汽车消费市场整体增速放缓,汽车经销商企业的生存环境日益严峻,压力骤 然増大,必须提高管理服务水平,形成比竞争对手更具特色的销售能力,才能实 现企业的良好发展。销售顾问作为消费者的服务对象,其个人能力素质在很大程 度上影响了企业的服务品质及其销售业绩。汽车销售行业人才竞争激烈,高级管 理人员更是捉襟见肘。通过合理的绩效考核界定员工工作能为并帮助其快速提高 自身职业素质是汽车销售企业持续发展的重要保障。 L公司是一家中小型汽车经销商企业,本文L公司的销售部口作为研巧对 象,运用文献分析法、访谈法、数据分析法等方法,了解L公司人力资源管理现 状,研巧发现绩效考核方案中出现的一系列问题,具体表现为绩效考核工作流程 模糊,主观设置等权重、系数等考核标准,指标设置未结合具体岗位职责,考核 内容及计算方式难W操作,结果反馈应用较少,考核结果激励区分度小等方面的 问题。如何有效整合品牌专卖模式及一般代理模式下的绩效考核方案,是L公司 销售部口绩效考核所面临的主要困难。 本文的目的是优化L公司绩效考核方案,在理论学习的基础上,结合原绩效 考核方案的问题描述及原因分析,依据优化原则、理清优化思路,通过对考核方 案具体内容的修订及考核实施祀套措施的明确,对L公司销售部口的绩效考核方 案进行全面优化。 通过对绩效考核相关理论的学习,结合L公司中小企业对考核操作便捷性要 求较高、销售岗位指标量化程度较高等特点,优化方案沿用KPI考核方式。通过 对企业战略的分析、员工岗位职责的修订,依据岗位层级及工作任务的差异,有 针对性的明确KPI指标,并根据不同销售渠道模式持点,使用层次分析法确定指 标权重,体现品牌专卖制与一般代理制销售渠道模式下对销售人员考核的不同侧 重点。同时结合PDCA循环思想,在执行控制、检查反馈、结果处理等方面为L 公司绩效考核执行流程的优化提出了可行性建议。 关键词:汽车销售,绩效考核,关键绩效考核指标,优化 ITHESTUDYOFPROMOTINGPERFORMANCE EVALUATIONP民OGRAMFO民CARSALESSTAFFOF LCOMPANY ABSTRACT Baseonthegrowthofautosalesmarketslowingdownovera化anddiemarket environmentforcardealersi打creasingmorea打dmorepressuredaybyday,theneedto improve化emanageme打tofservicequalityandcultivate出e0山standi打gsalesability amongthecompetUorscomesmoreandmoresevere,which;stibefoundationofwell developmentofacompany.Astheconsumers'sserviceofficer,salesc〇RSultants> individualcompetencydetermines也eservicequalityandl:hesalesperformanceofthe enterpriseinagreatextent.Thecompetitionoftalentedautosalespeopleissharp,打ott;o saytitlecomp巧itionofseniormanagers.Therefore,theimportantguaranteeofa company ’ ssustainabledevelopme打tliesonestablishingareasonableperformance assessmentnotonly!;〇evaluatesalesmen’sworkab化ty,b山alsotoimprove1:heir professionalqualities. LCompanyisasmallandmediumsizedautodealei＊senterprise.Thearticletakes thesalesdepartmentofLCompanyas1;heresearchobject,byusingliteratureanalysis, interviewingmethod,dataanalysisandothermethods,化leamt;hemanagement situationofL,shumani＊esources.Thestudyfoundaseriesofproblemsinthe performanceevaluatio打program,reflectedi打fiizzyworkprocedure,subjectivelysetting weigh化dvalueandcoefficientandotherperformancestandard,settingperformance targetswkhoutbindingKspons化ilities,化edifficultyof化ecalculationfor化e assessmentcontent,lessapplication出atbasedonthefeedback,incentivelittle discriminationexaminationKsultsandotherproblems.How化effectivelyintegrate brandmodelandperformanceevaluationprogramsis1:hemaindifficultyfbr performanceeva山ationofLCompanysal巧department. Thepurposeof出ispaperistopromos化eLcompanyperformanceevaluation program.Basedonthetheoreticalstudy,thedescriptionoftheoriginalperformance evaluationschemesituation,aswellas化eanalysisofproblem,according!:〇1:he principleandthelogicofoptimization,化eresearchaims化optimizeLcompanysales departmentperformanceevaluationprogramentirelybyrevisingthespecificcontent nsupportingmeasure. Basedon化estudyofperformanceevaluationi＊elated也eoiy,combinedwhhtile operationCO打veniencerequirement,也ehighlevelofindexquantitativeofL,asmall andmedium-sizedenterprise,courUs,theoptimizationschemewilluseKPIassessment. TheI'esearchclarifiestheKPIindicatorsbya打alysis出ecorporate,sstrategyand revisingemployeerespons化ilities.目esides,也estudyusesAHP化determi打etheindex weightaccordingtodifferenceinjoblevelsandtaskdependingonthesaleschannel modelcharacteristics,whichotherwisereflectst:hebrandmonopolysystemandl:he geneml过gericysaleschannelmodelfors泣lesstaffassessmentwithdiffers打templmses. Combinedwi化thePDCAcyclethinking,thepaperraisesafeas化ilityproposalin implementing也econtrol,inspectionfeedback,thei＊esultsoftreatmentandoth巧aspects inorderU)optimizetheperformanceevaluationofLCompany. KEYWORDS:carsales,performanceevaluation,keyperformanceassessment indicator,optimization III目录 1绪论1 1.1研究背景 1 1.2研巧目的和意义 1 1.3研巧内容、方法与基本思路 2 1.4论文创新之处 4 1.5论文结构 4 2嶺效考核相关理论概述 5 2.1相关概念界定 5 2.2绩效考核的主要方法 7 2.3绩效考核常见问题及其规避 9 3L公司销售人员绩效考核现状及分析 11 3.1汽车企业销售渠道模式分类及特点 11 3.2L公司基本情况 12 3.3L公司销售部绩效考核现状分析 14 3.4L公司绩效考核存在的问题 24 3.5考核问题原因分析 30 4L公司销售人员绩效考核方案优化 33 4.1优化原则和思路 巧 4.2L公司销售人员绩效考核优化过程 35 5总结与展望 47 5.1总结 47 5.2展望 47