打破养老幻觉 财富定然安赢 ** 太平人寿**分公司高级经理 **省保险行业协会服务明星 连续14次入围总公司TOP 太平人寿业务精英高峰会会长、十四连冠会员 荣获世界华人保险大会（IDA）金龙奖 人的一生可以不是科学家、军事家…… 但每个人无一例外都会成为老人家 养老产品购买人群占比不到0.7% 大多数人选择忽视自己的养老。 可是养老是什么？是刚需 刚需意味着市场潜力 刚 需 沟通前提：明确养老是刚性需求 要点：明确养老是刚需的背景条件，以此为条件从准客户名单中删选目标客户 客户画像 年龄：35——55岁 职业：企业家、个体工商户、技术人员 特点：有一定经济基础，对生活品质有要求 重点筛选：年金险满期客户、老客户有年金险缺口 第一步：询问客户用什么方式储备养老？ 要点：强调养老的必然性 练习时间：5分钟 沟通逻辑： 人类平均寿命与日俱增，传统观念中人的寿命是75岁，但是实际上随着生活、医疗、教育、科学技术的改变人类的平均寿命正在突破100岁大关。 如果重疾和意外是个概率事件，那么养老就是必然结果。时间不一定创造一个伟人，但一定会创造一个老人。您同意吗？ 老了，不一定赚钱，但一定花钱，且不知道要花多久，花多少。您说是吗？那么养老就是每个人需要考虑的问题。您对自己未来的养老生活有规划吗，您准备依靠什么养老？ 第二步：逐一击破常见养老方式的幻觉 在这样的提问下，客户常见的回答方式有四种，根据不容的回答，选择不同应对逻辑沟通 养老幻觉1：社保养老（社保现状分析） 沟通逻辑： 据2015年全国社会保险基金预算显示，剔除财政补贴后，2015年养老保险“亏空”将超过3000亿元。 而公开数据显示，2014年养老保险的亏空为1563亿元，2015年的亏空数额在此基础上增加了一倍。人社部表示，在老龄化程度越来越严重的情况下，近年来，养老保险、医疗保险收入增幅在低于支出增幅，亏空也越来越大。 问客户：等您养老时养老金亏空将会什么样？ 《中国养老金精算报告2018—2022》 您看：从2016年开始，我国人均养老金每年的增速开始逐年下降，由此前延续数年的10%，下降为2016年的6.5%，2017年的5.5%，2018年的5%。 “我的养老金不够花”，这是很多民众的心声。对此，有关部门往往有心无力。2018 年全国基金的可支付月数为15.9，到2020 年则下降为14.7，而2022年进一步降低至13.3，下降趋势和幅度都非常明显。 要点：结12合左下角图表，讲解社保亏空的现状，引发客户思考。关键图表、数字可预先准备好。练习时间：8分钟 沟通逻辑： 目前在我国的老年人中，“空巢”率已经达到40％，这就意味着有2/5的老人身边无子女照料。雪上加霜的是：据有关专家统计，在城市里，有30%的年轻人靠“啃老”过活，65%的家庭存在“啃老”问题。“啃老族”很可能成为影响未来家庭生活的“第一杀手”。 子女养老，亚历山大。即使子女愿意赡养老人，也要承受“421家庭”的巨大压力。所谓的“421家庭”就是指家里有四个老人，一对夫妻，再加上一个孩子，他们身上肩负着重大的责任。 老龄化时代已经来临，一对年轻的夫妇要养活8个老人，二孩开放后更加重了当下年轻人的负担。在这种情况下，真的能靠子女养老吗？养儿防老已经不切实际，现在已经不是养老防儿的时代，因为孩子如果病了、下岗了、离婚了还得回家啃老，养老靠子女不现实。 养老幻觉2：养儿防老(讲清啃老和“421”家庭) 要点：客户也知道养儿防老并不现实，只是不愿面对现实 ，我们需要帮助客户打破幻觉、提前规划，强调子女养老在能力、压力上的难以承受。练习时间：8分钟