文本描述
养老、子女教育知多少 大纲 S 背景型问题~愿望问题 P 难点型问题~障碍问题 I 暗示型问题~后果问题 N 解决型问题~美景问题 确认问题 SPIN 人生规划一般有【两类四项】:巨灾类和专项类 1、巨灾类有生命规划和重疾规划 2、专项类有养老规划和教育规划 做好两类四项规划,拥有安全、安心、安宁的生活! 今天我们来讲下养老规划: 养老话术 1,首先 ,我们先要知道一个数字,就是假使明天退休,我们需要多少钱养老? 2,来让我们一同计算一下每年的花费: 衣/年(春、夏、秋、冬) 食/年(食/月*12) 住/年(水、电、汽、暖、物业、停车费) 行/年(油、保养、保费、停车费) 育/年(老年大学、书、报刊) 娱/年(旅游) 往/年(人情交往) 医/年(保健、药品、日常医疗费) 合计金额是——元 愿望问题(S背景型问题) 养老话术 3,请问您预计什么时候退休? 4,请问您预计准备到多少岁的退休金?当然我们一定是长命百岁的! 5,预计养老所需费用=每年花费*(预计到多少岁-预计退休年龄) 6,请问您有社保吗?请问您的缴费比例是? 7,请问您有其他专项的养老储备吗? 8,您的养老缺口=预计养老所需费用-从社保可以取得的钱-专项养老储备 9,请问您现在的年龄? 10,那您现在每年需储备=养老缺口/(预计退休年龄-现在的年龄) 愿望问题(S背景型问题) 养老话术 养老金是中长期的的储备,凡事预则立不预则废,需要提前储备,防止老后没钱。老后没钱的障碍来自于: 1,收入=支出,挣得太少,没钱储备,努力提高收入 2,收入=消费,花的太多,没有规划,收入-规划=消费,而非收入-消费=规划,就没钱规划了 3,投资失败,要保守稳健,不能把养老放在高风险的投资上,可能赚的盆满钵满也可能一无分文 障碍问题(P难点型问题) 养老话术 如果老后没钱,带来的后果只有两个,延迟退休和降低生活水准,人一生最难挣的钱是风烛残年的活命钱,人一生不可以两次伸手做孩子,小时候向父母要钱,老了向孩子要钱。 后果问题(I暗示型问题) 养老话术 为了满足刚才我们所测算数字的生活,一定要提前规划,每个人的成功,都需要两次,一次是在头脑里,一次是把头脑里的规划变成现实。 美景问题(N解决型问题) 养老话术 巴菲特的投资名言:“人生就像滚雪球,重要的是找到很湿的雪和很长的坡。”现在将一个小雪球就是将一笔资金放在坡顶,然后找到一个坡,就是一个平台,我们的中方股东中信集团在2002年就成为了国家授权投资机构,湿雪就是收益,就像我们的分红和万能账户,让小雪球自动滚下,变成一个大雪球,为了实现美好的退休生活,我们为什么不现在开始呢… 确认问题(N解决型问题) 养老话术