食用菌是我国的一项传统产业,是集保健、营养为一身的特色蔬菜,随着人 们生活水平的提高和对其健康价值认识的不断深入,消费量日益增加。由于食用 菌产业具有“不与人争粮、不与粮争地、不与地争肥、不与农争时、不与其它行 业争资源”的特点,近年来在我国发展迅速,其产值在我国种植业中居第6位, 仅次于粮棉油果菜。 双孢菇栽培项目在我国只有30年的历史,传统栽培模式的培养料都是釆用 作物秸秆和畜禽粪便经一次发酵制成。由于近年来双孢菇在国内外市场前景广 阔,己成为我国食用菌的主栽品种。但是,传统双孢菇栽培模式己暴露出许多 问题:一是双孢菇的质量和安全难以得到有效保证;二是生产效率和经营效益 较低;三是随着近年人工成本的不断上涨,产量在逐步萎缩。 双孢菇工厂化栽培项目是集生物工程育种、人工模拟生态环境、智能化控制、 自动化机械作业于一体的标准化、工厂化生产双孢菇的高科技现代农业项目。既 可以避免传统栽培模式带来的弊端,又可以满足条山集团以“生态、高端、低碳” 为产业发展目标,培育企业新的经济增长点的需要。在条山集团实施该项目,可 实现“作物秸轩、畜禽粪便生产双孢燕——菌糠生产有机肥——有机肥反哺林果 业”的循环经营模式。 本文就是针对条山集团双孢菇工厂化项目而制定的商业计划书。本文采用文 案调查法和实地调查法,通过对项目的确立、实施、运营目标及计划等进行系统 科学的分析,以及项目主要发起人——条山集团的基本情况、项目发展战略、项 目团队与组织结构、产品性能和生产的工艺技术的研究,重点对项目面临的国内 国际市场和行业的竞争性进行了分析,提出了产品的目标市场和营销策略,并给 出了项目的融资方案和资金规划,详尽地分析了项目的经济可行性和项目面临的 风险,最后提出了项目的实施计划。本文的研究成果揭示了条山集团双孢菇工厂 化项目具有较好的经济效益和社会效益,前景广阔,能够给投资者带来丰厚的回 报。 关键词:商业计划书;双孢菇;工厂化项目 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢菇工厂化项目商业计划书 ABATRACT Edible fungi is a traditional industry in our country. It is a characteristic vegetable of both health care and nutrition. With the improvement of people's living standard and the understanding of the value of the health, consumption of edible fungi is increasing greatly. Because the edible fungus industry has such characteristics that is not compete for food with people, not compete for fertilizer with land, not affected by season, not compete for resources with other industry, it has developed rapidly in recent years in our country. Its output ranks sixth in the planting industry in our country, following fee food, cotton, oil, fruit and vegetable. Agaricus bisporus cultivation project only has 30 years of history in our country. In the traditional cultivation mode,training materials are made by a fermentation of animal manure and crop straw. With broad prospect of agaricus bisporus market both at home and abroad in recent ye虹s,agaricus bisporus has become the main type of edible fungi. However, traditional agaricus bisporus cultivation mode has exposed many problems, in which the first one is difficult to effectively guarantee the quality and security of agaricus bisporus; the second is the low production efficiency and management benefit, the third is that its production is gradually shrinking due to the increment of labor costs in recent years. Agaricus bisporus industrial cultivation project is a high-tech modern agriculture project, in which agaricus bisporus is produced by standardization and industrial cultivation based on biological engineering breeding, artificial simulation of the ecological environment, intelligent control and automation machinery operation. This project can not only avoid the disadvantages of traditional cultivation mode, but also accomplish Tiaoshan Group 6s industry development goals, which is ecology,high-end, low carbon,meet the enterprise's needs of fostering new economic growth point. This project in Tiaoshan Group can realize circular business mode of using crop straw, livestock manure to produce agaricus bisporus,fungus chaff to produce organic fertilizer, organic fertilizer feedback horticulture. This article is a business plan for Tiaoshan Group agaricus bisporus industrial cultivation project. By the methods of document survey and field investigation, the establishment, implementation, operational goals and plans of this agaricus bisporus industrial cultivation project are analyzed. The research on the development strategy, basic situation, the project team and organization structure, product performance and production technology of this project's main sponsorTiaoshan Group are performed. The analysis focus is mainly on the domestic and international market and the industry competitive. Then,the target market of the product and II EMBA学位报告 作者:刘维栋 条山集团双孢菇工厂化项目商业计划书 marketing strategy is put forward, and the project financing and capital planning is given out, which discuss the economic feasibility and project risk. Finally,the implementation of the project plan is suggested. The research achievements of this paper reveals that the agaricus bisporus industrial cultivation project of Tiaoshan Group has good both economic and social benefits, broad prospects, and will provide investors with generous returns. Key words: business plan; Agaricus bisporus; industrial cultivation project. Ill EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢菇工厂化项目商业计划书 目录 一、弓I 言 1 二、条山集团介绍 3 (一)公司简介 3 (二)公司项目发展战略 3 (三)项目管理团队和组织结构 4 三、条山集团双孢菇工厂化栽培项目产品与技术介绍 6 (一)产品介绍 6 (二)工艺技术介绍 7 (三)原材料保证 9 四、条山集团双孢菇工厂化栽培项目市场和竞争分析 10 (一)行业背景 10 (二)国内外市场概况 11 (三)消费者分析 15 (四)竞争性分析 15 (五)条山集团SWOT分析 17 五、条山集团双孢菇工厂化栽培项目销售目标与营销策略 20 (一)销售目标 20 (二)营销策略 20 六、条山集团双孢菇工厂化栽培项目实施计划 24 (一)项目生产规模 24 (二)主要生产设备 24 (三)建设期计划 25 七、条山集团双孢菇工厂化栽培项目财务规划和融资 26 (一)资金需求与规划 27 (二)融资方案 27 (三)项目建设投资概算(仅指一期工程) 27 (四)财务评价(仅指一期工程) 28 (五)退出方案 31 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢菇工厂化项目商业计划书 八、条山集团双孢菇工厂化栽培项目风险与对策分析 32 (一)技术风险与对策 32 (二)市场风险与对策 32 (三)资金风险与对策 32 (四)政策风险及对策. 33 九、条山集团双孢菇工厂化栽培项目结论 34 35 m 37 M 44 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛工厂化项目商业计划书 一、弓I 言 食用菌是我国的一项传统产业,是集保健、营养为一身的特色蔬菜,随着人 们对其健康价值认识的不断深入,已日渐成为人们日常生活食品中的重要组成部 分,消费量日益增加。目前,在食用菌的消费中,双孢薙是世界上销量最大的食 用菌,也是广泛被消费者认知的食用菌。有数据显示:2001-2009年,我国双孢 菇产量占食用菌总产量的12.39%; 2001-2008年,我国双孢菇出口量占食用菌出 口总量的40. 68%,出口额占食用菌出口总额的24. 46%。此外,双孢燕还是欧美 食用菌产业发达国家的主栽品种和主要消费品种,在世界食用菌产业中占有重要 地位,是目前世界上人工栽培最广泛、产量最高、消费量最大的食用菌品种。在 我国,随着人们生活水平不断提高,对健康、营养、安全卫生、绿色环保的双孢 燕越来越重视,销售量和消费人群都在不断增加,鲜品的消费量将每年保持10% 的增速,而加工品的增速在20%以上。拥有全球四分之一人口的中国,双孢燕的 国内需求将会超过一些发达国家,成为双孢燕消费第一大国。由此可见,双孢鞋 国内外消费市场潜力巨大。 我国食用菌产业是伴随着改革开放而迅速发展的,不过30年的历史。由于 食用菌产业具有“不与人争粮、不与粮争地、不与地争肥、不与农争时、不与其 它行业争资源”的特点,进入21世纪以来,食用菌生产已经遍及全国大江南北, 成为我国重要的经济作物,全国食用菌总产量由1978年的40万吨猛增到2011 年的2600万吨,占到世界总产量的70%以上。在食用菌的国际贸易中,中国的贸 易量占到亚洲的80%,占到全球的40%。其产值在我国种植业中居第6位,仅次 于粮棉油果菜。在这30年的发展中,食用菌先后经历了房前屋后的庭院经济、 特种蔬菜生产、成片集约化生产和工厂化生产的四大阶段,其中,金针燕、杏鲍 燕、双孢菇、白玉燕、蟹味燕和海鲜葫等几个食用菌品种,是目前工厂化生产工 艺技术比较成熟、产量较大的食用菌品种,但就双孢燕而言,我国现阶段主要釆 用传统的栽培模式生产,2012年双孢燕工厂化年产量只有12.11万吨,仅占我国 双孢菇总产量的4.85%。然而,随着人们生活水平的逐步提高和对食品安全的日 益关注,我国传统双孢燕栽培模式已暴露出许多问题:一是双孢燕的质量和安全 难以得到有效保证;二是标准化生产技术难以应用,导致双孢恭的生产效率和经 营效益较低;三是随着近年农村青壮年劳动力的减少和人工成本的不断上涨,产 量在逐步萎缩。相反,近6年来双孢鞋工厂化生产增长迅速。据中国食用菌商务 网统计,2011年我国双孢菇工厂化日产量184吨,2012年和2013年日产量分别 达到331.9吨和504吨,年增长幅度分别为81%和52%。预计今后五至八年内, 1 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛工厂化项目商业计划书 双孢葫工厂化生产量将达到日产800——1000吨,占中国双孢蒴总产量的 15%——20%,双孢燕工厂化年生产量几乎将是成倍增长。 甘肃条山农工商(集团)有限责任公司(以下简称条山集团)是一家现代农 业企业。近年来,通过优化资源配置,调整产业结构,不断提升科技含量,走精 细化、集约化、产业化的道路,条山集团的林果、玉米制种及马铃薯产业得到了 长足发展,取得了显著的经济效益。但由于土地资源有限,制约了公司的进一步 发展。基于此,条山集团以“生态、高端、低碳”为产业发展目标,积极寻求 新项目,着力培育企业新的经济增长点。 双孢燕工厂化栽培项目是集生物工程育种、人工模拟生态环境、智能化控制、 自动化机械作业于一体的标准化、工厂化生产双孢燕的高科技现代农业项目。作 为循环经济和农业现代化的典范,是以资源循环利用的生态经济观为指导,在条 山集团实施该项目,可实现“作物稻杆、畜禽粪便生产双孢燕一菌糠生产有机肥 一有机肥反哺林果业、马铃薯业”的循环经营模式。在创造经济效益的同时,实 现资源的循环利用和清洁生产,符合条山集团现代农业循环经济示范区建设要 求,符合我国“生态文明”建设和“美丽中国”建设的总体要求,也是公司现代 农业发展的需求,更是公司寻求新发展、调整产业结构良好选择。项目的实施不 仅可以大大提升条山集团的经济效益和社会影响力,而且为条山集团高起点、高 标准和高效益地创建省级现代化农业示范区奠定了基础。 本文是建立在广泛深入的调研和全面科学的分析基础之上,其目的是一方面 论证该项目在条山集团实施的可行性,坚定投资者的信心;另一方面让项目管理 者对整个项目有一个更深入的认识和了解,在未来发展的道路上走的更好更快, 实现预期的经济社会生态效益。 2 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛工厂化项目商业计划书 二、条山集团介绍 (-)公司简介 甘肃条山农工商(集团)有限责任公司(以下简称条山集团)位于甘肃省景 泰县,是一家以绿色农产品生产、加工、流通为主业的现代农业企业,现有土地 面积近10万亩,资产总额近10亿元。拥有博士、硕士、跨世纪学术带头人、高 级经济师、高级农艺师等在内的近400名科技人才队伍。主要产品有“条山”牌 果品(梨、苹果、杏)、以杂交玉米种子为代表的作物良种、加工型马铃薯、蜂 产品、杏脯等。已建成了面积达15000亩的林果生产基地、15000亩的马铃薯生 产基地、20000亩的玉米制种基地。年产优质果品40000吨、加工型商品马铃薯 45000吨、玉米良种7000吨。呈现出绿色果品、马铃薯、良种繁育加工三大支 柱产业竞相发展的产业格局。同时,在推动农林业发展的软硬件建设和品牌建设 工作上也有了重要进展,条山集团从2004年起先后被认定为国家A级绿色食品 果品生产基地、国家级绿色农业示范区建设单位、农业部无公害农产品示范基地 农场、甘肃省农业产业化重点龙头企业、全国农垦现代农业示范区。集团11个 农产品获得绿色食品认证,企业整体通过了 IS014001国际环境管理体系认证, 种子等产品通过了 IS09001质量体系认证,早酥梨和黄冠梨加入了农垦农产品质 量追溯体系。条山集团公司被国际知名的马铃薯加工企业确定为重点原料生产基 地。早酥梨、黄冠梨、大接杏等产品远销香港、澳门及东南亚等国家和地区,产 品供不应求。 (二)公司项目发展战略 条山集团将秉承“务实创新,追求卓越”的管理理念,以发展“现代农业” 为目标,坚持“标准化生产、专业化管理、集约化经营、品牌化提升、产业化发 展”的经营思路,持续转变生产方式和经营模式,不断优化资源配置,大力发展 循环经济,按照高产、优质、高效、生态、安全的要求,以“生态、高端、低 碳”为产业发展目标,寻求新型产业,把条山集团打造成现代农业示范区样板。 该项目计划通过5年时间的努力,将世界最先进的培养料三次发酵技术应用到生 产实践中,使项目产品的单产达到国内同行业领先水平,并开始向周边农民提供 菌包,扶持农民发展爱尔兰大棚栽培双孢燕,同时兴建生物有机肥厂,使菌渣加 工增值。走出一条“公司栽培示范、提供菌包+农民大面积栽培+公司回收产品加 3 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薙工厂化项目商业计划书 工销售”的产业化之路。预计到2025年,公司实现销售收入3. 6亿元,利润6000 万元,带动500户农民从事双孢蒴专业化种植。 (三)项目管理团队和组织结构 1、项目管理团队 条山集团将人才作为发展现代农业的关键性因素,一直秉承“以;y为本”的 人才战略,广纳贤士,打造精英管理团队,为集团的发展开创新境界。双孢燕工 厂化项目的顺利实施,同样需要一支素质过硬的管理团队。该项目核心管理人员 有两位,现介绍如下: 李克华,董事长,MBA,从事大型现代农业企业管理工作17年,具有丰富的 企业管理经验,有强烈的事业心和创新意识,有良好的协调沟通能力和团队协作 精神。现任条山集团董事长、总经理、党委书记。 刘天库,总经理,毕业于西北师范大学生物系,从事双孢薛工厂化工作30 年,先后在国内有名的4家双孢燕工厂担任过总经理、技术总监等职务,既有深 厚的理论功底,又有丰富的实战经验,是目前国内顶级的双孢薙专家,在业内享 有很高的声誉。 2、组织结构图 条山集团双孢薙工厂设立董事会,董事会由五名董事组成。董事会下设立经 营管理机构负责日常经营管理工作,设有总经理一人、副总经理和财务总监各一 人。总经理及副总经理、财务总监由董事会聘请,任期为四年,并得连任。经营 管理机构包括综合办公室、质量管理部、生产计划部、生产采购部、市场营销部、 财务部、审计部和技术研发中心,各部门设经理或主任一名,分别负责各部门的 工作,办理总经理和副总经理、财务总监交办的事项,并对主管领导负责。项目 一期之定员约73人。条山集团双孢葫工厂的组织结构如图1所示。 4 EMBA学位报告 作者:刘维栋 条山集团双孢恭工厂化项目商业计划书 股东大会 监事会 ==11| X 董事会 J 董事长 ,r 总经理 副总经理 ”财务总监 W ▼ ▼ T T ▼ W ▼ 综质 生生市 g 合 量产产 场财审 g 办 管 计釆 营务计 I: 公理划 购销部 部 g 室部 部部部 ; 图1条山集团双孢薛工厂组织结构图 5 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢链工厂化项目商业计划书 三、条山集团双抱薛工厂化栽培项目产品与技术介绍 (_)产品介绍 1、产品描述 双孢燕也叫白蘑蔻、洋蘑燕,是世界性栽培和消费的菇类,属于伞菌目伞菌 科蘑燕属,菌丝银白色,生长速度中偏快,不易结菌被,菌丝爬土能力中等偏强, 扭结能力强,成燕率高。子实体中等至稍大。菌盖直径3-15厘米不等,初半球 形,后近平展,有时中部下M,白色或乳白色,光滑或后期具丛毛状麟片,干燥 时边缘开裂。菌肉白色,厚。菌裙粉红色至褐色、黑色,较密,离生,不等长。 菌柄粗短,圆柱形,稍弯曲,1-9X0.5-2厘米,近光滑或略有纤毛,白色,内 实,燕体不易脱柄。菌环单层,白色,膜质,生于菌柄中部,易脱落。担子上有 两个担孢子,所以称为双孢蘑燕,孢子印深褐色。孢子褐色,椭圆形,光滑,6. 5-10 X 5-6. 5 微米。 双孢燕属草腐菌,中低温性燕类,我国稻草、麦草丰富,气候比较适合双孢 葫的生长,具有很大发展潜力。很多国家都有栽培,其中我国总产占第二位,蘑 燕耀头在国际贸易量中占首位。我国栽培的品种有AS2796、AS3303、浙农1号 等。目前我国栽培的双孢燕都是白色变种,主要适用于卖鲜品,或加工成罐头。 2、产品特色 双孢燕产品具有感官卫生、绿色安全、供应均衡的特点。 3、产品性能介绍 (1)营养价值:双孢燕的菌肉肥嫩,并含有较多的甘露糖、海藻糖及各种氣 基酸类物质,所以味道鲜美,营养丰富。据测定每lOOg干薙中含蛋白质36. l-40g、 脂肪 3.6g、碳水化合物 31. 2g、磷 718mg、铁 188. 5mg、韩 131mg、灰分 14. 2mg、 粗纤维6.0g,此外还含有丰富的维生素B1、B2、Vc,尼克酸等,其营养价值是 蔬菜和水果的4一 12倍,享有“保健食品”、“素中之王”、〃植物肉〃的美称, 深受国内市场尤其是国际市场的青睐。 (2)药用价值:双孢燕所含的磨薙多糖和异蛋白具有一定的抗癌活性,可抑 制肿瘤的发生;所含的酪氦酸酶能溶解一定的胆固醇,对降低血压有一定作用; 所含的胰蛋白酶、麦牙糖酶等均有助于食物的消化。双孢燕味甘性平有提神消化、 降血压的作用。经常食用双孢燕,可以防止坏血病,预防肿瘤,促进伤口愈合和 解除铅、砷、萊等的中毒,兼有补脾、润肺、理气、化痰之功效,能防止恶性贫 6 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢苗工厂化项目商业计划书 血,改善神经功能,降低血脂。双孢燕不仅是一种味道鲜美,营养齐全的蒴类蔬 菜,而且是具有保健作用的健康食品。 (3)其它价值:蘑菇的燕脚可以作为菇精的生产原料;种植蘑燕的废料是很 好的有机肥生产原料;蘑燕加工后的盐渍水可用于制作酱油。 (二)工艺技术介绍 1、技术方案 本项目采用当地的麦草、鸡粪为主要原料,石膏、草炭土等为辅助材料,经 过两个阶段的发酵进行工业化堆料生产,生产出适合双孢燕生长的栽培料。薛房 为封闭式,利用设备、设施创造出适合于双孢蒴不同生长阶段的人工环境,即对 燕房内的温度、湿度、空气中的氧气和二氧化碳浓度等进行自动化调节,让双孢 燕在最适宜的优良环境下生长,从而实现周年均衡生产。 2、工艺流程 条山集团双孢燕工厂化项目采用封闭式燕房,利用设备、设施创造出适合于 双孢燕不同生长阶段的人工环境,即对薛房内的温度、湿度、空气中的氧气和二 氧化碳浓度等进行自动化调节,让双孢燕在最适宜的优良环境下生长,从而实现 周年四季栽培。工艺流程如图2所示。 7 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双抱燕工厂化项目商业计划书 原料准备 混合预湿 ~ -J 一次发酵 “ -J 二次发酵 !进燕房 -J5*5±“ J 土层发菌 ~ -J 出恭培养 I- J子实体培养 ~一潮薛采摘—:—子实体培养—二潮蕺采摘— 子实体培养—1—三潮薙采摘 ■: ^装 : ■_ ‘ 保险 …: I : 入库 废料处理加工 <—消毒撤料 图2条山集团双孢藤工厂化二次发酵栽培流程图 3、技术先进性 (1)建堆、倒仓、險道进出料、燕床上下料等环节全部机械作业,减少了人 员用量,大幅度降到了工人的劳动强度;引进荷兰最先进的栽培工艺和險道布料 机、上料机、环境自动监测控制系统等关键设备,将提高栽培的产量、质量和效 率,降低栽培成本。进而保证同期产品规格及品质的一致性,便于批量出货。 (2) 二次发酵技术的应用消除了培养料中的游离氨和容易引起杂菌发生的糖 类,并通过二次发酵的巴氏消毒,进一步将不利于双孢燕生长的杂菌、害虫等有 害生物杀灭,同时培养大量的放线菌等有益微生物,使经后发酵的优质培养料成 为只适合于双孢燕生长而不适于杂菌生长的选择性培养基质。 (3)双孢磨燕工厂化生产是完全按无公害生产规程严格要求进行生产,特别 是保鲜产品可达到绿色食品要求,能最大限度保持食品安全,这是传统分散生产 无法相提并论的优势,确保产品安全。 3、公司未来技术研发资金投入计划 双孢菇工厂化栽培的核心技术是培养料的制作,培养料质量的好坏决定双孢 燕产量的70%。在荷兰等欧美发达国家,三次发酵技术的应用已经非常普遍,但 8 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛工厂化项目商业计划书 在我国目前还没有一家企业采用三次发酵技术。公司计划请相关专家设计建造一 条三次发酵随道,幵展三次发酵的研究工作。同时,利用玉米稻秆、玉米芯取代 麦草,进行发酵试验研究工作。这些研究将为低成本、高效率栽培双孢菇奠定基 础。公司计划在前3年每年安排50万元从事这方面的研究工作。在高新技术和 关键技术措施研发上,公司将与河北农业大学、福建农林科技大学、甘肃省农科 院等省内外知名科研单位建立技术依托关系,建立起一支专业齐全的科技开发队 伍。 (三)原材料保证 1、项目所在地及其周边的武威、金昌等地区有着丰富的麦草资源,河西走 廊是我国商品粮基地,当地农民有种植大小麦的传统习惯,同时,一些河灌地区 由于水资源的限制,农民只能种植大小麦。据统计,2012年仅景泰县、古浪县、 凉州区、永昌县大小麦的种植面积就达100余万亩,麦草的产量预计在15万吨。 考虑到目前周边造纸企业、养殖和治沙项目用草,仍然完全可以满足该项目对麦 草的需求。 2、项目所在的条山集团附近,规模养鸡场鸡的饲养量在50万只,而条山集 团自己就有一个10万只鸡场,年鸡粪总产量在2万吨,考虑到目前菜农对鸡粪 的需求,项目所需的1万吨鸡粪完全可以满足。如果一旦出现禽流感疫情,项目 可从附近150公里范围内的养鸡大县靖远县和中卫县临时获取鸡粪。 9 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢燕工厂化项目商业计划书 四、条山集团双孢恭工厂化栽培项目市场和竞争分析 (一)行业背景 双孢燕是世界性功能食品,不仅以富含蛋白质、维生素等而日益受到欢迎, 所含生物活性物质如多糖类化合物等对维护人体健康,有着更加重要的利用价 值。双孢燕中的蛋白质是优良的菌体蛋白,具有易消化吸收、必需氨基酸丰富、 核酸含量低和口味好等优点,维生素、矿物质和纤维素等营养成分比较平衡,属 于低脂肪、低能量食品。以双孢燕为原料开发的多糖等深加工产品因其独特的保 健功能,在市场上供不应求。 实践证明,发展双孢燕产业,对于优化农村产业结构、增加农民收入和地方 财政收入,改善城乡人民生活和增加出口创汇,都有重要现实意义,是广大农民 致富奔小康的一条重要途径。我国具有发展双孢燕的许多有利条件,菌种资源、 原料十分丰富。栽培双孢薙属于劳动密集型的农家副业,投资不多,效益很好, 农民群众有很高的积极性,发展这一产业,已经有相当雄厚的基础,广大农民和 科技工作者积累了丰富的经验。随着人民生活水平的提高,双孢燕的消费需求日 益增长,应当也完全有可能把这一产业发展得更快更好,取得更大的成效。但是, 在农业发展步入新阶段的今天,我国农业在调整自身产业结构的同时,也要积极 参与来自国际市场的激烈竞争。从目前的情况来看,我国的双孢燕产业发展到今 天,存在着两个方面的突出问题: 1、目前我国双孢燕生产属于千家万户齐上阵的局面,设施设备、栽培技术 和生产管理不配套等问题非常突出,生产过程缺乏从品种选择、菌种生产、栽培、 忙藏、加工到运输等与产品质量有关的各环节的标准化和全程质量监督体系,在 出口过程中容易受到国外绿色贸易壁垄的影响。同时,我国双孢燕生产中现代优 质品种的产量还偏小,在国际市场的占有率极低,与中国作为世界双孢薙第一生 产大国的地位不相称。我国双孢薙业的进一步发展需要通过双孢燕加工龙头企业 大力推进标准化工作,提高产品质量。 2、我国双孢蒴行业规避市场风险的能力差。从国内市场上来看,由于近几 年我国双孢燕产业发展迅速,但双孢燕加工业发展落后于双孢薙种植发展的速 度,分流双孢裔的渠道少,双孢鞋大量集中上市,导致互相压价,燕贱伤农”。 从国际市场来看,我国双孢燕出口市场过于集中,高度依赖日本、美国、香港等 市场,出口风险较大。一旦这几个国家或地区设置贸易技术壁金,会对我国双孢 燕行业造成沉重的打击。 . 10 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢燕工厂化项目商业计划书 我国双孢链产业的发展亟需扶持一批双孢燕深加工龙头企业,一方面促进我 国双孢菇生产的标准化进程,另一方面,规避双孢燕种植的风险,提高农民的种 植效益,保护农民种植双孢菇的积极性。 工厂化栽培双孢燕是近年来迅速发展起来的现代化双孢薛生产技术,其特点 为标准化周年生产,实行环境控制智能化,生产操作自动化,产品质量标准化。 周年生产使周年供应成为可能,尤其是反季节生产,使人们在一年四季都可吃到 新鲜薙类食品,从而提高经济效益。 我国近年来双抱燕市场销售价格相对较高,成为新建食用菌工厂化企业重点 考虑的生产品种。2012年全国双孢燕工厂化日产量达到331.9吨,有代表性的 大型双孢燕工厂化企业有辽宁田园、山东集盛等,预计未来一年随着在建项目的 投产,我国工厂化双孢燕产量还将持续增加。双孢燕工厂化生产设备方面,国内 发展较早的大型双孢燕工厂化企业使用的都是国外进口设备,新建企业大多使用 国内自主研发生产的机械设备。菌种来源除了我国科研院所自主分离外,大部分 双孢燕工厂化企业选择国外引进的菌种,如美国的sylvan (施尔丰)菌种,在 国内的双孢燕工厂化企业中使用率较高。 另外,从农业可持续发展的角度来看,双孢燕生产用水少、产量高、营养价 值也高,是目前农业品种选择中是不多见的产品。可以预测,在资源日趋紧张的 今天,双孢葫的生产在未来一段时间内将继续保持强劲的上升势头。 (二)国内外市场概况 1、国外双孢薛产销现状及趋势 双孢燕不仅营养丰富,味道鲜美,而且热能低,具有很高的医疗保健作用,因 而日益受到各国人民的喜爱。世界上已进行商业化栽培的燕类有30余种,双孢 燕是其中可以进行工厂化栽培且产量最大的燕种,有70多个国家生产双孢蒴, 在全球最大的食用菌市场美国,双孢燕的产量占到了食用菌总产量的70%以上。 2005年全世界燕类总产量为2026. 8万吨,其中双孢链为612万吨,占31. 8%; 香燕501. 46万吨,占25. 2%;平燕282. 5万吨,占14. 2%;其他品种如木耳、 草燕、金针燕等仅占28.8%。 (1)美国双孢燕市场 美国市场所销售的食用菌品种绝大部分是双孢燕,其中一小部分是大褐燕 和小褐薙,宾夕法尼亚是美国食用菌产量最大的州,双孢菇在该州产量最大。全 国食用菌栽培农场数现为278家,60%的食用菌是鲜销,平均每人每月购买食用 菌0.13膀,消费较多的食用菌是双孢菇,约占其购买总量的94%,双孢薙的平均 11 EMBA学位报告 作者:刘维栋 条山集团双抱菇工厂化项目商业计划书 价格为1.02美元/榜(1膀=0.4536千克),稀有菇类(香薙、平蒴等)的平均 价格为2. 90美元/膀,2003-2004年度食用菌销售额达到8. 53亿美元。 (2)德国双孢燕市场 据德国蘑薙学会介绍,德国是世界上人均食用菌类消费较多的国家。食用菌 人均消费量达5公斤。鲜香燕售价较高,燕场出售鲜燕给批发商为每公斤18马 克,零售价为40马克左右(1马克=4元人民币)。 (3)俄罗斯双孢薙市场 俄罗斯主要生产的食用菌品种是双孢燕、平燕和少量香燕。俄罗斯80%的食用 菌产品依靠进口,其主要进口国为波兰、荷兰、比利时和中国。据我国海关统计, 2004年我国对俄出口食用菌产品2. 6万吨,出口金额约2000万美元,其中,我 国蘑燕罐头占俄进口份额的60%,2004年,俄罗斯进口食用菌鲜品2. 4万吨,其 中97%的产品来自波兰,而从我国进口的数量只有37吨,不足进口数量的2%。 俄罗斯现有各类食用菌生产企业约100家,其中年产量在500吨以上的有6家企 业,主要集中在俄罗斯周边及伏尔加河流域。俄罗斯食用菌生产技术水平与欧美 国家相比有较大差距,本国产量仅占市场需求量的20%,而我国东北三省、山东、 河北、内蒙古等北方食用菌产区对俄罗斯远东地区出口食用菌具有天然的地缘优 势。俄罗斯应成为今后我国食用菌出口行业重点考虑开拓的国际市场之一。 (4)日本双孢燕市场 据《特产情报》月刊杂志介绍,近几年日本食用菌市场产业化,总体上来讲 主要呈现传统燕类消费量减少以及日本国产食用菌供给量增加两个特征。日本传 统燕类消费量减少,珍稀薙消费量增加,珍稀薙种消费量达每年20万吨。1998 年东京市场的食用菌批发量为12,498吨,2004年却减少到10,486吨,而同期 的市场占有率也由1998年的30%下降到2005年的22%。真姬燕、金针燕、滑燕 等早期进入消费市场的食用菌均有相同趋势。与此相反,在2000年初刚上市的 双孢燕,至2004年,仅东京市场批发量已激增到2,292吨,市场占有率也由2002 年的4. 3%上升到了 2005的6. 3%。 (5)韩国双孢薛市场 韩国的食用菌主要是双孢燕、平燕、金针薙等。据韩国农业部统计,2003年 韩国食用菌栽培农户约为2万户,年总产量为18万吨,产值为7, 500亿韩元(1 美元=1,530韩元),占农产品生产总额的3%,其中平薙生产量为61,965吨,金 针燕产量为41,232吨,香菇产量为41,876吨,双孢燕产量为19,790吨。香燕 是韩国传统的出口产品,但其出口量明显下降,1993年出口量为596吨,2003 年为374吨,减到了近2/3,主要出口国还是日本。但因日本政府的保护主义政 12 EMBA学位报告 作者:刘维栋 条山集团双抱薛丁.厂化项B商业计划书 策和种种设卡等原因,出口国家已从円本逐渐转移到我国香港、美国、新加坡等 国家和地区。 根据国家统计局提供的数据和专家的分析预测,2008-2013年8月美国双孢 薛行业市场规模分析、2008-2013年8月全球双孢燕行业市场规模分析、 2013-2017年全球双孢蔽行业市场规模预测分别如图3、图4、图5所示。 20. 75 I ] 2Q ISt 61 1 丫 Y— ■ 16. 8 I 1 .* 1::.;::;:=:::::: Q I I ‘ I I - I I ‘ I -J L: 2008年 2009年 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 1-8月 I 口美国市场规模(亿美元)n 数据来源:国家统计局 图3 2008-2013年8月美国双孢燕行业市场规模分析图 120 厂 112.17 98.79 I I 100 88: 61 r^ . - - g-^_ 2g- 80 m- Ari U- - — - -- 40 —--------- ----—-- O Q — — I — Qn 1:1 1,1 1,1 II 1,1 . 2008年 2009年 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 1-8/1 I 口国际市场规模(亿美 数据来源:国家统计局 图4 2008-2013年8月全球双孢姑行业市场规模分析图 13 EMBA学位报告 作者;刘维栋 条山集团双孢薛T厂化项g商业计划书 250 219. 19 200 1-9丄-7-1 丨…[““-- ■ 167. 99 V I M7.6 :::__ Q 1 I k士,』 I , 1 1 2013 年 2014 年 2015 年 2016 年 2017 年 I 口国际市场规模(亿美 数据来源:模抱预测及专家整理 图5 2013-2017年全球双孢路行业市场规模预测图 2、国内双孢薛产销现状及趋势 自上世纪八十年代初期以来,食用菌栽培作为一项投资小、周期短、见效快 的致富好项目在我国得以迅猛发展,食用菌产品曾一度供不应求,卖价不菲。食 用菌产业既是一项集经济效益、生态效益和社会效益于一体的短平快农村经济发 展项目,又是一类有机、营养、保健的绿色食品。发展食用菌产业,符合人们消 费增长和农业可持续发展的需要,是农民快速致富的有效途径。据中国食用菌协 会统计,2009年全国食用菌产量(鲜品)达1742. 6万吨,比2000年的663. 8万 吨增长263. 1%,占全球总量70%以上,产值达665. 5亿元;全国从业人员约2200 万以上,食用菌主产县500多个,产值超亿元以上的县有100多个。食用菌产业 己发展成为现阶段振兴农村经济、富民强县的重要支柱产业之一,很多农民通过 种植食用菌摆脱了贫困,实现了小康,走向了富裕。 在国内市场,随着人们从“吃饱求生存”到“吃好求健康”的转变和“一荤、 一素、一薛”健康消费理念的宣传推广,向往绿色、注重保健成为时尚。如今在 大众食品消费上流传着一种说法:“吃四条腿(猪牛羊)不如吃两条腿(鸡鸭鹅), 吃两条腿不如吃一条腿(食用菌)”。食用菌己成为人们菜蓝子中不可缺少的佳 肴,国内市场需求逐年上升,每年递增12%-20%,产品价格稳中有升。我国虽 然是食用菌产量最大的国家,但年人均消费量不足0.5公斤,美国年人均为1.5 公斤,円本年人均为3公斤,全国年人均消费量与世界一些国家相比,差距较大, 内地食用菌人均消费量还不到香港的十分之一。从前些年我国最大的食用菌主销 市场广州、深圳、香港为主的珠三角食用菌鲜品市场来看,双孢燕鲜品F1平均销 14 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛工厂化项目商业计划书 售量在40吨以上,而近年来,上海、北京食用菌的销量增加很快,2013年仅上 海市场双孢薙的日销量就达200吨。且随着人们生活水平的提高,双孢薛的销量 呈2位数以上增长。从国内其它市场看,目前我国双孢燕消费量并不大,只相当 于蔬菜消费量的千分之几,远低于发达国家的消费量。因此,如果我国人均年双 孢菇消费量增加0. 5kg,全国双孢攝鲜品年消费量就可增加65万吨。以此类推, 若一个三口之家每周多消费0.25kg,全国鲜双孢燕销量即可增加585万吨。 同时,食用菌又是我国重要的出口创汇农产品。据国家海关统计,2009年我 国食用菌出口创汇17.15亿美元,较2008年增加3. 1亿美元,增长22. 06%,出 口量占全球食用菌出口量的40%以上。双孢薙的消费符合欧美等发达国家绿色营 养健康的消费追求,主要出口到日本、韩国、美国及欧洲各国。国外食用菌人均 消费量每年正以13%的速度递增,有非常大的国外市场空间可供开拓,其中,曰、 韩、俄罗斯因地缘优势,欧美因巨大的市场需求都有着非常广阔的发展空间,是 应当重点发展的市场。 (三)消费者分析 双孢燕是世界上销量最大的食用菌,也是广泛被消费者认知的食用菌。国内 外具有巨大的消费市场。经调查,日本市场每年需双孢燕一万吨左右,韩国及欧 洲各国需求也很大。在欧美双孢菇消费量占食用菌的90%以上,我国双孢燕的年 出口量在30万吨。从我国食用菌整体消费市场而言,随着人们收入水平的提高, 营养消费观念的普及,食用菌产品质量的提升,以及食用菌深加工产品的多样化, 食用菌的消费市场依然潜力巨大,在较长时间内食用菌生产仍会保持明显加大的 扩张趋势。前些年广州、深圳、香港为主的珠三角食用菌鲜品市场,是我国最大 的主销市场,近年来,上海、北京食用菌的销量增加很快,2013年仅上海市场双 孢菇的日销量就达200吨。但总体而言,主要消费者以城镇居民为主,且多为其 中的高收入者。随着人们生活水平不断提高,对健康、营养、安全卫生、绿色环 保的双孢菇会越来越重视,销售量和消费人群将不断的由城镇扩展到乡村、由东 部发达地区延伸到西部欠发达地区。可见国内消费市场潜力巨大。消费促进生产, 因此,加强食用菌消费观念的培养是进一步扩大食用菌消费市场的重中之重。 (四)竞争性分析 目前,我国双孢燕的生产者绝大多数是千家万户的农民釆用传统的栽培模式 生产。主产区域在福建漳州、河南夏邑、四川大邑、山东莘县和邹城、湖北新洲 和甘肃金昌。从未来发展趋势看,由于劳动力紧张和用工成本上涨,传统模式的 15 EMBA学位报告 作者:刘维栋 条山集团双抱薛丁厂化项H商业计划书 产量将逐步萎缩,工厂化生产量将不断增加。2012年双孢鞋的总产量为250万 吨,其中工厂化双孢鞋的产量为12.11万吨,占双孢薛总产量不足4. 85%。随 着今年一些在建项目的投产,工厂化产能将继续增加。预计今后五至八年内,双 孢蘑蓝工厂化生产量将达到3036万t,占我国双孢■鞋总产量15%~20%。 生产工厂主要分布在山东、江苏和河南等地(详见图6),代表企业有辽宁田园、 山东集盛等(详见表1)。甘肃目前只有兰州科泰一家小型的双抱燕工厂化企业, 円产量仅3吨,由3个代理商包销,主要供应兰州及周边市场的高端客户;农户 种植主要集中在甘肃永昌县、山丹县、凉州区,且近年来栽培规模明显减少,年 产量不足2000吨,由于冷凉地区特殊的气候条件,双孢范上市集中在每年的7、 8、9月份。甘肃、宁夏和青海市场的双抱燕产品主要是来自河南、四川两省的 棚鞋,产品质量没有保证,供货没有保证,直接影响到居民的正常消费。 从总体上来看,虽说双孢链是我国一个传统的食用菌栽培品种,但由于2008 年受到世界金融危机和突光增白剂事件的双重影响,出口停滞,销量锐减,严重 挫伤了薛农的积极性,此后传统模式的栽培恢复缓慢。2006年之后,食用菌工 厂化栽培模式兴起,但主栽品种为金针燕和杏鲍燕,2013年分别占工厂化产品 年产量的48%和37%,而双孢薛产品仅占5%。这主要是由于双孢薛工厂化项目投 资大、技术难度高、受麦草和鸡类原料资源的制约等因素的影响,所以发展相对 滞后。同时,我国的双孢燕产品30%面向国际市场,在农民大棚猫大量上市时, 工厂薛可通过加工出口,避免与大棚薛形成竞争,防止价格大幅波动。总体而言, 目前我国双孢薛市场处于自由竞争、分散竞争的阶段,各经营主体平等竞争,共 同发展。由于产品总体上供不应求,所以竞争只是局部的、季节性的。 5. 40%4:: 5. ■必]PX 9. 60%/^'^X^ \ 40. 50% 25. 10% I_ 、 9. 70% I 口东北画华北口华东口华中■华南口西北_西南I 数据来源:国家统计局 图6我国双孢站行业生产K域集中度分析图 16 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢箱工厂化项目商业计划书 表1我国主要双孢薛工厂企业名单 f 企业名称 日产量(吨) 主营产品 号 _1 辽宁田园实业有限公司 65 双孢藉 _2 山东芳绿农业科技有限公司 62.5 双抱裔、金针鞋、杏鲍薛 3 山东久发食用菌股份有限公司 55 双抱琏、真姬燕、杏鲍燕 _4 山东丰裕食用菌有限公司 43 双抱簸、蟹味薛 5 山东集盛食品有限公司 30 双孢藉 _6 承德润隆食品有限公司 30 双孢恭 _7 广西集盛食品有限公司 24 wm _J 山东泰禾农业开发有限公司 24 双孢薛 9 洛阳奥达特生物科技发展股份有限公司 10 双孢藉 10 洛阳奥吉特食用菌开发有限公司 10 双孢藉 11 新疆九鼎天库生物科技有限公司 3 双孢藉 12 兰州科泰现代农业发展有限公司 3 双孢燕 根据调研资料整理 (五)条山集团SWOT分析 1、发展中存在的优势(Strengths) 第一、双孢燕工厂化以麦草等作物稻秆和鸡粪等畜禽粪便为主要原料,属循 环经济项目,受国家政策扶持的密集度大,在三农、环保、有机食品、节能减排、 小微企业等多个渠道争取的资金支持。 第二、有一支优秀的创业团队,管理人员都是来自集团管理岗位上的精英人 才,有着丰富的现代农业管理经验,敬业精神强,肯吃苦。项目技术总监为我国 工厂化双孢薙方面的顶级专家,从事工厂化双孢燕企业规划、设计、技术、管理 和员工培训工作30年,有相当丰富的理论功底和实战经验,业绩突出。 第三、景泰县劳动力充裕且价格较低,为项目的顺利实施提供了人力保障。 第四、项目位于河西走廊的南端,河西走廊是我国的商品粮基地,有着丰富 的麦草原料资源。项目地养鸡业发达,鸡类资源也很充分。充足而稳定的原料是 保证项目顺利实施是关键。 第五、条山集团资金调剂和融资能力强,在资金方面能够保证项目的顺利实 施。 第六、条山集团现有土地10万亩,可自行消纳双孢燕生产所产生的菌渔。 2、发展中存在的劣势(Weaknesses) 17 EMBA学位报告 作者:刘维栋 条山鬼团双孢薛T厂化项B商业计划书 第一、没有现成的营销体系,需迅速开拓市场,构建销售渠道,联系业务合 作伙伴,发展代理商或经销商,从零开始创建品牌。 第二、消费者对双孢菊食用的不可替代性认知弱。 第三、工厂化栽培的双孢燕成本较高,所以售价也要高于传统大棚生产出来 的双孢薛。 第四、人才问题。由于条山集团之前未涉足食用菌行业,在这方面人才储备 不够,也无熟练工人,而食用菌工厂化是近十年才真正形成规模的一个朝阳产业, 发展速度过快,出现了人才供应不上的状况。所以,项目实施初期需加强员工培 训。 第五、西部地区经济发展相对滞后,由于收入所限,对双抱薛这样的高档食 品消费较低,所以产品销售半径较大,鲜品的长距离冷藏运输势必加大运输成本, 降低企业利润。 3、发展机会(Opportunities) 第一、目前我国双孢鞋市场处于自由竞争、分散竞争的阶段,各经营主体平 等竞争,共同发展。双孢燕行业规模化、集团化、连锁化、局部垄断化的产业格 局还没有形成,企业品牌垄断竞争尚未出现,特别是项目所在地及周边省份还没 有上规模的双孢薛工厂,这就给项目提供了很大的机会。不成熟的市场是更有潜 力的市场,没有品牌的市场才更易形成品牌。 第二、近几年来,全球食用菌销量保持持续增长态势。2004年全球食用菌 消费量为1,953万吨,2012年达到3765万吨,年均增长8. 87%。而食用菌消费 中双孢薛占到10%,特别是欧、美国家食用菌的消费中双孢菇高达90%以上。未 来几年,随着人民生活水平的提高,双孢链消费需求円益增长,为双孢燕行业发 展提供广阔的前景。根据业内专家的分析,2013-2017年我国双抱薛行业市场规 模预测如 600 ~ 488. 44 J r I 500 427: 99 1 - - _ 400 1^4---—圓…--圓- 300 - r^— I— 20。…--------------------------- 1:[-鬥…-鬥…-------丨.丨-…鬥--1 201 3 年 2014年 20 15年 2016^ 20 17年 I 口M内市场规模(亿元)I 图7 2013-2017年我国双孢姑行业市场规模预测阁 18 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢链工厂化项目商业计划书 第三、伴随着我国农村劳动力资源的减少,劳动力成本不断上涨,传统作坊 式的双孢燕生产模式将逐步萎缩,特别是全球双孢燕行业在增加产量的同时,更 加注重提高质量、保证安全,双孢燕生产开始从数量增长型向质量效益型转变。 这就为双孢燕工厂化生产提供了更大的市场空间。 4、本项目实施受到的威胁(Threats) 第一、项目所在地麦草虽说很丰富,但周边的造纸企业、牛羊养殖和治沙工 程对麦草的用量很大,势必在麦草的釆购上出现竞争,造成麦草价格上涨。另外, 禽流感疫情近年来发生频繁,对养鸡业危害很大,直接影响到鸡粪的稳定供应。 第二、近年来人工成本上涨很快,对项目预期收益构成潜在威胁。 第三、我国双孢薙目前主要产自农民传统的种植模式,2012年我国双孢薙 总产量约250万吨,工厂化产量不足5%。由于受自然条件的限制,传统种植的 双孢燕主要集中在春、秋季上市,对市场价格造成很大冲击。 第四、产品出口受来自食品安全和贸易壁垄的影响 , 19 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛工厂化项目商业计划书 五、条山集团双抱恭工厂化栽培项目销售目标与营销策略 (-)销售目标 1、目标市场 (1)市场细分 双孢燕市场分为国外市场和国内市场两大块。国外市场主要针对欧美国家, 国内市场按地域又可以划分为三个市场,就是发达的东部沿海市场,发展中的中 部市场和正在形成的西部市场。目前国内的双孢燕工厂化企业主要集中在山东、 江苏、河南等地,陕西、宁夏还没有一家工厂化企业,甘肃、新疆、青海目前各 有一家日产量在3吨以下的小工厂。销售主要由代理商和经销商完成。 (2)目标市场 第一、根据消费者选择的差异性原则,将目标市场分为酒店和饭店的需求市 场、城镇居民消费市场、食用菌罐头消费市场。 第二、根据消费者所在的地理位置和消费水平,将目标市场分为省内市场为 主,省外市场为辅,做好做强省内市场,争取拿下省内桂冠,再向省外福射。另 外,要关注国外市场,尤其是欧美市场。 (3)市场定位 双孢燕目前是我国大宗食用菌消费品种中价格较高的一个品种,消费者主要 是喜爱滋补养生等食补文化的中、高收入群体。所以,在产品市场定位时将其确 定为一■种中高档食品。 2、市场销售三年计划 公司将按照阶段性投产计划制定相应的销售计划。主要的销售计划将分成三 个时间段来实现,各个时间段销售数量依次加大,最终达到最大年产量。第一阶 段:第一年,预计年销售双孢薙200吨。第二阶段:第二年,预计年销售双孢燕 鲜燕750吨,罐头708吨。第三阶段:从第三年开始,实现年销售双孢燕鲜菇 1250吨,耀头1180吨。并在保持销量稳定的同时,在销售中,将会对销售人员 实行底薪加提成的奖励措施,以便保证企业销售计划能够顺利完成。 (二)营销策略 1、产品策略 (1)产品种类 20 EMBA学位报告 作者:刘维栋 条山集团双孢链工厂化项目商业计划书 第一、弓丨进美国Syivan公司的优质双孢燕菌种A15先行种植,随着对国际 市场的开拓,同时引进美国休巴公司的褐菇菌种生产大褐燕。 第二、对部分双孢蒴进行深加工,主要生产面向国际市场的蘑燕罐头,同时 逐步加大面向国内市场的蘑燕酱生产,以满足不同用户的消费需求。 (2)产品包装 第一、塑料篮子:针对国内农产品批发市场,每个篮子装燕2.5公斤。 第二、纸箱或泡沫箱:纸箱针对国际市场,为出口产品;泡沫箱针对国内市 场,每箱装燕10公斤。 第三、礼品盒托盘:用白色的塑料盘,覆膜内放置印有精美图案的产品宣传 标签,给人以正规、卫生、精美的感觉,刺激顾客的购买欲望。主要针对超市和 高端客户。 (3)产品组合 根据双孢薙产品的分级标准,将产品分为三级: 一■级品:局利润产品(占30%) 目的:带来较大利润空间,树立产品品牌形象; 二级品:低利润产品(占60%) 目的:带来较低利润空间,扩大市场份额和销量; 二级品:无利润产品(占10%) 目的:进一步提升市场占有空间(具备加工能力后,全部用于深加工,生产 罐头和蘑薛酱,提升利润空间)。 (4)注册商标,重视品牌效应 商标是产品品牌的重要组成部分,能使顾客通过认识标记来确认产品的品质 和生产者。品牌是公司的主要促销工具,能够造成产品差别,帮助目标顾客辨认 和识别产品。一个良好的品牌,有助于产品扩大市场份额,树立良好的公司形象。 目前,国内食用菌行业还没有一个在全国叫的响的品牌,这为公司产品尽快打入 市场提供了机会。 (5)质量和服务 质量和服务是产品的生命,是企业竞争力的源泉。良好的质量和服务对公司 赢得信誉、树立形象、占领市场和增加收益具有关键性作用。公司在扩大栽培品 种的同时,不断改进栽培技术,提高产品的质量和档次。并不断完善售后服务, 增加客户满意度。 21 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薙工厂化项目商业计划书 2、价格策略 影响项目产品的因素主要有成本、需求和竞争三个方面。双孢燕产品的价格 主要由市场供求关系来决定。 (1)定价目标:由于双孢燕工厂化生产的特殊性,工厂满负荷生产以后产 量基本是固定的,所以,公司定价的目标是追求当期利润最大化。当然,公司必 须估计不同价格下的需求和成本,也要考虑双孢燕的市场行情和竞争对手的反 映。 (2)定价方法:采用现行水准定价法。就是公司主要基于竞争对手的价格 来制定价格。产品刚上市,为了让消费者尽快对“条山”牌双孢燕认可,增加销 量,同等级的产品价格可比竞争对手略低一些。以后价格的变动不是根据市场需 求的变化或成本变化,而是依据市场领先者的价格变动。 3、渠道策略 公司与大多数的制造商一样,不能将产品直接销售给最终用户,必须在两者 之间建立起营销渠道。下图8为渠道说明,该渠道策略综合考虑了多种营销模式。 但从大多数双孢燕工厂实际运用的营销模式来看,借助外部的代理商或经销商完 成销售是主要方式。该项目生产的大褐燕和罐头产品,主要针对国际市场,主要 销售渠道为国际出口贸易,因此在差异化的营销策略指导下,具体釆用集中化的 营销方案,将高端消费的海外市场作为集中目标销售区域,采用“生产企业一出 口商一经销商或代理商一批发商一零售商一最终消费者”的营销模式。这种模式 因其适应国际营销的发展需要,所以具有优势。根据本项目产品的特点,采用代 理销售、订单销售和直销相结合的销售模式。其中,鲜销有机双孢燕和双孢燕加 工品的代理销售商,在选择时主要考虑其销售能力、诚信度、经济实力和年可销 售数量。同时,公司以国内市场作为二级市场,将未能按时销售的滞后产品或者 等级低的薛销售,也开展一些反季节销售。采用“生产企业一经销商或代理商一 批发商4零售商一最终消费者”的营销模式。另外,公司还要建立自己的直销业 务部,这有利于公司及时了解市场动态、掌握市场信息,增加与顾客的联系,建 立自己的营销网络,给公司带来更大的收益。 22 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛工厂化项目商业计划书 渠道 1 I I “ I 1 直销业务部 专营店 经销商 代理商 I ‘ , I ^ 电话营销 网络营销 批发商 零售商 图8条山集团双孢藤项目渠道策略图 4、促销策略 促销可以有效地加快双孢菇产品进入市场的进程,提高市场份额,快速增加 销售量,扩大产品的知名度,提升品牌形象。具体促销策略: (1)在产品推出初期和重大的节假日,为宣传新产品,对新产品进行特价销 售。宣传主题围绕“健康生活&条山鲜燕”、“绿色营养食品,科学规模化栽培” 进行。 (2)对代理商或经销商的返利,实行阶梯政策,最大限度的刺激销售。 (3)在各级食用菌经销商门店制作精美的广告牌,扩大公司产品的影响力。 (4)请专业结构为公司制作网站,同时在互联网上做一些宣传,对于提高公 司的知名度、吸引中外商家是一条重要途径。 (5)在特殊的节日,向当地的孤儿院、敬老院免费赠送一些美味新鲜的双孢 菇,争取媒体的关注。可以以极小的成本迅速树立良好的企业形象,赢得大众的 普遍认可。 (6)开展“观光农业”,栽培一些可供观赏的食用菌,以便在吸引观众的同 时宣传本公司的其他产品。 23 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢裔工厂化项目商业计划书 六、条山集团双抱薛工厂化栽培项目实施计划 (一)项目生产规模 1、规划总生产能力 公司计划通过5年时间的努力,将三次发酵技术应用到生产实践中,使项目 产品的单产达到国内同行业领先水平,并开始向周边农民提供菌包,扶持农民发 展爱尔兰大棚栽培双孢燕,同时兴建生物有机肥厂,使菌濱加工增值。走出一条 “公司栽培示范、提供菌包+农民大面积栽培+公司回收产品加工销售”的产业化 之路。预计到2025年,双孢菇生产量可达33000吨,公司实现销售收入3. 6亿 元,利润6000万元,带动500户农民从事双孢燕专业化种植。 2、一期工程生产能力 一期工程总投资4531. 8万元,其中固定资产投资3231.8万元(含土建、 设施、设备),流动资金1300万元。共建标准化攝房32间,每间600m% —次 发酵隧道9条,二次发酵隧道5条,年出燕6次,生产双孢燕鲜品2500吨;建 设日加工能力为15吨的双孢薙權头生产线(不含厂房,利用原条山集团果蔬厂 闲置厂房)一条,加工双孢薙罐头1180吨。 (二)主要生产设备 该项目一期的设备主要有薙床架、通风制冷设备、自动控制系统设备、隧 道布料机、上料覆土机、蒸煮冷却机、自动装罐机,以及叉车、装载车、基料运 输车等。具体如表3所示。 表3条山集团双孢菇项目设备投资估算表(一期) 序号 设紹称 单位 mm ^ 备注 1 叉车 辆 1 250000.00 25.00 2 装载机 辆 1 330000.00 33.00 3 險道布料机 ^ 1 300000. 00 30. 00 4 上料覆土机组 ^ 1 470000. 00 47. 00 5 滅架 19200 150.00 288.00 6 制冷设备 80. 00 6 自动控制系统 85. 00 7 通风系统 75.00 24 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双抱燕工厂化项目商业计划书 续表3条山集团双孢藉项目设备投资估算表(一期) 8 给排水系统 150.00 9 空调水循环系统 150.00 9 供电、照明系统 套 1 200.00 10 基料运输车 台 1 200000.00 20.00 11 锅炉 台 1 360000.00 36.00 12 绕水树 64 10000.00 64.0 13 搔菌机 台 2 91000.00 18. 20 14 覆土搅拌机 台 2 140000.00 28.00 15 刷网机 台 2 120000.00 24.00 16 电瓶叉车 台 4 50000.00 20.00 17 蒸煮机、冷却机 套 1 25000.00 2.50 18 自动装罐机 台 3 150000.00 45.00 19 自动加汁机 台 3 140000.00 48.60 20 高速封罐机 台 3 200000.00 60.00 21 擦耀机 台 1 50000.00 5.00 22 喷码机 台 1 250000.00 25.00 23 洗罐机 台 1 15000.00 1.50 24 杀菌锅 口 2 100000.00 20.00 25 检验检测设备 100000.00 15.00 26 科研实验设备 14.00 27 其他设备 20.00 28 29 30 31 合计 1629.60 (三)建设期计划 整个项目一期的建设期为1年,从2014年2月——2014年12月,2014 年开始试生产,2015年生产双孢蒴鲜菇750吨、罐头708吨,2016年项目开始 满负荷运转。具体建设进度计划见表4: 25 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢燕工厂化项目商业计划书 表4条山集团双抱恭项目实施进度计划(一期) I 1 I 2 I 3 1 4 I 5 I 6 I 7 I 8 I 9 I 10 I 11 I 12 建设期项目 月月月月月月月月月月月月 1、项目审批 2、土地征购 及勘察设计—~ 3、设备订购 4、土建施工 5、设备安装 6、人员培训 7、调试生产 8、竣工验收 26 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢燕工厂化项目商业计划书 七、条山集团双抱薛工厂化栽培项目财务规划和融资 (一)资金需求与规划 本项目分两期建设,一期生产双孢薙2500吨,总投资4531.8万元,其中固 定资产投资3231.8万元(含一期双孢蒴栽培工厂和双孢蒴深加工项目的土建、 设施、设备等),流动资金1300万元。共建标准化菇房32间,每间600m% — 次发酵隧道9条,二次发酵隧道5条,年出燕6次;日加工能力达15吨的双孢 燕罐头生产线(不含厂房,利用原条山集团果蔬厂闲置厂房)。二期工程未来主 要规划是三次发酵隧道的建设、有机肥厂的建设、扶持农民发展爱尔兰燕棚。二 期工程建设预计需要资金13000万元,其中三次发酵隧道和有机肥厂各需资金 1500万元,爱尔兰燕棚需资金10000万元。 (二)融资方案 本项目一期工程资金来源主要有三个渠道:条山集团出资1000万元,向政 府申请项目补贴资金500万元,其余3031. 8万元将根据项目建设进度和生产实 际需要向银行申请贷款。项目二期工程所需资金主要通过农民自筹、银行贷款、 政府补贴三个途径解决。 (三)项目建设投资概算(仅指一期工程) 1、总投资 该项目一期总投资为4531.8万元,包括建设投资3231.8万元,流动资金 1300. 0 万元。 2、建设投资 本项目一期建设投资估算为3231. 8万元(见附表1、附表2、附表3),其 中: (1)工程费用2805.3万元,占项目建设投资的86.8%。其中:建设工程费 1032. 8万元,占建设投资的32. 0%;设备购置费1629. 6万元,占建设投资的50.4%; 安装费用143. 0万元,占建设投资的4. 4%。 (2)工程建设其他费用426. 4万元,占项目建设投资的13.2%。其中:建设 单位管理费41.1万元,占建设投资的1.28%;勘察设计费用83万元,占建设投 27 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢葫工厂化项目商业计划书 资的1. 57%;工程监理费42. 1万元,占建设投资的1. 31%;工程招标、联合试运 转费等工程建设其他费用106. 4万元,占建设投资的3. 3%。 (3)预备费153. 9万元,占项目建设投资的4. 77%。 3、流动资金 项目一期需全额流动资金1300万元,其中铺底流动资金按照全额流动资金 的30%计为390万元。 (四)财务评价(仅指一期工程) 1、销售收入、销售税金和附加估算(见附表4) (1)销售收入 项目建成后,达产期新增年营业收入为3077.0万元,年产1250吨鲜燕和 1180吨双孢葫罐头,其单价分别是1.1万元/吨和1. 4万元/吨。 (2)销售税金及附加 按照国家税收政策的有关规定,食用菌生产销售税、产品增值税、农业税、 农林特产税等税均为零。其农林产品自行深加工销售可按内定的收购总收入的 10%作为抵扣销项税;产品增值税按国家的税收政策,按17%税率计算,原材料等 可抵扣的进项税按17%进项税率计算。 销项税=销售收入X17%+1.17=1652万元X17%+1. 17-240. 04万元 进项税=鲜薙收入X 10%+原材料进价金额X 17%+1.17=1375 X 10%+633. 6 X 17%+1.17=229. 57万元 应缴税金额=销项税-进项税=240. 04-229. 57=10. 47万元 年缴增值税10.47万元,城市建设税按增值税的1%计取,教育费附加按增 值税的3%计取,这两项累计为0.42万元,税收及附加总额为10. 89万元。 按财政部、国家税务总局的有关规定,国有农口企业从事食用菌种植的免征 企业所得税。按目前食用菌行业运行的实际情况,种植企业自行深加工的可通过 合理避税免缴加工环节的税费。所以,在经济效益分析时暂不考虑税费。 2、总成本及经营成本估算(见附表5) (1)单位产品生产成本估算 根据产品方案及生产规划,项目建成后年产2500吨优质双孢薙,其中1250 吨用于加工罐头。项目产品主要原料包括麦稻、鸡粪、石膏等,材料损耗率10% 以内。主要燃料动力为水、电、煤炭、燃油;主要包装材料为包装袋、纸盒等, 外购原材料的到厂价根据预测的采购加运杂费确定。 28 EMBA学位报告 作;ft:刘维栋 条山集团双抱薛丁.厂化项g商业计划书 由此单位综合成本(含栽培和加工两个环节)为9083. 20元/吨,其中原辅 材料4268元/吨,占总成本的46. 99%;燃料动力1224元/吨,占总成本13. 48%; 工资成本1296元/吨,占总成本14.27%;期间费用包括财务费用、销售费用、 折旧费用和修理费2295. 2元/吨,占总成本25. 27%。 (2)项目总成本估算 项目建成后,达产期年均新增总成本为2270. 8万元。 (3)经营成本估算 达产后,年均新增经营成本为1838. 8万元。 3、财务效益分析(见附表6、附表7、附表8) (1)盈利能力分析 项目投资利润率为18. 4%,说明项目具有较强的盈利能力。 项目投资财务内部收益率25. 6%; 项目投资回收期5.1年; 项目投资财务净现值4365. 5万元; 以上指标表明:项目内部收益率(税前和税后一样)高于基准收益率8%的 水平,投资回收期低于基准年限6年,说明项目具有较强的盈利能力。经测算, 本项目其它静态投资指标达产期年均新增利润总额806. 2万元,该指标表明本项 目静态投资指标好,利润及税后利润指标较高。 4、不确定性分析 (1)盈亏平衡分析 以第4年为项目达产代表年,计算的生产能力利用率表示的盈亏平衡点 (BEP)为42.2%。盈亏平衡分析图见图9。 斯n ^ 入 万元 惠A東 0 ^ 2% (生产能力>100* 图9盈亏平衡分析图 29 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛T厂化项B商业计划书 (2)敏感性分析 项目主要风险来自营业收入、经营成本和建设投资,假定项目建设总投资、 经营成本和销售收入三个敏感因素发生不利単因素变化,变幅均为10%,分析其 对项目所得税前财务内部收益率、财务净现值、投资回收期影响,分析结果见表 2,敏感性分析图见图10。 表2敏感性分析结果表(全部投资、所得税前) 项S 基本方案营业收入-10%经营成本+10%建设投资+10% _jj 1 财务内部收益率(%) 25.6 18.5 21.4 23.4 较基本方案减少(%) 7.1 4.2 2.2 2 财务挣现值(万元) 4365.5 2559.3 3282.4 4066.3 3 投资回收期(年) 5.1 6.3 5.7 5.4 4 敏感性评价 最敏感 次敏感 不敏感 財务内部收益牟(%> 5勝,‘基本方恤线 一\、 基在收iliK _8% -30 -20 -10 0 +10 +20 +30 不确定因素变幅(%> 图丨0敏感性分析图 从敏感性分析结果来看,最敏感因素为营业收入,临界变幅为26.7%。 5、财务评价结论 (1)项目财务内部收益率25.6%,高于基准收益率8%;财务净现值4365.5 万元,远大于零;投资回收期5.1年,较短。 30 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双抱燕工厂化项目商业计划书 (2)敏感性分析显示,项目最敏感因素一营业收入临界变幅为26.7%,以生 产能力利用率计算的盈亏平衡点为42.2%。 由此可见,项目具有较强的财务盈利能力和抗风险能力。项目从财务角度 分析是可行的。 (五)退出方案 本项目的法人主体是股份公司,追求股东利益最大化是企业经营者使命, 因此在公司面临困境的时候,如何使资本安全退出,将股东的投资风险降到最低, 也是经营者必须要考虑的重大问题。根据食用菌工厂近年来运行的情况,随着一 些栽培品种的产能过剩(如金针薙),行业竞争加剧,一些竞争力弱的企业“关、 停、并、转的情况越来越多。由于本项目起点高,设备设施先进,对行业内某 些大的公司还是有吸引力的,收购的可能性极高。被其收购,收回资金,化解风 险,安全退出,这是本项目的最后选择。 31 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薙工厂化项目商业计划书 八、条山集团双抱恭工厂化栽培项目风险与对策分析 (_)技术风险与对策 本项目技术和管理难度大,需专业管理团队经营。该项目高薪聘请我国双 孢燕工厂化生产知名实战派专家、从事双孢燕工厂技术和管理工作30年的刘天 库先生加入,并对项目核心技术和管理人员先期进行培训。在项目投产以后,公 司拟通过“感情留人、事业留人、待遇留人”等措施抓好人才的引进和留用工作, 积极有效地为员工创造一个良好的工作环境,减少人才流失的风险。同时,公司 还会与有关的科研院所建立良好的合作关系,这对公司未来生产技术及研发工作 起到积极的促进作用。 (二)市场风险与对策 本项目面临的市场风险主要来自国内同行业的竞争、国内双孢菇工厂的盲 目建设、公司对市场的幵发能力不足和原材料价格的上涨四个方面。防范市场风 险的对策主要有: 1、以质量和价格取信客户。坚持“质量第一”的宗旨,以质取胜。 2、积极关注市场变化。根据市场变化,适时调整产业结构,不断开发产品 新品种,提局产品竞争力。 3、同客户建立良好关系。通过良好的信誉,同客户搞好关系。稳定老客户, 积极发展新客户,不断扩大客户群,拓宽销售渠道,保持产品的市场占用率。 4、积极幵展科学研究,利用其它作物稻秆和家畜粪便替代麦草和鸡粪。 (三)资金风险与对策 本项目生产所需的各种原辅材料的价格以及产品的销售价格,经常随供求 关系的变化而变化,生产成本和经营成本难免会出现波动性,特别在每年的8—9 月份,是麦草收购的高峰期,对资金的需求量较大,但本项目产品以鲜品销售为 主,资金回笼较快。如遇产品积压或应收账款难以回收,采取的应对措施有: 1、通过条山集团财务中心进行内部资金调配; 2、向银行申请贷款。 32 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢薛工厂化项目商业计划书 (四)政策风险及对策 该项目属循环经济项目,兼顾经济效益、社会效益和生态效益,是国家积 极推广和大力扶持的项目,国家在政策方面只会鼓励,不会限制,项目没有政策 风险。 33 EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双抱薛工厂化项目商业计划书 九、条山集团双抱链工厂化栽培项目结论 自2013年年初幵始,本人带领条山集团市场调研部的同仁一起,对双孢燕 工厂化项目进行了为期1年的调研工作,对双孢菇工厂化生产的工艺技术、市场 情况和竞争对手做了比较详细的调查和研究。通过以上各章节分析,本项目进行 的工厂化特色双孢燕栽培和深加工,一方面符合条山集团发展循环农业的需要, 其选项准确、规模适度、技术先进、产品销售潜力大、市场前景好,具有良好的 经济效益、社会效益和生态效益。经营安全度高,可望发展成为条山集团新的具 有影响力的支柱产业,实现企业增效、员工增收的目的。另一方面,该项目以资 源为依据、市场为导向、科技为手段、效益为目标,既符合国家产业政策,又切 合当地实际情况,通过项目的带动示范作用,促进当地食用菌产业基地的建设。 这有利于景泰地区经济结构调整,优化资源配置,将当地的资源优势转化为商品 优势,带动农民增收致富。 根据市场情况和经济分析,该项目一期可年新增销售收入3077万元,实现 净利润806. 20万元,投资回收期为5.1年,投资收益率为18. 40%,大大高于银 行存款利率。管理、市场、原材料等方面的风险较小且可控,本项目具有较强的 抗风险能力。所以,在条山集团实施该项目是切实可行的。 34 * EMBA学位报告作者:刘维栋 条山集团双孢菇工厂化项目商业计划书