主管辅导力 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 讲师介绍 MCA辅导力 MCA授课逻辑 MCA的定义和正确的训练观念 MCA的核心-PESOS PESOS-P 准备 PESOS-E 示范 PESOS-S 说明 PESOS-O 观察 PESOS-S 督导 实战演练 重复动作 （坚持） 目 录 MCA概论 PESOS研讨训练 PESOS深度剖析 PESOS实战 ü PART 01 MCA概论 一、关于辅导力 查克 罗维兹利，一个极有天分的保险前辈曾经说过：“身为一名保险主管，你无时无刻都应该辅导。谈到辅导，它是你招募人员那一刻就开始了，而你真正贩售的，是你的超级辅导，这才是你团队最重要的福利。”查克又说：“‘辅导’是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也将是决定你团队发展方向的最大关键。” 辅导通过训练来实现 训练方式不系统 抗拒训练 训练没有效果 训练流于形式 训 练 现 状 训练没有追踪 训练没有坚持 二、正确的观念 培训与训练的区别 成人学习的特征 肌肉记忆 辅导的误区 正确的观念（1/3） 1.培训与训练的区别 培训 什么是对 单向沟通 以讲师为主 无压力环境下学习 训练 掌握什么 双向沟通 学员为核心 真实、模拟场景下学习 正确的观念（2/3） 2.成人学习原理（1/4）特征 （1）具有独立的、不断强化、自我指导的个性 （2）具有丰富多样的并且个性化的经验 （3）成人学习目的明确、学习以及时有用为取向以解决问题为核心 （4）成人学习能力并不随年龄的增长而明显下降，有些方面还具有优势 （5）成人追求学习的直接有用性和时效性 正确的观念（2/3） 2.成人学习原理（2/4）障碍 （1）满足于现状 （2）不承认自身的缺陷 （3）对训练人员有歧见 （4）过往经验造成对训练的偏见 （5）惧怕失败 （6）害怕与众不同 （7）害怕改变 （8）不相信学习的功效 （9）怕麻烦 正确的观念（2/3） 2.成人学习原理（3/4）期待 （1）学习的观念与过去的经验相关 （2）具有明显的动机及学习目的 （3）需要即学即用,现买现卖 （4）课程的挑战性适度 （5）透过课程可以受到激励 正确的观念（2/3） 2.成人学习原理（4/4）环境 （1）学员受尊重 （2）经验受重视 （3）意见被接纳 （4）能够投入并参与 （5）充实的学习资源 （6）安全自由的气氛 （7）舒适的物资环境 正确的观念（3/3） 3.肌肉记忆 Muscle Memory 肌肉可以牢记一生，不会轻易忘记。 同一种动作重复多次之后，肌肉就会形成条件反射 通过反复训练，使得伙伴在遇到某种情况下产生“惯性”反应，这个“惯性”就是 “肌肉记忆”。 让我们见到新人的时候说三句话： “来来来，我们训练一下！” “再来一遍！” “走走走，回去再练5遍！” 关键词 用心、细心、耐心、坚持 PART 02 PESOS训练步骤 训练步骤 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 24 P （Prepare准备）：心态、工具准备、信息收集、明确工作； E （Explain说明）：意义、目的、内容、过程； S （Show示范）：我做你看； O（Observe观察）：你做我看； S （Supervise督导）：评估反馈、制定目标、督导完成； PESOS五大构成部分 PESOS训练目的 学会且形成肌肉记忆 P 了解组员情况 明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助 激发组员兴趣 使组员心情放松，解除压力 准备 Prepare 明确目标 心态 工具准备 信息收集 明确目标 实践中最容易遇到的问题—P 临场应变 个性化 难以坚持 让他们主动想去学 没有了记录 E 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点 解决难点疑点 耐心倾听组员的提问 及时给予解决 配合相应工具 说明 Explain 意义 目的 内容 过程 如 ：辅 导 五 饼 讲 医 疗 S 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范 不断固化要点 示范 Show 我做你看 O 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到组员实际掌握情况 注意记录 观察 Observe 你做我看 如何让伙伴觉得不是授课，而是懂得如何灵活应用？ 在SO基础上，是否有其他的形式可以达到更好的效果？ 实践中最容易遇到的问题—S、O S 适时赞美组员的努力与进步 重视组员感受 聆听组员提出的想法 检视组员表现，对可改善的部分予以提示和纠正 追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 督导 Supervise 评估反馈 制定目标：量化 督促完成