，灵活可进出，还可抵交费，豁免显任性，杠杆放大传承。 健康尊享C：保障范围广、相对免赔优、承诺续保久、自动抵扣稳 重疾绿通服务：五专一诊一补一通一检一海外 健保通：零等待，免申请