01 开门见山 财富安赢产品销售五步曲 03 三句话讲产品 05 促成逻辑 04 案例解析 02 一幅图讲观念 注意事项：准备好纸、笔、产品通作为配合工具 第一步：开门见山 业：王总，您好！好久不见，今天特意拜访您给你带来一个好消息。 客：什么好消息？ 业：2019年是新中国成立70周年，同时也是中国太平品牌90周年，中国太平也在今年蝉联《财富》世界500强！您是太平的老客户，所以我第一时间把好消息分享给您。 客：的确是好消息。 业：是的，这是太平公司实力的体现，也是广大客户对公司信赖的见证。公司为感恩客户，特意推出一款旗舰产品，我觉得珍贵的产品就要匹配珍贵的客户，所以我第一个就想到了您。您是我最重要的客户之一，无论您是否选择购买，我都有义务为您讲解这款产品对我们的重要意义，因为我不想让您错过这么好的机会。只需要几分钟时间，您会了解到它对我们财富管理的重要性。 注意事项：练习3-5分钟，简洁高效，能够1分钟左右的时间，直接切入产品 第二步：一幅图讲观念（1/3） 甲：爬坡式的财富积累 财富原点： 反应一个人 出身和家世 财富角度： 反应财富增 长的速度 财富高点： 反应财富在某一时 间点的量化数值 财富落差： 反应财富损 失可能达到 的最大值 边画图边讲： 这是一个人的生命线，另一条是财富线，这两条线最早的交点是一个人出生的起点，反映一个人的出生和家世，这两条线之间的角度是一个人的赚钱能力，如果这个角度开口越大，这个人赚钱能力就会越强、赚钱速度就会越快，财富线上数字的高点也就是他财富的高点。 但这只是一个数字，并不安全，也没有什么意义，因为任何一次投资失误或经营失利，都会导致这个数字为零甚至为负数，这个过程称为财富落差。 注意事项：边画边讲，强调损失发生时的巨大落差，练习5分钟 乙：阶梯式的财富积累图 每个人都很害怕财富落差，那么如何有效地去规避这个问题呢？ 我们来看看第二个人是怎么做的。同样的生命线与财富线，意味着出生和家世差不多、赚钱能力几乎一致。但第二个人做了一件事：他的经济能力每增加一级他就会为自己储备一份安全资产，当他赚到100万的时候，从中拿出30万，放在绝对安全的地方，不做有风险的投资；当他赚到200万的时候，拿出100万……就这样台阶似的一步一步向上走。 假如最终这两个人的财富高点是一致的，都达到了2000万，并且都在2000万的时候，发生了投资失误或经营失利，两个人的最终结果一样吗？ (停顿，让客户思考和回答） 第二步：一幅图讲观念（2/3） 30万 200万 100万 注意事项：每个阶梯位置，强调这部分资金的安全性，练习5分钟 第二步：一幅图讲观念（3/3） 你会惊奇的发现不一样：第一个人，因为没有任何的财富支撑，资产会减少、归零甚至为负；而第二个人只要回到离他最近的台阶上就会被支撑住。 我们管第一个人的财富积累方式叫爬坡积累方式，即始终追求一个数字，但这个数字没有意义。第二个人的财富积累是阶梯式，它追求的是平台的高度，而这个平台就很有意义。 改革开放之初，大家都没有什么钱，那个时候我们用第一种人的心态去努力赚钱是没有问题的，但当你的财富积累到一定的高度，要想能够守得住，就必须转变成第二种人。 现在财富守富的过程中，安全平台是至关重要的。什么样的工具适合去充当安全平台呢？年金保险就是一个不错的选择。比如我为您带来的这款“财富安赢”就是这样的安全平台，接下来，我用十分钟为您讲解一下。 注意事项：对比两张图，强调安全的重要性，练习5-10分钟