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保险姓保销售概论高效开发缘故市场电话约访反对处理34页PPTX

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更新时间:2024/1/23(发布于湖南)

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文本描述
销售概论 人关心“生”的事情,保险公司是“死”,没有人会主动关心“死”。 这就是人性。99%的人,不会主动买保险,剩下的1%是准备炸你的保险金。 没有人会主动买保险,人会主动买车险。 那么问题来了:人为什么会买车险,而不会买保险? 因为有侥幸心理。 你们觉得死亡率高还是中奖率高? 这还是侥幸心理。 坏的人不可能有我,好的人就是我。 所以为什么需要寿险顾问? 因为人生2件事:生&死 只要有保险的存在,就需要有专业的销售顾问。所以我们要谈销售概论。 导师: 1 了解客户心理想什么 比你说什么重要! 所有的险种都是“活”的保险,而终身寿险是“死”的保险。 所以,客户喜不喜欢,不关业务员事情。 比如:小孩上学,不喜欢可以不去吗?孩子生病吃药,不喜欢可以不吃吗? 客户不喜欢,我(保险公司)才需要你,客户喜欢,我(保险公司)要你干什么? 不是客户不喜欢,而是你(专业寿险顾问)不会讲。 谁会谈死亡话题,谁就没有竞争者。(如何谈死亡话术:XX,假如昨天晚上你没有回到家...) 比如:50万一辆车,贵不贵?...... 客观就不会有争议,主观才会有争议。 这世界上没有贵的东西,只有值不值。你(专业寿险顾问)能讲到客户内心里面,才有价值。其实没有人不喜欢保险,只是不喜欢缴保费。 客户心理学 导师: 2 业务心理学 成功经验VS失败经验 收获VS损失 无欲则刚 量大人潇洒 你(客户)本来就不买,我谈完以后你还是不买,那我没有失败经验,我只是成功的看到了问题。 不买:被我猜中。买:(人不正常)收获惊喜。所以,”无欲则刚“。 比如:有钱不潇洒吗? 见的客户,成不成,我们都没损失,拜访很重要。 没有活动量就会让技术(专业)变形。 你想听我的成功经验?还是失败经验? 比烂、好奇心理 有欲则软 量小人崩溃: 喊出来吓死人,做出来笑死人 “损失“: 你觉得谈了2h,浪费了时间,是损失。 但对于客户来说,Ta也浪费了2h,最多打平。 导师: 做业务,自己要抱着正确的心情,外面的环境多恶劣,我们控制不了,但我们可以改变心情。 无论成交还是不成交,永远只有收获。你(寿险顾问)服务的关键,是你的专业。 3 1.客户为什么要买保险? 2.客户为什么要跟你买保险? 换位思考 是指:对对方的心情,做最好的老师。 担心家人的幸福生活,担心会死。 (与学员互动,提问第二个问题,学员有回答很多赞美词语) 总结:因为你诚实、专业......你成为这样的人,客户就会跟你买。 导师: 比如:每次跟客户讲保险的时候,准备个录音笔录音。录音干嘛呢? 跟客户讲完录回来自己听,假设自己是客户,听到自己讲的,你会不会买? 多换位思考,把自己当客户。 产品只是一个手段,重点是你为什么要去讲。 4