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衔接训练4准主顾开拓之转介绍法含备注42页PPTX

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资料大小:3423KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/23(发布于河北)

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文本描述
专业化销售流程 ——准主顾开拓之转介绍法 本课件图片主要来源千库网,版权归千库网享有。 凡特别标明本页图片来源于网络,如涉及侵权,将进行删除。 成长历程 个人荣誉 个人座右铭 讲师介绍 姓名/职级 照片 1. 了解转介绍的基本概念与转介绍的时机 2. 掌握转介绍的步骤,并演练通关 3. 掌握转介绍的异议处理 主顾开拓的方法中,哪个渠道可获得持续的、有效的客户资源? 5 思考—— 各渠道的客户是有限的 但是转介绍的客户是无限的 如果你现在只有两个客户,但是每个客户能给你再介绍两个客户,然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户……你将拥有取之不尽的客户资源!这就是: 转介绍 6 转介绍 渠道的重要性 显示:50%的会员其客户来源主要是转介绍 吉尼斯世界纪录保持者,连续20多年日本保险行销冠军——柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来的。 LIMRA统计表明:成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍。 对于美国财务顾问师协会会员调查 转介绍在不同成长阶段的重要性 可持续不断受益、轻松工作的方法就是转介绍 每一个客户后面都隐藏着250个客户! 乔吉拉德250定律: ——世界上最伟大的销售员:乔·吉拉德 转介绍是获取优质客户的有效途径 一个客户就是一片市场 一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意,同时对寿险营销认可时,就会乐意为你推荐客户并到处宣传,使你的客户源源不断。 ——LIMRA统计结果 一个客户带来的12个客户,产生了34.2万保费! “预测你未来收入,只需要看一个数字” 转介绍率 持续主顾开拓的最佳方法 转介绍 没有转介绍的业务员注定无法生存! 转介绍的优势 01 容易获得优质准客户名单 02 可信度强,被拒绝的可能性小 03 成交率高,销售成本低 认清一个事实 即使老客户信任和支持您,但只有不到1%的老客户会主动向业务员提供转介名单。 所以,成功的关键就是——争取主动,开口向客户提出要求。 转介绍存在于销售流程的每个环节 客户处在"满意"状态时,当面要求客户转介绍; 与客户建立信任关系后,当面要求客户转介绍 销售中:两大时机 适时提出转介绍的要求,养成习惯! 时机:借缘故影响力中心,融入优质客户圈,获得源源不断转介绍 案例来源:浙江朱淳飞 入司情况:保二代,刚入司不久,没有人脉、难开口等很多困难 服务:通过5个月持续服务,培养影响力中心,取得为人热情、具有影响力的朱女士高度认可,转介绍6位客户。 接触:融入转介绍客户圈,根据客户圈特点--多数以中小企业为主,加上自身优势,经常组织家庭聚会,成交更多保单; 签单:共6位客户,签单69.7万 转介绍69.7万