话题切入与挖掘客户需求 —— 新人集中培训教材 讲师介绍 接触目的与意义 接触专业销售流程 接触目的与意义 （一）取得客户信任 保险有别于其他商品的特殊性为：保险是无形的商品 保险产品的形态及客户购买所得的利益仅限于条款（文字描述）、业务人员语言描述。 保险销售业务人员取得客户信任是第一步，也是最关键的一步。 接触目的与意义 （二）收集客户资料 完整的客户资料才可以制定完美的保险计划。 在寻常聊天的气氛中进行客户资料收集，不能制造隔阂感。 接触目的与意义 （三）挖掘需求（激发客户不满） 站在客户角度提出问题引起客户共鸣。 激发客户需求不满，刺激客户需求痛点。 接触目的与意义 接触专业销售流程 接触专业销售流程 接触专业销售流程 （一）寒暄赞美 赞美要自然、真诚，不要言过其实。 赞美要适时，寻找对方最需要（最喜欢）被赞美的内容。 简单流畅，不要过多停留。 赞美不是“唱赞歌” 真诚的赞美才可以拉近客户的距离 接触专业销售流程 服装及搭配、饰品 容貌、化妆、头发、 电子产品、房间布置等 品味、智慧 气质、知识 成就、家庭 内在的赞美，更能打动人心 接触专业销售流程 寻找赞美点 1、见到、听到别人得意的事 主动把聊天话题引导到客户得意自豪的事情（孩子、事业、家庭）。 2、适度指出别人的变化 “才一段时间不见，你比以前更（年轻、漂亮、成熟、时尚等）了。” 3、与自已做对比 “王老板，你这么年轻企业就已经有如此规模，在您这个年龄我要有 你一半的成就的话就很满意了。” 4、了解别人的兴趣与爱好 投其所好，主动与客户聊起他的兴趣、爱好。 接触专业销售流程 寒暄赞美方向：阳光朝气 示范话术： 像你这么年轻，热爱生活又这么有想法的人不多 寒暄赞美方向： 气质好、亲和力强 示范话术：你这么会打扮，性格还这么好，在朋友中一定很受欢迎吧。 寒暄赞美方向：成熟稳重 示范话术： 像你这么成熟稳重的男人有种无形的魅力，一定有很多人欣赏你。 寒暄赞美方向： 气质优雅、小孩优秀 示范话术： 你给人的感觉气质非常优雅，而且你哈小孩培养的这么优秀，一定花了很多心思。 接触专业销售流程 缘故 王哥，看你气色这么好，一定是有开心的事情吧，分享分享吧。 转介绍 陈哥，您好，我是的小张，是王哥的好朋友，这是我的名片（双手奉上），很高兴有这个机会和您见面。我看您住的这个小区环境真不错，不仅绿化设施齐全，而且生活、交通便利、闹中取静，您的眼光真好。