如何自然切入保险话题 --个体老板 客户分析 话术举例 演练通关 客户析分 话术举例（1/2） 营销员：李姐，看您这小店客人这么多，就知道您特别善于经营，生意一定很好吧。 客户：还行吧，马马虎虎。 营销员：您这平时忙于打理店铺，家里上有老下有小的，可真不容易啊。 客户：可不是嘛，最近孩子要考试，店里生意还忙，可把我累得够呛。 营销员：您压力这么大，可要注意自己的身体啊，万一生病，店里生意耽误不说，孩子也无人照顾了。而且现在一进医院花销都小不了，也不知道您在这方面是如何考虑的？ 我想您肯定不愿意停下手中的生意，坐吃山空吧？您辛辛苦苦、兢兢业业地经营着这个小店，不就是想让您和家人能够衣食无忧、享受到全面的保障吗？ 客户：你说的是啊。 营销员：其实每年多交1—2万的保费可以弥补您忙于创业而顾不到家庭的缺憾，让您把更多的精力放在店里，毕竟店里生意好了也是家庭幸福的基础。我们公司“***计划”就可以帮您解决后顾之忧。。。。。。 客户：没有啊！以防万一呗！ 营销员：这个报警器平时有用吗？ 客户：没什么用！不过如果遇到突发事件就用得上了。 营销员：对，保险就像您家这个报警器，平时可能用不上，但是当人生的风险来临的时候就能派上用场了。所以保险宁可一生不用，但不可一日不备。 客户：好像有点道理！ 营销员：恩，所以今天我们一起坐下来计划一下这个“家庭报警器”吧！ 营销员：王总，你的门面真是越做越大了呢，生意特别好吧！ 客户：一般般啦！ 营销员：平时一般什么时候关门啊？ 客户：差不多晚上10点半。 营销员：你关门前都仔细检查了是否锁好了门吧！ 客户：肯定啊！ 营销员：你锁好了门，怎么还要装个报警器啊？是被偷了才装的吗？ 话术举例（2/2） 个体老板最大的痛点就是缺少医疗和养老保障的不安全感，上述范例就是从其医疗保障的需求出发设计的话术。 话术举例 典范力量 现场演练 上台演练 点评总结 全员通关 演练通关 演练要求： 1.全体学员共同参与演练； 2.两个学员为一组，分别扮演销售人员、客户，并交换角色； 3.时间：15分钟。 现场演练 演练要求： 1.讲师抽取两人上台演练； 2.学员自评、学员他评； 3.讲师总结； 4.时间：10分钟。 上台演练 全员通关 通关要求： 1.所有人员到关主（主管、组训、经理）处进行一对一通关； 2. 自然切入保险话题话术。