年金险顾问销售流程 从业经历： 1994年入行，2002年从内勤转为外勤，2019年加盟HASL 所获荣誉 连续11年达成百万圆桌会议COT/TOT/终身会员 百万圆桌Experience Day分享嘉宾 ** 营业部经理 个人业绩 2010年以来业绩持续成长源于—— 由产品导向式销售，转变为顾问式销售 产品导向式销售带来瓶颈 重产品讲解，填鸭式销售，客户参与度低 客户异议多，常陷入产品对比 悲伤营销，客户不接受 入行五年无法突破30万瓶颈 顾问式销售突破瓶颈 市场改变，发现客户更理性，崇尚专业 不断学习，发现顾问行销更符合人性 保险产品是无法预先体验的，销售从收益出发违反人性，应该从需求出发 2年学习、实践、改进，形成顾问销售流程 我的定位 不是产品推销员，而是方案提供者 我的客户群 客户年龄：30~50岁 专业人士：医生/教师/会计/律师 较为理性，认同专业 保险是寻找的过程，而非说服的过程 ——班.费德文 不断提问，寻找需求，提供方案 我眼中的顾问式销售 开门见山，建立顾问形象 我今天来想跟您探讨三方面的问题 保险能解决什么问题 您现阶段有什么问题和梦想 我用什么方法能帮助您解决问题/担忧 一、了解需求 二、愿景规划 三、分析缺口 四、定制方案 年金险顾问销售流程 了解客户对保险的认知程度，在客户不了解保险的价值前，不谈方案 让客户初步了解保险功能，以便找到客户保险需求 了解保险需求的目的 1.了解认知，导入保险功能您觉得保险能解决哪些问题？ 大部分客户：不太了解 小部分客户：看似了解，实则不全面 无论是否了解保险，都讲解一遍保险功能 2.画图讲解保险功能 保险解决什么 边画边讲，画图要熟练 边讲边观察，客户关注的地方详细讲，不感兴趣的则略讲 口语化讲解保险功能 注意事项 核心理念 人只要活着，就需要一笔与生命等长的、稳健的、安全的现金流 3.确认客户保险需求 在保险能解决的问题中，您现阶段比较在意或关心的是哪些？ 客户说不清楚，则重新回顾重点 接下来以养老年金举例 一、了解需求 二、愿景规划 三、分析缺口 四、定制方案 年金险顾问销售流程 人们更愿意为美好事物买单 客户对生活品质要求越高，设计方案的空间越大 激发客户美好愿景是销售核心 愿景规划的目的 讲我的养老规划，引导客户畅想未来: 养老生活距离我们看似很遥远，大部分人跟您一样没有细想过。我理想中的养老生活是这样的… 愿景规划一定要场景化，画面感 1.引导愿景规划您理想的养老生活是什么样的？ 退休时间：您计划什么时候退休 养老期限：您打算规划多少年的养老费用 细项开支：您觉得要在那些方面进行规划 2.计算费用 这样理想的养老生活会有哪些费用支出？