卖价值，不要卖产品 PART 1 导 言 路在何方？ 唯有惶者才能生存。 —— 华为 任正非 身处大变局 时代速度 客户 竞争主体 监管 经济环境 新兴商业模式 新兴技术 一切在变，唯有价值永恒 定位·价值观 销售模式 专业能力 技术运用 以最佳方式，满足目标客户的需求！ 行业痛点 对于职业前景，保险营销员当前的主要困惑：“专业能力不够”居第一位。 ——北大汇丰风险管理与保险研究中心& 保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布 《2018中国保险代理人基本生态调查》 专业重要吗？ 价值有多大？ 专业价值（小故事） 启 示 同样一件事， 不同的专业（认知） 价值差异巨大！ 专业价值，一则案例 300万1000万更多 核心价值点—— 确诊给付为危机融资 专业销售的玩法 深挖客户问题 超越客户认知 建立专业信任 寻求解决方案 改变定位，转型升级 产品导向 需求导向！ 卖药的 专业医生 两座超级金矿：中高端市场 1亿人 入围全球最富前10% 有220万人 可投资资产≥1000万 高净值客户 拥有可投资资产200万亿！ 中高端客户 他们的特点？ 他们的需求？ 有哪些痛点？ “需求导向，价值销售”通用公式 产品是解决“问题” 的工具！ 需求 价值 定位、 激发 提供解 决方案 ，满足 赋予产品 销售问题， 制造痛点！ = 必须性+无可替代性 专业销售，核心技能 理念沟通： 逻辑+事实 (有理) (有据) 客户购买 激发需求 制造痛点 销售问题 逻辑有多重要？ 举个栗子 规律：和客户最想要或最不想要的东西发生强关系！ PART 2 家族财富保护与传承维度 构建保险价值的大逻辑 “财富管理 之 保险价值”逻辑主干 关键是要 做好风险的 识别&管理 财富健康 幸福永久 财富规划 找到保险的 “必须+无  可替代性 ” 四大模块 财富与风险基本认知 收入的风险 一生收支的巨大反差 资产与负债的风险 精心布局 家业恒昌 —— 家族财富保护与传承 富有，包含两个维度 高度 长度 出生 30岁 60岁 告别 75岁 生命周期 二代 三代 创富 守富 传富 享富 财富“做长”，容易吗？ 财富“做长”，容易吗？ 万事万物仿佛自带毁灭程序，一旦触发，便迅速自动完成， 毫不费力，且不可逆！ 熵定律， 科学定律之最。 —— 爱因斯坦 背后一定有规律 熵定律无处不在，由某种风险触发 风险魔咒：100-1=0 - 财富之道，不离阴阳 + 增加 成就 减少 毁灭