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利用调查问卷与客户沟通的方法16页PPTX

译海雨花
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资料大小:3283KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2021/4/19(发布于江苏)

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文本描述
问卷帮我懂客户 ——利用调查问卷与客户沟通的方法 ** 精英简介 2018年12月5日入司 2019年开门红十年期保费11.4万 健身教练 1、收入有天花板 2、过于安逸 1、全家保险观念好,家人支持 2、保险发展前景广阔,是朝阳行业 3、离开舒适圈,提高自己 4、内训好,能学到东西 寿险精英 我的择业观 聚焦价值 数据展示 我的观念 保险行业是朝阳行业,发展前景广阔。竞争性强的行业更能使我得到锻炼。 离开舒适区,获得更好的收入和未来。 想赚钱,想锻炼自己就不能害羞,要大胆地开口。 我的做法 通过请客户填写调查问卷,更深入地了解客户的基本情况、保险需求,并且找到突破口成交保单。入司后填写问卷68份。 1 2 3 具体做法 态度诚恳 提出要求 填写问卷 挖掘需求 介绍产品 满足需求 4 后续服务 加深感情 一、态度诚恳 提出要求 1、对缘故客户 “我现在在**人寿,公司要求我们做一些市场调查,已经有二十几个人在我这里填了,你也填一份吧,也是支持我的工作。” 2、对孤单客户 “您的保单后续服务由我负责,您一定想了解您保单受益、交费等情况,我们会上门服务的。 同时您也可以填写我们公司的调查问卷提出您对保险的想法。“ 二、填写问卷 挖掘需求 8个问题层层递进 1、您的年龄阶段是? 2、您所从事的行业? 3、您是否拥有社保? 4、您觉得在您家庭中,哪些人的保险是必须的? 5、您对以下哪种商业保险有了解? 6、如果您考虑购买保险,您最关心保险公司的哪一方面? 7、您觉得人寿保险的支出占家庭收入的多少比较合适? 8、您喜欢参加以下活动吗? 调节气氛,做铺垫,了解客户的基本信息 有机会向客户介绍社保与商保的互补关系 了解客户最关心的人 有机会建立客户正确的保险观念 有机会介绍公司 了解客户的保费预算 了解客户的喜好,为后期服务做铺垫 二、填写问卷 挖掘需求 问题3、您是否拥有社保? 要点:无论客户是否拥有社保,我们都有机会向他介绍社保与商保的关系。 技能:社保V型图的讲解 陈先生,社保可以解决一部分我们医疗方面的问题。可他也不能全包,我给您画个图,社保起付线以下的费用是要我们承担的,而且还有封顶线,封顶线以上的部分也需要我们自己负担。剩下的部分社保还规定了自付比例,还有有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目,这部分也需要自己承担。 您看我们所发生的医疗费用中,起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包(图阴影。。 通过这个图您也可看到,我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的,这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保,而不是包”。您说对不对?因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。