3方法读懂准增员对象 一：深入研读增员对象的履历 二：对增员对象的工作领域做深入了解 三：研读增员对象的现场表现 对于传统行业增员人才,只要你能够开出足够的薪資水平,就能够吸引相应的人才前来加盟。但是由于保险行业入行后属员的收入依靠其业绩水平而决定,因此一般团队主管无法给增员对象开出一个数额的薪资。那么在面试时用什么来吸引增员对象加盟呢读懂增员对象的事业需求,并将保险行业能够帮助他实现事业需求的优势介绍给他,就能够赢得增员对象的追随。因为在中国,自古就有“士为知己者死”“干里马常有,而伯乐不常有”的说法。每个人对于真正了解自己、把自己当成成“千里马的人,都会由衷地尊敬,并愿意跟他一起创造事业。因此,团队主管就要在面试的时候扮演“知己”和“伯乐”的角色,就能够将增员对象吸引进来。 那么,要如何读懂增员对象的事业需求,进而成功扮演“知己”和“伯乐”的角色呢那就是要在面试之前、面试中做好以下3件事情： 3方法读懂准增员对象 可以说,一个人的履历就是他对自己前段人生的自我评价,团队主管要了解增员对象就要深度研读增员对象的履历。若团队主管在面试之前完成这项工作,那么在面试的过程中, 一方面可以抓住面试交流的主动权,运用增员对象喜欢的方式进行交流; 另一方面可以真正了解增员对象对事业的需求,能够将谈话切中增员对象想要的东西。 这样就能够很自然地用增员对象喜欢的方式、想要的内容,将其引导到保险事业上来。那么,要如何研读增员对象的个人履历,重点要研读什么内容呢一：深入研读增员对象的履历 1.在什么年龄阶段做什么事情,获得什么收入 简单举例,如果一个银行柜台人员,做了十多年,还是一个普通柜台人员,收入也没有什么变化,那那么,说明这个人事业企图心不强,格局不高,不是理想的增员对象; 如果同样是做了10多年的银行工作人员,从柜台人员不断升迁,收入也不断提升,那么,说明他的事业心较强,有成功的潜力。 总结：从一个人在什么时间段做什么样的工作内容,获得什么样的工作收入,可以直观地了解他的工作能力,以及成功的潜力有多大。 一：深入研读增员对象的履历 2.每一份工作的时长 一个人做一份工作的时长可以看出一个人的韧性度和对事业的偏好,以及对事业的执着程度。 例如:如果一个人每两三个月就换一份工作,就可能说明他对事业的投入度不够,韧性度也不够,不是理想的增员对象; 总结：如果一个人做了很多份工作,都是几个月,唯独一份销售工作做了三四年,那么,可以判断他对销售工作有点偏好。 一：深入研读增员对象的履历 3.最后一份工作的状态 一个增员对象在面试前的最后一份工作状态,能够最为直接地展现他的事业需求。比如,他最后一份工做了多长时间,处在一个什么样的岗位职级,收入是多少,他所面临人生阶段的重要问题是什么。通常来说,促使一个人做职业转换的原因最主要有两种: 一是他的收入不能够满足他的生活需求; 二是他的事业上升空间不能够满足他对事业的追求。 总结：通过最后一份工作的情况,可以类推其加入保险行业可能会有什么状态。 一：深入研读增员对象的履历