“档”不住的客户 “案”不住的财富 ** 人生格言：用生命做保险，用荣誉写日记。 个人简介 连续荣获世界华人保险大会IDA国际龙奖 2016年CMF第四届保险精英圆桌大会“银星会员” 连续入围总公司高峰会、百万工程 连续入围总公司凤凰峰会、超级明星、名人堂 2019年入围总公司第一届营销峰会 连续10年**分公司凤凰社会长/副会长 总公司凤凰社69个月会员 我为什么做持续凤凰 1、持续凤凰：坚定从业信心； 2、持续的收入：凤凰绩优收入高； 3、荣誉与价值：成为凤凰拥有无上的荣耀，实现个人价值！ 数据展示-入司第一年 入司前3个月：业绩挂零 原因： 1、自己是外地人，没有资源，没有背景 2、前期客户来源于陌生市场，不能马上建立信任关系 3、自己专业度不够，不知道从何切入 4、没有良好的习惯：没有做工作日志与档案整理 数据展示-入司第一年 入司第4-12个月：月均一万保费 原因： 1、前期的大量拜访积累了一批信任我的客户 2、养成工作日志填写与客户档案整理的习惯 每天、每周、每月梳理档案并总结、不断进行客户跟进 养成档案整理习惯，为未来持续凤凰之路奠定基础！ 数据展示-近三年 历年所有客户来源均为通过客户档案整理， 分析挖掘保险需求，提供专业服务进而成交。 就是我的 我如何理解档案整理 万丈高楼平地起 新人签单档案理 我的感悟 01 02 03 建 档 档案整理三部曲 梳 理 发 掘 建 档 01 档案整理三部曲——建立档案 全 面 档案整理三部曲——建立档案 工作日志：填写与整理 档案整理三部曲——建立档案 记录客户生日、结婚纪念日等信息 客户档案——详细记录客户信息（个人基础信息、工作信息、认识方式、性格爱好、忌讳、家庭经济情况等等） 档案整理三部曲——建立档案 梳 理 02 档案整理三部曲——档案整理 档案整理频率 分 类 档案整理三部曲——档案整理 档案整理三部曲——档案整理 档案整理三部曲——档案整理 档案整理三部曲——档案整理 新人档案整理关键点-工具运用 档案整理三部曲——档案整理 1、财富30表 2、工作日志 3、准客户卡 4、保单年检表 关键点： 1、新人必须学会运用客户积累相关工具，做好登记； 2、新人必须养成使用工具、档案整理的习惯； 挖 掘 03 档案整理目的：1、挖掘需求；2、成交保单；3、转介绍 关键流程： 档案整理 发现需求/缺口 再次拜访 分析需求 签单/加保/转介绍 档案整理三部曲——挖掘准客户 新人挖掘准客户关键点 关键点： 档案整理三部曲——挖掘准客户 1、通过档案整理了解客户基本信息：家庭背景、职业收入状况、年龄层次、人员构成、兴趣爱好等等； 2、通过档案整理对客户进行分类：根据客户基本信息对客户层面进行分类，分类规划与跟进； 3、通过客户信息分析，做足功课，专业准备，想好拜访中可能发生的情景（比如客户拒绝等）及应对办法；