面对两难不困惑 凝心聚力创服务 ——五大法则沟通逻辑分享 讲师介绍 入司时间：2011年8月 职级：高级服务专员一级 工作经历： 1997-2010 同业外勤 2011-至今 ***分保费部 所获荣誉： 2015年总公司第一届五星特训营 2017年总公司五星特训营、五星峰会 2018年4月总公司当月十杰 个人信条：从小事做起，从点滴开始 ** 重点指标展示 初期推动困惑 法则具体内容 重点指标展示 01 指标展示 当月指标、首转指标情况 首转 2018年10月-2019年4月 近半年个险在职单首转指标最高达92.3% 指标展示 MORE服务应缴前录入指标情况（录入率、参与率） MORE服务录入从2018年平均91.5% 提升到2019年平均95.6% 初期推动困惑 02 推动背景 2 行不通 不主动 推动背景 推动背景 法则具体内容 03 个循环 次销售 大差别 项服务 个榜样 五大法则的内容 一个循环 形成一个真正的专业化销售闭环 销售活动 的实质 实质一：对象的升级 实质二：1年以上的代理人的70%业务来源老客户加保 一个循环 形成一个真正的专业化销售闭环（逻辑示范） 陈经理（主管），其实从进入公司初期我们就知道保险行销与一般产品推销有着天壤之别，要经过几个环节最终才能成交。简单的说就是，从名单积累整理，具体就是您们做的“划写填”开始；持续不断的去开拓与保持自己的准主顾市场，也就是主顾开拓；见面之前，我们还要做好寻找客户购买点，做好需求分析；给客户做出合适的寿险计划，进而约访客户或者上门讲解；之后进入寿险产品的产品说明与促成阶段；签单后进入最后一个环节，也就是递送保单，做好保单售后服务，寻找更多的加保转介绍机会；这当中各个环节还会发生拒绝，也要进行异议处理。上面的几个环节组成了一个完整的销售循环，您说是么？ 这个循环的过程就好比几级台阶，每级台阶上都有一类客户类型，我们每天就是在不断的把下面筐中的客户推向上一个台阶的筐中，也就是说我们每天都是把客户从“名单”筐，经过“准客户”筐、“客户”筐，升级为忠诚客户，也就是能为我们介绍更多“名单”的“死忠粉”。我相信您也一定同意我说的。 这就不难得出我们的工作就是把客户对象不断的升级，而1 年以上的业务员的 70%客户来源都是从忠诚客户那里得到的转介绍，或把他们培养成为“业务来源中心”，这也就说明了从客户到忠诚客户的转变就是永续经营的“关键”，而这个关键就是在保单服务。 二次销售 每个保单周年都是一次销售的延续 一般商品：先有钱再消费 储蓄：先有钱再存钱 保险：先给你一笔钱（保额） 再分期还 购买过人寿保险 更具有保险意识 更容易再次投保 保险销售过程与保障期限等长，随时存在停效、终止的风险 人寿保险准客户 有钱+ = 有保险意识 +易于接近 时间越久，退保率越低；投保后前两年的保单终止风险最大 ————壹———— ————贰———— ————叁————