健康险“五三”销售法 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 讲师简介 姓名 XXXXX XXXXX XXXXX 个人履历 XXX 曾获荣誉 XXX 正装照片 XXX 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 01 02 03 04 05 三个 生活改变 三个 重疾特点 三种 患病情况 三种 准备方式 三种 设计方案 生活的诸多改变使患病几率上升，引发客户的不安 重疾的几大特点和高昂的医疗费用加重客户的焦虑 患病后的几种不同情况引发客户的进一步思考 几种准备方式的比较使客户愿意提供信息了解方案 根据客户的不同需求提供组合式解决方案 “五三”销售法面谈逻辑 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 三个生活改变 环境的改变 饮食的改变 压力的改变 大气环境污染 水环境污染 声环境污染 固体废弃物污染 放射线污染 …… 食品安全问题 膳食结构不合理 食物搭配不当 垃圾食品摄入过多 饮食习惯不良 …… 社会竞争越来越激烈 生活节奏 越来越快 需求档次越来越高 人际关系越来越复杂 抗压能力不足 …… 三个生活改变 三个重疾特点 疗期长：重大疾病一般起病缓慢、治疗期长、愈后易反复、严重者导致失能； 费用高：重大疾病需支付昂贵而持久的治疗费用和康复费用； 影响大：患者患重大疾病后严重影响收入来源，给家庭造成沉重的经济负担。 人一生中罹患重疾的概率高达 72.18% 资料来源： 《中国卫生统计年鉴2008年》 器官移植手术后存活率已达90%以上； 45岁以下成年心脏病患者手术后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久； 确诊为癌症开始，5年后依然存活的概率：男性为65%，女性为78%； 66%的中风病人可以被治愈……… 有33%的家庭必须耗尽家中所有积蓄来求医 研讨： 生活中有哪些健康风险？举出具体事例 重疾有哪些特点？举出具体事例 练一练： 两人一组，相互说一说生活的改变和重疾的特点 要求按照课程中的三点进行描述 三种患病情况 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也毫无后顾之忧 三种患病情况 11 三种准备方式 一次性全款准备健康基金 20年分期准备健康基金 健康基金一次到位，再分期缴纳 需要准备50万健康基金 一次性准备比较困难 央行历年来大幅度调低银行利率，自2008年底，中国正式进入降息通道的低利率时代 用于其它投资变现时点有要求 一次性全款准备健康基金 一次性存入50万的定期存款 需要长期储备，但用钱的时间我们却无法控制 储备没有强制性，很容易半路夭折，无法实现最终目标 亲友求助等原因都可能使我们动用这笔储备金 20年分期准备健康基金 每年存入2.5万元，存满20年 从投入的第一个2.5万起，50万基金账户已经建立 一旦中途发生健康风险，就可以获得50万基金，即使没有到20年 借用别人时间达成自己的心愿 健康基金一次到位，再分期缴纳 每年投入2.5万，时长20年 研讨： 用生活中的具体事例说明患病后的三种情况 练一练： 两人一组，相互说一说患病后的三种情况和三种准备方式 注重健康医疗 重疾与养老兼顾 追求全面规划 第一种 第二种 第三种 三种设计方案 客户情况：王女士28岁、在外企工作，有社保，月收入8000元；其丈夫李先生30岁，事业单位，月收入15000元；两个人都购买了商业保险。儿子刚刚出生，是全家的寄托，希望给儿子一份终身的依靠 客户需求：为刚出生的儿子买一份健康险及提供一生的呵护 客户情况：张先生，30周岁，即将成家，在外企工作，有社保无商保。月收入6000元，但基本属于月光族，平常旅游和交际占每月支出的40% 客户需求：健康和养老兼顾 客户情况：李小姐：35周岁、离异有一女（3岁），外企主管，有社保无商保，自己工作压力很大，所以非常关注健康保障，同时希望轻症和普通住院也能兼顾。 客户需求：健康保障 请根据不同客户情况设计符合客户需求的产品组合方案 通关要求 会对生活改变做出更多扩展 可以用案例或故事说明重疾特点 会用案例说明三种患病情况 会对比三种准备方式的利弊 会说明三种设计方案的设计原理 不通关 不结束 知道三个生活改变 知道三个重疾特点 知道三种患病情况 知道三种准备方式 知道三种设计方案 知识点（K） 技能点（S）