文本描述
Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 顾问式销售流程 在进行顾问式销售流程的学习前,销售顾问要先弄清楚采用顾问式销售的目的是什么? 传统销售与顾问式销售的差别 以顾客为中心 Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 销售代表与销售顾问的在消费者心目中的形象差别 销售代表 销售顾问 (西装笔挺、虚假的笑容、纠缠不休,尽量说服顾客购买商品、可信度为20%) (有能力解决问题,很强的专业知识,重视顾客的需求,可信度高达80%) Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 顾问式销售流程图 售前准备 售后跟踪 顾客接待 报价成交 交付车辆 需求分析 车辆介绍 车辆演示 以下流程图为销售顾问在销售工作当中要做的工作项目: Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 售前准备 顾客接待 1)顾客接待的原则(见思想意识培训)
2)顾客接待的标准(详细的接待SOP) Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 需求分析 80%隐性 20%显性 冰山概念 案例:麦肯锡笑话
方法:提问、聆听
结论:重视顾客的需求,把最适合顾客的产品介绍给顾客,才能获得顾客的信任!
Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 车辆介绍 1)基本功:六方位介绍法 A、在进行六方位介绍前要先做一个概述,也就是把你后面将要做的工作告知顾客并征得同意!
B、有效利用车辆作为辅助销售的工具,把车辆的配置有逻辑地组织起来,帮助销售顾问记忆配备的细节。
C、六方位介绍顺序及要突出的重点:
1、发动机45°角 →外形
2、发动机室 → 性能
3、乘客侧 → 安全
4、车后厢 → 空间
5、驾驶侧 → 操控
6、内部 → 舒适
Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 车辆介绍 1)有选择性绕车介绍技巧:车辆介绍的FBI
何谓“FBI”?
F:Feature---配备
B: Benefit—-益处
I: Impact--- 冲击 练习:销售顾问(如启动马达保护装置、电池防耗装置)