训练辅导机构运作分享 讲师简介 1992年-1999年 **唐洲房产公司财务 2000年-2005年绿岛酒店做市场营销总监 2005年加入寿险行业 2007年加入恒安标准人寿工作至今 现职级高级理财部经理 国际理财规划师（RFC）毕业于2015年 国际退休规划师（CHRP）毕业于2017年 多次入围总公司最高荣誉--高峰会 **分公司优秀兼职讲师 个人履历 一、我对训练辅导的理解 二、团队训练辅导的介绍 三、PESOS脚本呈现 目录 一、我对训练辅导的理解 从电子工作日志中看训练辅导 训练辅导是主管日常经营中不可或缺的工作内容之一 一、我对训练辅导的理解 从PMSP中看训练辅导 -训练辅导是主管在团队中 教练角色的充分体现。 -PESOS是训练辅导落地的一个支撑流程 -训练辅导是为团队持续发展提供技能的永动机 一、我对训练辅导的理解 二、团队训练辅导的介绍 三、PESOS脚本呈现 目录 二、团队训练辅导的介绍 我们团队开展的四项训练辅导项目—— 1、五指销售法： 2、异议处理公式 3、愿望之山 4、标准普尔象限 在夯实“三三法”的同时，加入“开头”和“结尾”，形成完整的闭环。 面向集体进行训练 面向个体进行辅导 训练辅导之制定异议处理方式的流程 二、团队训练辅导的介绍 二、团队训练辅导的介绍 训练辅导之异议处理方式 “认同+反问+引导+促成” 训练辅导的内容—— 训练辅导的模式—— 事前 事中 -平台及时间：团队二早/30分钟。 -步骤：1. 统一思想，授之以鱼不如授之以渔。 2. PESOS流程梳理 3. 三人一组进行角色扮演 （每天每组完成一人演练及观察者反馈） 4. 当日导师总结盘点并在白板记录问题 5. 次日回顾昨日出现的问题 6. 三人一组继续转桩演练 7. 逐渐加强标准和要求 二、团队训练辅导的介绍 训练辅导之异议处理方式 二、团队训练辅导的介绍 训练辅导之异议处理方式 事后 -课题训练周期：大约持续2周（周一至周四） -课题回头看： 1.根据提纲，编写自己的万能脚本 2.每周五团队二早专项训练异议处理 3.日常训练中会自然衔接带入训练 二、团队训练辅导的介绍 训练辅导之愿望之山 诊断：与属员进行PRP时，发现属员无法签单的问题在于针对第一需求是养老的客户的，在与客户确立完需求后，没能继续在客户关注的领域中深入探讨，而是针对养老直接就推介了产品，这样客户对自己的养老财务目标不了解，自己也不是很清晰向往的养老憧憬，因此客户没有很强烈的愿望要实现养老目标。 目标：充实理念沟通的内容，为客户迫不及待想拥有打下坚实的基础。