门店盈利术-----高绩效门店经营与店长领导力 任朝彦 市场营销策略与门店销售 市场营销学的结构框架： 核心概念 营销观念 营销计划 营销组织 营销控制 营销审计 产品策略 定价策略 分销策略 促销策略 需求分析 市场细分 目标市场 市场定位 基础认知 战略认知 策略认知 管理认知 不同卖场环境顾客购物心理与行为分析 影响消费者行为的主要因素 生活方式分析 消费者行为模式 消费者的理性消费决策习惯 基于产品品质、服务、经济支付能力的决策 消费者的感性消费决策习惯 饰品 服装 饮料 食品 日化 用品 购买周期短 购买频率高 低关心度 决策 习惯 基于意识感受、心理满足、品牌价值的决策 “有策略的市场推广”既反映了产品因地制宜的实战操作性和低成本建设性。 2终端策略推广 终端门店建设的六大“罪状” “消费不对称”的推广 终端建设 “信息不对称”的产品销售 “行为不对称”的沟通策略 “无标准”的终端 终端管理 “无管理”的终端 “无培训”的终端 门店终端建设的核心要素（CASH模型） 门店终端确定技术 商业型终端 会员型终端 社区型终端 便利型终端 市场推进 30% 70% 销量和份额 互补型终端 门店终端的天地人三和组合： 特征 商圈 位置 天时1 人和2 地利3 销售结构 决策方式 人流特征 门店管理和营运体系 方法 门店，应有三个目标： （一）顾客的满足 透过吸引人的外表满足顾客。 （三）营运的节约与经济 （二）最大极限的销售 通过商品选择、商品的陈列展示， 来达到销售最高额 开源 节流 认识顾客类别 — 进店之后按着逻辑以及设想周到的动线，在货架中移动。 通常不向右走。因为右边总是比较拥挤，走动缓慢，所以 通常他们一进店就会转到左边。 〖目的顾客〗 〖选购顾客〗 — 漫不经心地到处走走，通常是进了店门后，即向右边走。 ‘目的顾客’通常是顺时针移动， ‘选购顾客’通常是逆时针移动， 了解这种移动方式，对商品布置极为重要。