128模式活灵活用 目录 128模式及 保单体检五部曲回顾 1 案例分析研讨与发布 2 ü 1.1 孤单客户的服务---“128”服务模式 七如文化 对公司客户资料 如获至宝 对客户保单信息 如数家珍 对初次服务心态 如履薄冰 服务后客户感觉 如沐春风 客户见到我们时 如遇至亲 若以上都达到时 如鱼得水 最后你的销售会 如愿以偿 使用什么工具？ 1.1.1“128”服务模式--8个步骤 1、**E家/云助理——获取基本资料 2、客户服务卡、工作日志——记录、归档 3、客户服务三张表——挖掘需求 （1）家庭保单整理表（一访时使用） （2）家庭保障检视表（二访时使用） （3）家庭保障分析报告（二访时使用） 收集有方向，询问有条理！ 保单体检 1.2 保单体检五部曲 家庭保障检视表 家庭保障分析报告 家庭保单整理表 “三表”-家庭保障分析表（整理表） “三表”-家庭保障需求一览表 “三表”-《家庭保障分析报告》 目录 128模式及 保单体检五部曲回顾 1 案例分析研讨与发布 2 ü 案例 欧露 江潮 江花 江春 江明 曾燕 案例 **：52周岁，公司职员，年收入12万，拥有社保；2000.8.3在**购买过3万基本保额的**终身保险，年交保费2280元，20年交费。 **：50周岁，教师，年收入10万，拥有社保；2000.8.3在**购买过3万基本保额的**终身保险，年交保费2130元，20年交费。 **：27周岁，已婚，小孩一个5岁，一个2岁，个体老板，年收入60万，每月还有6000的房租收入。2014.5.20在**购买过10万保额的**终身保险，无其他保障。妻子为企业职工，她和孩子均未购买任何商业保险。 2.1 案例分析研讨 请根据以上的信息，运用工具“三表”，最终为江潮一家设计家庭保障计划。 分组研讨：（每组分发3张表，组长带领研讨、填写“三表”） 1. 罗列出六条以上分析出的客户基本情况，完成《家庭保障分析表》的填写。 2. 运用《家庭保障需求一览表》分析客户保障需求，完成《家庭保障分析报告》的填写。 3. 设计一套完整的家庭保障计划。 分组发布； 发布：每组选派一名代表； 发布内容： 1、发布六条以上分析出的客户基本情况； 2、分析出客户保险需求； 3、介绍小组研讨的家庭保障计划； 2.2 发布 发布时间 （每组4分钟，控时） 点评 保险观念一般 经济实力中上 2.3.1 信息判断与分析 2000年、2014年 **终身 家庭合计16万保额 经济支柱10万保额 父亲：公司职员 母亲：教师 家庭支柱：个体老板 父亲：12万 母亲：10万 家庭支柱： 60万+12*0.6万=67.5万