巧用工具快速成交 ---客户资料表 2015年9月入司 入司动机：由家做全职妈妈走向社会 2017年36件保单 目前职级：组经理 目前8连钻 **简介 参加NBSS培训的目的 学习过程中的感悟和收获 实践运用的的感受 实践运用成果 实践运用成交案例 专题大纲 相信培训是最大的福利 羡慕别人优秀是自己没有做好准备还没有学好 相信培训中总能学到对自己有用的东西 参加NBSS培训班的目的 临渊羡鱼不如退而结网 发现自己在以往展业过程中存在的问题 客户怎么想的不知道，也很少去关注想客户的想法 不会剖析客户心理 迁就客户：客户要比较、要考虑、要等等就放任客户 性格直爽：自己讲的多，让客户很少有参与的机会 我们想给的是客户不想要的 学习过 程中的感受和收获 学习中的收获（在展业过程中做到） 坚持专业来引导，坚持做自己而不是被客户带者走 学会提问，先了解客户想法 用对方愿意接受的方式来了解客户 分析客户潜意识为什么抗拒，在面谈过程中给客户减压） 沟通分层次：先说对客户有利的 在展业过程学会倾听 客户的感受： 很多客户没见过觉得很新奇 认识到保险也是金融工具 觉得买保险也不是那么简单 想要做好保险也需要不断学习 能做好保险也不容易 方便客户判断自己的需求 实践运用资料收集表的感受 我的感受 是聊天的媒介工具，和客户有话说 使得沟通有层次感沟通 容易找到共同点 资料收集全面 展示专业提升形象 容易找到需求点 容易快速成交 注：否则客户懂得我们不懂，我们说的 客户不想听 运用客户资料表的成果 客户资料背景： 老公单位同事： 男40岁，外企职员；太太36岁，私企职员 孩子：9岁男孩 对保险的认知：有基本的保险需求，不了解保险，不知道如何购买保险，也不知道买什么，该给谁买 注：已有**代理人接触，且送客户计划书 客户资料表运用成交案例1 面见前准备： 学习以前：以自己的想法带计划书去 学习以后：有针对性准备好自我能力展示证明自己，赢得信任 翻看客户的朋友圈，预先了解客户喜好、客户关注点、家庭情况等 准备好客户资料表 心理准备：准备10个问客户的问题 面见地点：客户家 在场人员：两家人，两个孩子、四个大人；两个孩子在一起玩、两家男的在聊天 我的切入点：我和女主人聊天，问到她对保险的看法， 对话场景回放： 客户：刚好**的代理人送来一份计划书你帮我看看，这个怎么样。 我：你是准备买保险，还是只是了解一下， 客户：若觉得好就买一点 我：把那个计划书先放一下，若真想买保险，可以先看看写这个表格（拿出表格），了解自家情况，每个家庭的经济情况、财务需求不一样，保险也是一种金融工具，填完分析下或许不需要买保险。 客户对资料表的反应：看表格，说这么麻烦，看来买保险也不是那么简单 沟通话术：就像我们买衣服一样，到商场衣服很多，我们也会要多看一看，比一比品牌、生产厂家、做工，材质等。如果看到的都是我们不需要，那就和我们没关系。就像保险很多，产品也很多，如果不是你想要的，也和你没关系是吧。 我的行动目的：边协助客户填表，边聊天找共同点 面见场景