鉴于我国正不断深化的金融体制改革,国内私人银行客户的营销已经悄然 开启新篇章,从最初的讲求数量增长过渡到追求高质量、可持续发展。“资管新 规”的落地施行引发了一系列变化:二次洗牌了金融行业;重新分配了资金供、 需等多方利益;刚性兑付的魔咒得以打破、产品实行净值化管理、规范资金池业 务得以规范、期限错配被明令禁止、非标投资等行为从严监管,使得银行等金融 机构无论是在资产端、还是负债端都面临更严格的管理,市场竞争愈演愈烈,给 各方带来挑战的同时,也带来了更多的机遇。 “资管新规”及利率市场化,使整个社会的融资方式发生巨大变化,金融机 构的私人银行专属理财产品规模阶段性缩减,渠道优势减弱。减少资本消耗、降 低资本占用是未来金融机构私人银行业务发展的大趋势,这要求私人银行服务要 由资产投放转向资金撮合;由资产持有模式转向交易服务模式;由以息差收入为 基础的盈利模式向以佣金价差为基础的盈利模式进行转化。 本文的理论基础为服务营销策略,遵循“理论原理阐述-现状归纳-影响分析 -优化建议”的总体思路,对交通银行A分行私人银行营销现状及问题进行了深 入研究及分析,结合“资管新规”及利率市场化对交行A分行服务营销策略的影 响,将文献资料研宄法、量化对比分析法、案例分析、综合分析等研宄方法融会 贯通,对“新规”大背景下交通银行A分行服务营销策略的相关因素展开分析, 提出从资产端和负债端双重考量,提供资金撮合平台,聚焦优质资产挖掘及专业 人才队伍建设,将客户的交易场景和金融场景相互融合,拓宽渠道,完善服务体 系,加速管理升级,建立客户权益保障体系,使私人银行服务回归财富管理本源 等方面,优化私行客户服务营销策略思路,以期指导实践。 关键词:资管新规;私人银行;服务营销;策略优化 IAbstract Withthedeepeningreformoftiienationalfinancialsystem,CustomerMarketing ofPrivateBanksinChinahasenteredanewstage,changedfromtheinitialemphasis onquantitygrowthtohigh-qualitydevelopment.TheimplementationoftheNew AssetManagementRegulations,makefinancialindustryfacingredistributionof multi-stakeholderinterests.Breakingofrigidcash,NetValueManagementof FinancialProducts,RegulatingofFundsPool,Preventingmismatchofdeadlines, StrictManagementofNon-standardInvestment,bothassetsaspectandliabilities aspectaresubjecttostricterregulationoffinancialproducts.Itisachallenge,butalso anopportunity. TheNewAssetManagementRegulationsandInterestRateLiberalization, lettingthewholesociety5sfinancingmodechangedtremendously.Thephasedreduce ofexclusiveWMPinprivatebankfinancialorganizations,reductionofchannel advantage.Thetrendofprivatebankinginthefutureisdecreasingofthecapital consumptionandoccupancy,allofthisrequirestheserviceofPBhaschangedfrom exclusivelycapitalallocatingtofundsmatching,fromassetholdingmodeto transactionservicemode,fromrelyingoninterestmarginmodetocommissionand pricedifferencespattern. Basedontheservicemarketingstrategyasthetheoreticalbasis,followingthe overallmentalityofthetheoreticalprincipleelaboration,thepresentsituation induction,theinfluenceanalysisandoptimizationsuggestions.In-depthanalysisof thestatusandproblemsofthePBservicestrategyofBankofCommunications(BCM) Abranch,putforwardtheservicemarketingstrategyoptimizationsuggestions. MakinguseofDocumentAnalysis,ComparativeAnalysis,CaseAnalysis9and comprehensiveAnalysisMethod,underthebackgroundofTheNewRegulations, optimizationofPBservicemarketingstrategyofBCMAbranch.Providinga platformforMatching-Fundsintermsofbothassetsandliabilitiesaspect.Focuson iitiieExcavationofHigh-qualityBasicAssetsandtheConstructionofProfessional Talents.Integratecustomer’stradingscenariosandfinancialscenarios,Broaden tradingchannels,andimproveservicesystem.Therefore,providetheoretical suggestionsandPracticenotonlyforhowtooptimizetheservicemarketingstrategy ofAbranch,butalsoforotherbranch-levelfinancialinstitutions. Keywords:thenewregulationsofassetsmanagement;Privatebanking(PB); Servicemarketing;Strategyoptimization m目录 m-Mi 一 、研宄背景 1 二、研宄目的与意义 2 三、研宄内容与框架 3 四、研宄思路与方法 4 五、研宄创新处 6 第二章理论基础与文献综述 7 一 、基本概念 7 二、主要相关理论 8 三、文献综述 10 第三章交行A分行“私人银行”服务营销现状及问题分析 14 一 、交行A分行“私人银行”业务分析 14 二、交行A分行“私人银行”服务营销现状分析 17 三、交行A分行“私人银行”服务营销存在的问题 20 第四章资管新规对交行A分行“私人银行”服务营销策略的影响 26 一 、产品规模缩减,客户分流严重 26 二、风控标准提高,渠道优势弱化 28 三、监管标准统一,服务要求提高 29 第五章资管新规下交行A分行“私人银行”营销策略优化思路 33 一 、聚焦产品及团队,完善服务体系 33 二、体制革新,加速管理职能升级 36 三、回归本源,建立客户权益保障体系 42 第六章主要结论与展望 45 一 、主要结论 45 二、未来展望 45